トップ営業マンと売れない営業マンの商談には大した違いはありません。

基本トークがありますからね。
考えてみれば当たり前のことです。

しかし、同じようなトークで商談している営業マン達の数字は、毎月毎月大きな差があるのが現実です。

この差が生まれる原因はいろいろありますが、その一つにトップ営業マンはお客さまの心に刺さる強烈な殺し文句を持っているというものがあります。

今日は、どのような言葉が強烈な殺し文句になるかをお教えします。

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キラーワード繰り返しパターン

商談で使える殺し文句

この殺し文句には、勧めている商品やサービスの使用前と使用後の違いを浮き彫りにさせるだけでなく、更にキラーワードを繰り返すことで印象に残るような狙いがあります。

お子さんが「全然勉強しない」と心配していたお母さんが、今では「少しは(勉強を)休んだら?」と心配しているくらいなんですよ!


上記の例では「心配」というキラーワードを、使用前と使用後に敢えて使っています。おしゃれな感じの殺し文句ですよね(笑

予想外の結末パターン

この殺し文句は、お客さまの想定外のことを敢えてぶっこんで強烈に印象付ける狙いがあります。

今までは「痩せなきゃ!」と悩んでいたお客さまが、見事に痩せたら痩せたで「洋服代が!」って悩んでいますよ。でも、こんな悩みなら大歓迎ですよね(笑


使用後に洋服代がかかってしまうというのは一見するとマイナスですが、痩せた後のリアルを感じてもらうには有効な方法です。

但し、上記の殺し文句は、金ネガがハードルになりそうなタイプのお客さまには使わない方がいいので見極めは必要です。

畳みかけパターン

使用後のメリットを畳みかけることで強烈な印象付けを狙った殺し文句です。

浄水器はお水をきれいにするだけだけのものではありません。氷を作るとき、お茶やコーヒーを入れるとき、お米を研ぐとき、野菜を洗うときなど、全てにお使い頂けるんですよ!


商品説明の締めくくりで「まとめの一言」で使うと効果的です。

購入者以外のメリット打ち出しパターン

最後は、商品やサービスを手に入れた人意外にもメリットがあることを打ち出すことで印象付けられる殺し文句です。

この浄水器の水で作った氷でご主人さまに水割りを作ってあげてください!「とっても美味しいよ~」って喜んでもらえますよ!


人間は社会性の動物ですので、「誰かの役に立ちたい」「他人に喜んでもらいたい」という気持ちを多かれ少なかれ持っています。ですから、自分の利益だけでなく、周りの人にもメリットがあると分かれば、購入のハードルが一気に下がるので効果的ですよ。

まとめ

トップ営業マンは、このようなお客さまの心に刺さる殺し文句をいくつも持っていて、商談相手のタイプや商談の空気感などに合ったものを使っています。

上記の例は極々一部ですので、自分の扱っている商品やサービスにあった殺し文句を考えてみてください。

あまり長くならないようにする、テンポやリズムがいい言い回しにするなどが作るときのコツです!

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コメント一覧
  1. じゅんぴ より:

    白井さん

    お疲れ様です。

    なかなかコメントを残せなくてすみません。
    面談や受注後の作業に追われる日々が多くていつもぐったりしていました。
    改めて毎日更新されてる白井さんのすごさを実感しています。

    今回の議題にあります「相手の心に刺さるフレーズ」ですが、今まさにそこで壁にあたっている状況です。

    商品の説明はスムーズに出来るようになったり、相手に疑問をなげかけたりコントロールできるようになったのですが、あと一歩の所で受注までにいたらず持ち越しや、検討してみるで終わってしまうことが多いです。

    このあと質問コーナーにも出したいと思っているのですが、求人広告代理店なので、他の代理店と扱う商品も値段も同じなので、他の代理店と違うという部分をどう出していけばいいかわかりません。もし心に刺さるフレーズが言えれば結果は違う商談がいくつかありました。

    テレアポの際も「他の代理店と付き合いがあるから」が断り文句となってしまい、その言葉に対するカウンターアタックが出来ないでいます。

    今一日一件弱アポをとれるようになってきており、商談の3割を受注していけてる状態です。

    白井さんを始めみなさんのアドバイスでここまでこれましたが、もう一つ壁を超えてアポ獲得率や商談の成功率をあげていきたいです。

    ※ 名前はこちらで削除しました

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      じゅんぴさん!
      こめんとありがとうございます。

      忙しいのはいいことです。
      私のブログにコメントしても1円にもなりませんから、仕事優先は当たり前です。

      1点注意点ですが、コメントには本名は書きこまないでください。(ネット上で公開されてもいいなら別ですが)

      今回は私の方で削除して公開しましたが、基本的にコメントはそのまま承認していますので、気が付かないことがあるかもしれません。

      あとは、別途質問を頂いていますので、そちらの方で回答しますね!

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