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長時間商談は押し売りと同じ!

ドキッとした営業マンや「いやいや丁寧に説明して何が悪いんですか?」と思った営業マンもいるのではないでしょうか。

でも、敢えて繰り返しますが長時間商談は押し売りと変わりません。

また、あなたが営業マンとして今後も活動を続けたり成功したいのであれば、長時間商談は今すぐやめるべきです。

その理由について解説しますね!

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長時間商談は特商法で禁止されている

長時間商談

法人営業の場合、どんなに長くても1時間を超える商談になるケースは少ないですが、一般家庭への電話セールスや訪問販売の場合、営業マン次第で長時間商談をすることは可能です。

実際、私が過去に所属していた営業会社には「いったい何を説明すればそんなに長時間になるんだ?」という営業マンが必ず複数名いました。

しかし、この長時間商談は特商法の迷惑を覚えさせるような仕方に該当し、その営業マンが所属する事業者が業務停止の行政処分を受けるリスクがあります。

ですから、「丁寧に説明しているから」という理由は通りません。

長時間商談は営業マンのためにならない

特商法で禁止されているというだけでも長時間商談はやめるべきですが、その他にも長時間商談が営業マンのためにならない理由があるので、いくつか例をあげてみます。

丁寧ではなく、回りくどいだけ

まず、売れない営業マンに多いケースとして「断られるのが怖いばっかりに、必要ないほどクドクドと説明してしまう」というものがあります。(ただ単に、回りくどいだけというタイプもいますが…)

言っておきますが、商談というのは詳しく説明すれば売れるというものではありません。それどころか、限りなく必要ないものを削ぎ落す方が成約率は確実にアップします。

これが分っていない営業マンが多すぎる!

事実、私はどこの営業会社でも驚かれるほど商談時間が短いですが数字は常にトップレベルでしたので間違いありません。

接続詞や口癖なども含めて、商談を短くするために一言一句見直し、必要ないものは削りましょう!

ただの押し売り

次は、ある程度売れる営業マンに多いのですが、長時間商談といえば聞こえがいいだけで単なる押し売りというケースがあります。

昔ほどではないとはいえ、営業会社では「精神論」や「根性論」を崇める傾向がありますので、営業マネージャーは「何時間も粘って、よくぞ契約してきた!」って賞賛するんです。

ですから、長時間商談で契約したことが武勇伝や美談として語られることも珍しくありません。

そうそう、長年営業マンをしてきましたが、契約してきた営業マンに「お前、商談時間が長すぎるだろ!」って怒るマネージャーを1人も見たことないな…

ただ、長時間商談は押し売りと変わりません。

世の中には押しに弱い人がある一定数存在しますので、営業マンに長々居座られると「買わなきゃ帰ってくれなさそうだな…」とか「こんなに長時間説明させといて、今更断られないな…」という心理になって契約してしまうわけです。

もちろん、昔のように「買うまで帰らねえからな!」みたいな乱暴な営業マンはいないと思いますが、やっていることは同じですよ。

お客さまに「欲しい」「これいい!」と純粋に思って頂いて気持ちよく購入してもらうのが営業マンの本来の仕事だと思いませんか?

最後に

上記のような理由から、私は長時間商談の営業マンが成績が良くても認めることはありません。ですから、「もう少し商談時間を短縮しろ!」と、これまでの部下には教育してきました。

営業会社も営業マネージャーも営業マン本人も、「〇時間粘って契約取ってきた!」みたいな長時間商談を賞賛するような営業会社特有の文化を一日も早く捨てることを願って止みません。

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コメント一覧
  1. じゅんぴ より:

    白井さん

    お疲れ様です、じゅんぴです。
    先日は質問にご回答いただきありがとうございます。
    あれから少しずつではありますが、アポや商談の成功率が上がってきました。
    まだまだ足りない所がありますが、積み重ねが大事なので、頑張ってまいりたいと思います。
    今回ブログのテーマである、「長時間の商談」は今の私が抱えている問題の一つです。
    お客様から「もう時間だから」とは言われたことはありませんが、長く話してしまうケースが多いです。
    説明の仕方にも工夫が必要ですね。
    本日も商談が2つあるので、意識してやってみたいと思います!

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      じゅんぴさん
      コメントありがとうございます。

      しばらくコメントがないので「どうしてるかな?」と思っていましたが、ちゃんと行先があるようで安心しました。

      長時間商談の件ですが、少しずつでも短くするようにしてみてください。

      相手だけでなく自分のためにもなりますから!

  2. じゅんぴ より:

    白井さん
    お疲れ様です。
    コメントなかなか送れなくてすいません。
    アポに波がありますが、今週は8件アポがあり、毎日必死にくらいついています。
    今日のアポは要点をしっかり話せました。長々と話しても相手が反応薄い時もありますが、今日は要点だけ話したら、質問を結構多くいただき、発表会ではなく、商談ができたような気がします。
    また白井さんにご相談したいことがありますので、土日に要点をまとめて質問させてください。
    よろしくお願いします!
    じゅんぴ

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      じゅんぴさん!
      コメントは無理しないでいいですよ。

      それだけ忙しいということですから喜ばしいことです(*^-^*)

      商談が良くなったようですね!
      習慣になるように今後も心がけましょう。

      質問も楽しみにまってます。

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