「お客さまから信頼されていないから、売れないんだろうな…」と思っている営業マンに知ってもらいたいことがあります。
それは、信頼を得るコツは「信頼を失うようなことをしない」ということです。
「お客さまに信頼されなきゃ！」と緊張したり、必要以上に頑張っていませんか？
もし、そうならこの記事を読んでみてください。
そこまで頑張る必要なないと気持ちが楽になりますから。
では、「信頼を失わないようにする」とはどういうことかについて説明しますね！
お客さまが営業マンを完全に信用することはない
質問があります。
あなたが他人を信用するまでに要する時間や会う回数はどのくらいですか？
多分、１回目とか数時間という方はいないと思います。
昔から寝食を共にするという言葉がありますが、１日や数時間では相手のことはほとんどわかりませんから、信用のしようがないわけです。それでなくても、長い付き合いの友人に裏切られることもあるわけですからね。
ですから、信用されなければ売れないということはないんです！
必要なのは「この営業マンは悪い人ではなさそうだな…」という最低限の安心感です。
信頼を失わないようにするには
では、信頼を失わないようにするために、具体的にはどうすればいいのでしょうか。答えは簡単で「当たり前のことを当たり前にする」だけです。
「私を信用してください！」って熱くアピールしてくる人ほど怪しくないですか？
ましてや、物を売りに来ている営業マンが「自分を売り込むぞ！」とガツガツすればするほど、「何かあるんじゃないか？」って思われてしまう可能性が高いわけです。
ですから、以下にあげるような最低限のことが出来ていれば問題ありません。
- 挨拶などの礼儀礼節、社会人としてのマナーが出来ている
- 調子のいいことや嘘を言わない
- 清潔感がある
- 相手に興味を持つ
- 悪口や批判ばかりしない
難しくないですよね。
１２０点ではなく、９５点でいい
自分を売り込めば信頼されると勘違いしているのでしょう。過去に猛烈に自分を売り込んでくる営業マンの商談を受けたことがあります。
とっても一所懸命なんですよ。
でも、なんか見ていて違和感が凄かったんですよね。
等身大以上の自分を見せようとしているというか、１２０点を狙っているというか。
営業の現場を２０年以上経験してきた私だって、１００％の信頼を得たことなんて数えるほどしかないのに、営業マンなり立ての新人や、数年程度の営業マンが完璧な信頼を得ることは容易ではありません。
お客さまは、商品やサービスを購入し、実際に使ってメリットを実感したとき「あの営業マンの言っていることは本当だった！」と信頼してくれるんですよ。
ですから、契約前の営業マン、しかも、何かを自分に売りに来ている人間を簡単に信用するはずがありません。
さすがに納得できたのではないでしょうか。
ですから、私はお会いしたお客さまにとって９５点以上の営業マンであればOKだと考えています。（１００点満点の営業マンを目指さないという意味ではありません。あくまで商談における信頼において）
こう考えれば、少しは楽な気持ちで商談に望めますし、その余裕が信頼に値する営業マンとして見えるようになるものです。
まとめ
そもそも「売るために信頼を得たい」なんて都合がいいんですよ。お客さまのためではなく、自分の数字やマージンのための信頼に価値はありません。
本当に信頼されたいと思っているのであれば、契約後にしっかりフォローして本物の信頼を勝ち取りましょう！
