営業マンが熱く語るには、愛社精神や商品に対する愛情が必要です。

かっこつけて変に冷静な営業マンより、熱く語る営業マンにお客さまは心を動かされるものです!


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自分が扱っている商品は身内に売らない

情熱の炎

私はもともと愛社精神や商品に対する愛情を持っていない営業マンでした。

「自分の扱う商品やサービスを絶対に身内には勧めない」というルールを守っていましたからね。

保険の営業マンが片っ端から身内や友人に保険に入ってもらった挙句、3ヶ月後には姿を消す(営業マンを辞める)というのを何度も見ていて「最低だな」と思っていたからです。

「自分の営業成績の為に、身内や友人を使うなんて以ての外だ」
そんなふうに軽蔑していました。

ですから、自分の親に「お前の会社で扱っている商品が欲しいから持って来い」と言われたときでさえ、持って行かなかったことがあります。

あと、「身内や親戚に頼らなければ成績が上がらないようであれば、営業マンを続ける資格がない」とも思っていました。

これは、営業に限ったことではありませんが、自社商品を買い取って数字を作る人って多いんですよね・・・

私が浄水器の訪販の会社に所属していた時の主任は、自社の浄水器を10台も持っていました。

これは、商品に対する愛というよりもコレクターですよね(汗

また、これは聞いた話ですが、質屋やリサイクルショップに新品の商品が並んでいるのは、売り上げに困った店員が自社商品を買い取って換金しにくるからのようです。

本当に本末転倒ですよね。

ベンチャーの立ち上げで得た愛社精神

さて、そんな私が今までの営業人生で一番数字をあげられたのは前職のコンサルティング会社の時でした。(現在は社長兼営業マンという立場で、純粋に一営業マンということではないので除外します)

もちろん、営業を始めたばかりの頃に比べたら、圧倒的に経験値が違うという理由もあると思いますが、もっと大切なことに気がついたんです。

それは、会社に対する愛情やサービスに対する愛情が今までで一番強いということです。

前職の会社では私は代表者ではありませんでしたが、創業メンバーとして本当にゼロから携わりましたので、本当に会社やサービスに愛情を感じていました。

産みの苦しみって言うんですかね。
そういうのを経験すると強烈な愛社精神が生まれるものです。

ですから、自分でも熱いデモ(商談)を打っていましたし、それが数字にいい影響を与えていたと思います。

まとめ

誰もが会社の創業に携わる機会があるとは限りませんので、愛社精神が難しいのであれば商品やサービスを愛しましょう。

先ほど、自社商品を自分で買い取るのは本末転倒だと言いましたが、数字の為ではないならありだと思います。

というのは、知識として知っているのと実際に使ってみるのとでは、その商品やサービスへの理解度が全然違います。

ユーザー目線で見れますしね。
使っているうちに自然と愛着が湧いてくるということもあるでしょう。

 

とにかく、数字のいい営業マンは「熱く」語ることが出来るんですね!

顧客の心が動いた時に契約は生まれますので、「熱く」語るステージは絶対に必要なんです。

そして、熱く語るためには、その熱さに真実味があるかないかは、「愛社精神」や「商品ややサービスに対する愛」が影響してきます。

あなたの商談には熱さがありますか?

以上、営業コンサルタント白井でした。

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