営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は他社との違いの出し方という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

求人広告代理店の営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井さん
いつもブログを拝見させていただいておりますじゅんぴです。

最初の質問から2ヶ月が経ちまして1日1件程度のアポはとれるようになってきました。また受注も少しずつとれるようにはなってきてます。

白井さんをはじめ、上司やブログにコメントいれいただいている方の言葉を参考にしてアウトプットできているおかげです。本当にありがとうございます。

しかし一方で次の壁に突入したように感じております。
それは「他の代理店との違い」についてです。

テレアポの時や商談の時も「他の代理店と付き合いがあるから」と言われてしまうことも多々あります。その時にどう返していいかわからずにテレアポなら終わってしまって、商談なら「検討する」と言われてそのまま「難しいかな」と言われて終わってしまうケースがあります。

求人広告代理店なので、他の代理店と扱っている商品も値段も同じなので、どう差を出してアピールしていけるかが今後の課題です。

実績のあるベテランの人でしたら「御社と同じ業種の会社様とたくさん取引していく中で●●と記載して掲載すると反響あがってきますよ」など言えるのですが、まだ始めたばかりの私にはそういった体験談が豊富ではありません。

また「他の代理店と違う所は私がいるということです!」と言ってみたいのですが、知識も実績もまだまだ乏しいです。

今私なりにしている解決策とは「同じ商品でも説明の仕方で捉え方や考え方が変わるので、今他の代理店様と比べる意味でも一度ご説明させてください」と言ってテレアポしているのですが、なかなか刺さりません。

白井さんならどうアポにつなげ、そして商談の際にどう受注までもっていかれますでしょうか。

少しずつ受注はとれてきているのですが、支店を複数もっている会社様と今後取引していきたい時に他の代理店様から仕事をとって行く事は必須になっていくかと思います。

是非アドバイスをいただけたらと思います。
よろしくお願いします。

じゅんぴ


質問に対する回答

じゅんぴさん!
質問のメールありがとうございます。

アポもとれるようになり、その中から受注も取れているようで安心しました。
なかなかいいペースで成長していますね!

また、次の壁にぶつかった際に、すぐに質問してくるあたりに意識の高さが伺えます。私は前向きな人が大好きですので、じゅんぴさんのような方の質問は大歓迎ですよ。

それでは、質問に対する回答に入りたいと思います。

求人広告の代理店の差別化は「自分売り」しかない

私が担当です!

メールを読んで思ったのは、「じゅんぴさんは、自分で既に正解に気が付いている」ということです。

私の昔からの営業マン仲間には、求人広告の代理店で働いていたことがある人が何人もいますが、「求人広告業界は、どこも似たりよったりだ」と言うのを何度も聞いたことがあります。

ですから、「御社と同じ業種の会社様とたくさん取引していく中で●●と記載して掲載すると反響あがってきますよ」「他の代理店と違う所は私がいるということです!」とメールにあるように、他の代理店との違いは自分だ!というのを差別化に使う以外にありません。

それは、求人広告業界で「クライアントの絶大な信用を得た営業マンが独立して作った会社」が多数存在していることからも証明されています。

さて、じゅんぴさんは「知識」や「実績」が足りない、「体験談が少ない」ことをあげていますが、それなら知識を付ければいいだけですし、実績や体験談に関しては社内の先輩営業マンに聞きまくればいいだけです。

考えてみてください。

世の中には、他社よりも劣っている商品や価格の高い商品を扱っている営業マンも沢山います。それに比べたら商品内容や価格が同じというのは恵まれています。

また、自分売り出来ない商品だって沢山ありますよ。

例えば、私が以前に扱っていた教材ですが、販売後に勉強を教えるわけでもありませんから、「私が担当ですから!」なんてトークは使えません。

差別化になる営業マンになるには

では、「他社と違うのは私がいるからです!」と言えるような営業マンになるには、どう考えてどうすればいいでしょうか。

実は簡単で、求人(広告)のコンサルタントを目指せばいいんです!

別に本当に独立してコンサルタントになれという意味ではありませんよ。コンサルタントレベルの知識をつけろという意味です。

求人広告業界では、毎月のノルマに追われて日々忙しく働き続ける営業マンが多いですが、それを続けているとラットレースから抜け出せません。

ですから、どうせ求人広告業界で働くのであれば、コンサルタントレベルの知識を付けた方がじゅんぴさんの将来のためにもなります。

例えば、原稿を書く上で「キャッチコピーやライティング」を勉強してスキルをアップする、クライアントに目を向ければ、業界や職種などの特徴や最新動向について熟知しておく必要もあります。

