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テレアポや飛び込みで新規開拓をしている営業マンにとって、紹介ほどありがたいものはありません。

新規開拓営業で最も時間と手間がかかるアプローチをする必要がないだけでなく、紹介社の信用というバックボーンがあるので極めて成約率が上がりますからね。

ただ、紹介は紹介者に依存しているので、来るときは来ますが、来ない時は来ない、つまりコントロールができない難しさがあります。

そこで、紹介料を支払って紹介数を増やすという戦略についてお話しますね!

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お金で動く人もいる

戦略的紹介連鎖とは

私が法人営業をしていたときの商談相手のほとんどは社長でした。

社長は人脈を持っていますので比較的紹介が多く、「紹介料なんていらないよ」という方が多かったのですが、やはり紹介料を支払うことでアクティブに動いてくださる社長もいらっしゃいました。

そして、紹介料なしの社長と、紹介料を支払う約束(業務委託契約)をした社長のどちらが紹介をくれるかと言うと、圧倒的に後者の社長の方が紹介をくれたんです!

ですから、紹介を少しでも増やしたいのであれば、紹介者に紹介料を支払うという戦略は非常に有効です。

紹介料を支払っても元は取れる

「でも、紹介料の分、利益が減るじゃないですか?」と思う方がいるかもしれません。

しかし、考えてほしいのは、1件の契約を取るまでにかかっている経費です。

  • ダイレクトメール代
  • 電話代
  • 交通費やガソリン代
  • その他、宣伝広告費など

上記のように、1件の成約を取るまでには多くの経費がかかっていますので、紹介によってそれらの経費がかからない分を紹介料に回せばいいわけです。

また、個人の外交員だったとしても、紹介料を支払うという戦略はありですよ。

よく考えて欲しいのですが、紹介によって節約できるのは経費でだけではありません。時間も大幅に削減できるわけです。

新規開拓の営業マンが最も時間を費やすのが、テレアポや飛び込みなどのファーストアプローチですが、紹介でこの部分にかかっている時間を大幅に削減できるわけです。

例えば、テレアポや飛び込みで今の2倍の契約数を上げるとなると、相当な実力やスキルアップが必要になりますが、紹介を貰うことができれば、テレアポや飛び込みに使っていた時間が短縮され、成約率が極めて高い商談数を増やすことが出来るので、実現可能になるんですね!

無駄使いをして散財するくらいなら、そのお金を紹介料に使ったほうがいいと思いませんか?

まとめ

最後に紹介の隠れたメリットについてお教えします。

それは、紹介してもらった方から更に紹介が生まれる連鎖紹介が発生するということです。

私は法人営業の営業マン時代に、この連鎖紹介のコツを掴み、爆発的な数字を叩き出せるようになりました。

どのくらいかと言えば、新規開拓を全くしなくても目標達成してしまうほどです。もちろん、私は欲張りですから、通常の新規開拓も手を抜かずにやり続けましたが(笑

ですから、「たまたま紹介が来てラッキー」ではなく、戦略として紹介を極めることを考えてみてください。

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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法人営業の新規開拓はターゲット選定で売上10倍も可能!?

法人営業で結果を出すために最も大切なのはターゲット選定です!

何故なら、いろいろな営業戦略の中で最も最初に位置するターゲット選定の間違いは、それ以外の全ての戦略を無意味にしてしまうからです。

 

ここで質問があります!

「何故、今その業種・業態の企業にアプローチしているか理由が言えますか?」

「自社の商品やサービスを導入してくれそうな会社に手当り次第にアプローチしていませんか?」

ドキッとしたのであれば、ターゲット選定をしっかりと行っておらず、日々の営業活動で時間と経費の無駄遣いをしている可能性が高いと言わざるを得ません。

 

もう、非効率な新規開拓営業はやめにしませんか?
法人営業では同じ労力で売上を5倍・10倍にすることが可能なんです!

 

もし、戦略的ターゲット選定に少しでも興味がある方は、ロジカルセールス【ターゲット選定編】を読んでみてください。

戦略的ターゲット選定

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