勘違いを利用するテレアポのテクニックについてお送りします。
この記事でお送りする内容は、「こういうところでテレアポが取れる営業マンと取れない営業マンに分かれる」という大切なところですので、しっかりと読んで考えてみてください。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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アポは綺麗ごとじゃ取れません
最初に言っておきますが、どんなに綺麗ごとを言ったところでアポが取れるようになりません。
そういう綺麗ごとを並べる営業マンに限って「やりたくない」「自信がない」「何も考えていない」という自分を擁護しているだけだったりしますからね。
ですから、「勘違いを利用する」と聞いただけで、「なんかズルい方法なのかな…」とか「そんなことまでしてアポは欲しくない」というのであれば、今すぐブラウザの「×マーク」をクリックして離脱してください。
さて、本題に入ります。
法人がターゲットのテレアポで大切な要素がいくつかあるんですが、その中のひとつに「受付から決定権者にどう取り次いでもらうか」があります。
「〇〇株式会社の〇〇です。本日は経費削減のご提案の一環でLED照明のご案内をしているのですが、社長様いらっしゃいますでしょうか？」
確かに、その通りと言えばその通りなのですが、こんな馬鹿正直で何の捻りもないトークで忙しい社長に取り次いでもらえるほど、テレアポの世界は甘くありません。
「俺は、こざかしいテクニックを使わないでアポを取る！」というのであれば勝手にすればいいですが、そういう営業マンの９９％は３ヶ月後には辞めざるをえない状況に追い込まれるでしょうね。
次に「〇〇社長いる？」という知り合いを装って受付に取り次いでもらう手法についてですが、営業マンとしては下の下ですね。
だって、嘘ですから｡
これは受付を馬鹿にしています。
ですから、こんな乱暴なトークで受付を突破して社長に取り次いでもらったところで、「この営業マン、うちの受付を騙しやがって！」のように、電話に出た決定権者の逆鱗に触れるだけです。
「じゃあ、どうすればいいわけ？」
こう思った方に真剣に考えて欲しいのが「勘違いを使用したテレアポテクニック」なんです。
嘘と勘違いで印象は大きく変わる
先ほど、何の工夫もない営業マンと、嘘をつく下の下の営業マンのテレアポトークの例をあげました。
では、頭を使ってテレアポを取りまくる営業マンならどんなテクニックを使って取り次いでもらうでしょうか？
ヒントを出しますので、一旦ここでストップ！
自分なりの答えを出してから、この先を読むようにしてください。
（考えないと、いつまで経っても売れない営業マンから抜け出せませんよ）
- 馬鹿正直は話にならない
- だからと言って、嘘をついてはいけない
- 受付や決定権者の心証をなるべく悪くしない
- 営業マンのメンタルが疲弊しないようなテクニック
- 会社の規模や業態を問わず有効な手法
もう一度言いますが、ちゃんと考えて自分なりの答えを出してください！
と言っても、これまでの話の中に答えはあるんですけど（笑
ここまで言えば、もう気が付きましたよね。
それが、勘違いを利用するというテレアポテクニックなんです。
大切なところですので、ちゃんと考えてほしいのですが、テレアポに限らず「嘘」というのは印象が良くありません。
嘘つきや二枚舌な人が大好きなんて聞いたことありませんからね。
確かに、プライベートの場合は「優しさからくる嘘」がないとは言いませんが、営業マンの嘘に関しては１００％優しさではありません。
だって、売るための嘘ですから。
しかし、勘違いはどうでしょうか。
「〇〇社長いる？」といって受付に取り次いでもらうのは「嘘」ですが、受付が「この人は社長の知り合いかも…？」と思って取り次いでくれるのは「勘違い」」です。
電話に出た決定権者は「嘘による取り次ぎ」であれば「うちの受付を騙しやがって！」と営業マンに対して怒りを感じますが、「（うちの受付が）勘違いで取り次いじゃったのか…」と「勘違い」であれば、営業マンに対して怒りを感じることはありません。
こういうところに気が付いて「意図的に勘違いを誘発させる」ようなことが出来る営業マンが、テレアポをバシバシ取ることが出来るんです！
最後に
今日は、テレアポのアプローチ部分の肝といってもいいテクニックについてお話ししました。是非、この「受付から決定権者への取り次ぎ」の部分を極めてアポを量産してください！
ちなみに、営業ビズnoteでは、意図的勘違いの誘発テクニックの際に気を付けることや受付に「ご用件は？」と聞かれたときの対応法など、実践でそのまま使える手法が盛り込まれています。
気になる方はチェックしてみてくださいね！