更に、せっかく多くのクライアントを抱えている組織に所属しているのですから、過去の事例やデータを基に反響の取れる広告の傾向などを分析することだって出来ますよね。

毎日、少しずつでも構いません。

ただ、やるかやらないかで半年後・1年後・3年後には、恐ろしいほどの差が生まれることだけは間違いないので、あとは、じゅんぴさんの本気と覚悟しだいですね。

現状はどうすればいいか

さて、最後は現状はどうすればいいかについてです、

「よし!コンサルタントレベルを目指してやったろうじゃないか!!」と思っても、じゅんぴさんは新人営業マンという現状がありますし、そのレベルになるには時間がかかります。

もちろん、「この営業マン新人かな…? 頑張ってるしチャンス上げようかな」というお客さまもいますが、それでは安定した数字は残せません。

じゃあ、どうすればいいか。
結論から言えば、勇気を出してハッタリをかますことです。

「実は、御社と業界も規模も同じような会社さまの驚くような結果が出ているんです!」

こんな感じで、単なるいい事例ではなく、同じ業界、似たような会社で結果が出ていると言い切ってください。

お客さまも、広告の性質上、「必ずいい反響が得られるかどうかわからない」ことくらい分かっています。ですから、せめて業界に詳しい営業マンに任せたいと思う心理があるので効果的です。

そして、アポにしたら、訪問日までに会社の過去の取引事例や先輩社員の成功事例などから、自信を持って提供できるだけの材料を集めればいいんです。

誤解しないで欲しいのは「嘘をつけ」という意味ではありません。

「知識がないから…」なんて言っていたら、いつまで経っても知らないことは出てきますので自信を持って営業活動は出来ません。

ですから、出来るかどうかを考えるのではなく、まずは言ってしまって、それに追いつくだけの準備をすればいいんです。

そんなことを繰り返しているうちに知識や実績がついて、ハッタリをかまさないでいい日がきます。


じゅんぴさん!
今回の回答は以上になります。

今日、アドバイスしたことを実践するのは大変ですが、逆にやりさえすれば現状を突破できます。

やることが明確なのですから、あとは、じゅんぴさん次第ですね。

頑張ってください!

最後に

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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コメント一覧
  1. じゅんぴ より:

    白井さん

    お疲れ様です!
    アドバイスありがとうございます。
    昨日の夜拝見させていただきました!

    今日さっそく実践してみまして、テレアポは結果がでなかったのですが、訪問でいい結果が出ました。9月に受注していただける運びとなりました!
    白井さんのアドバイスのおかげです!ありがとうございました。
    今日の実践したことでもう一つ気づいたことがありました。
    これから家で少し仕事をしなくてはならないので、明日改めてコメントさせていただきます。
    是非明日のコメント見てください!
    よろしくお願いします。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      じゅんぴさん!
      コメントありがとうございます。
      また、受注おめでとうございます!

      「気が付いたこと」ですか?

      コメント楽しみに待っていますね(*^_^*)

  2. じゅんぴ より:

    白井さん

    お疲れ様です。
    昨日の続きを書きたいと思います。

    気づいたことは単純なんですが、共感の積み重ねにつながりやすいということでした。
    普段上司からも言われているのですが、共感の積み重ねで信頼関係などを築いていって、受注などにつながっていくから、共感の積み重ねやっていこうと言われていました。
    最初はそのままの意味でとってしまい「今人が集まらない厳しいご時世ですよね」程度にしか言えなかったんです。
    しかし少しはったりをかまして「実はお客様と同じ業界のお客様と多くお取引してます」と言ってみたら「他の会社はどんな対応してるの?」と質問してくれたんです。そこで「小さい枠でもいいので長期で掲載していただくパターンが多いです。」と答えたら「そうよねぇ、やっぱりどこも大変よねぇ」とおっしゃったんです。その後は話をしても「そうよねぇ」と返事をしてくれることが多くなり、自分のペースにもっていくことができました。
    たまたまなのかもしれませんが、「はったり」というツールも一つの共感に繋がっていくのだと感じました。
    また何回か共感を得ることで、自分のペースにもっていくことができ、お客様も積極的に質問していただけるようになりました。
    実際本日もアポがあったのですが、少しのはったりや上司の例をパクリ自分のお客様のように話したら、共感を得られ受注につながりました。
    テレアポでは今のところ成果は出てませんが、訪問の時はとても有効な武器になると感じました。
    そのはったりがいつか本当の経験談として話せるように早く売れる営業マンになりたいです!!
    まだ相談したいことがいっぱいありますが、まずやるべきことをやってから質問したいと思いますので、今後ともよろしくお願いします。
    ありがとうございました。

    じゅんぴ

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      じゅんぴさん!
      コメントありがとうございます。

      言われたことをすぐ試してみる、自分なりに考えて分析するなど素晴らしいです!(結果も出ていますしね)

      じゅんぴさんの言う通り「はったり」を使わなくてもいいような実力を少しでも早くつけるように日々精進してください!

      応援しています(*^^)v

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