現代セールスの常識として「商談前のヒアリング」があります。
確かにヒアリングは大切ですが、個人的にはただ聞けばいいってものではないと思うんですよね。
だって、お客さまが求めているのはプロフェッショナルなわけですよ。
分かりきったことをクドクドと質問され続けたら、「あ〜、もう帰ってくれ！」って思わてますって。
そこで、商談前のヒアリングのコツとして「情報収集と仮説に基づいた呼び水」についてお教えしますね！
聞き上手にも限度がある
先ほども言いましたが、現代セールスでは「ヒアリング」が重要視されていますし、それでなくても「聞き上手であれ！」みたいなことを言う営業コンサルタントが多いので、多くの営業マンが勘違いしてしまいます。
ハッキリ言いますけど、聞き上手にも限度があるんですって。
例えば、深刻な問題を抱えている経営者がいたとしますよね。じゃあ、その経営者がその日初めて会った営業マンに対して100％の本音を自ら話すと思いますか？
その問題が深刻であればあるほど、核心に触れる部分を簡単に話すことはありませんよ。
それなのに、何の工夫もなく「それではヒアリングさせて頂きますね！」とやっても聞き出せる情報なんて知れてます。
素人丸出しになる
あと、何も考えずにヒアリングをするのは「素人丸出しのおバカ営業マンです！」と宣言しているようなものです。ちょっと調べたり、同業態の既存の取引先があれば知っているようなことを質問すれば、「この営業マンは勉強不足だな」とか「うちの業界のこと何にも知らないのか…」と呆れられるだけです。
成約率をアップさせるためのヒアリングが成約率を下げてしまうという結果が待っています。
事前の情報収集と仮説の重要性
では、どうすればいいかですが、まずは徹底して情報収取をしてください。そして、その際に一番役に立つ情報が既存の取引先の情報です。
大抵の場合、同業態の会社は同じ課題を抱えていますので、既存の取引先は同業態の会社の課題を浮き彫りにする最高の情報源になります。
そして、既存の取引先から得た生きた情報と、商談予定の会社の状況などから「○○という課題を抱えているだろうな！」と仮説を立てるようにしてください。
既存の取引先の情報に基づいていますので難しくありませんし、毎回「情報取集→仮説」を繰り返しているうちに、自然とコツが掴めてきます。
現場のヒアリングでは呼び水を
私が現場で経験した話を例にあげますね。携帯電話のキャリアショップを攻めていたときのことでした。
ベンチャー企業の私たちにとって、ドコモショップを運営している会社は敷居が高かったので、auとsoftbankに絞って新規開拓をしたのですが、全然いい話になりません。
「一体、どこがいけないんだろう…」
途方に暮れていたのですが、たまたまラッキーで契約が生まれたので、そのキャリアショップ運営会社の抱えている問題や課題を徹底して勉強したんです。
そうやって得たら情報を元に、ヒアリングで「○○のような課題を抱えていらっしゃるのではないですか？」と呼び水を使ったところ「よく分かったね！」「この業界のことわかってるね！」と断然感触が良くなり、話してくれる内容も踏み込んだものになったんですね！
そうしたら、それまで契約が取れなかったのが嘘のようにキャリアショップからビシバシとコンサルの依頼をもらえるようになりました。
最後に
ヒアリングすればいいというものではないことは理解出来ましたでしょうか。「素直に聞く」のも大切ですが、場合によっては「何も知らない営業マンだな…」と思われてしまうリスクがあるわけです。
それが嫌なら、次回の商談からヒアリングを変えてみてください！
