営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「自販機の新規開拓」に関する質問がきたので､自販機の営業のコツについて回答させて頂きます！
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目次
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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飲料メーカーの営業マンからの今回の質問
飲料メーカーの営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。
白井様 突然のメールを失礼します
いつも面白くためになる記事拝読させて頂いております
私は現在営業3年生で某飲料メーカーの営業をしております。
基本的にはエリア制であり既存のお客様を訪問しながら自動販売機の設置や売場改善をし売上を増やしていく、そういう営業になります。
最近、既存のお客様だけでは数字の達成が厳しくなっており新規のお客様獲得に力を入れようと思っておりますがそこで壁にぶち当たってしまいました。
飲料、特に自動販売機だからかお客様にとって関心が低く門前払いが多いのです。
私が話し下手なのもあるかもしれません。
飛び込み営業で全く興味を持たない会社に話聞いてもらうにはどのようなアプローチを心がけるべきでしょうか？
質問に対する回答
ささささん！
この度は当ブログの無料相談に質問のメールを頂きましてありがとうございます。
これまで既存顧客を中心に営業活動をしていたのであれば、新規開拓をやるとなると難しさを感じるのは当然です。
正直、情報が少ないので、どこまで参考になるか分かりませんが、回答させて頂きますね！
お客様は本当に関心が低いのか？
具体的なアプローチについてお教えする前に、ちょっと気になったことがあるので、そちらからお話しさせてください！
ささささんの質問のメールに「飲料、特に自動販売機だからかお客様にとって関心が低く門前払いが多いのです。」とありますが、本当にそうでしょうか？
もし、マーケットにニーズがなければ、これほど自販機があちこちに設置されることはありませんよね。
実は、「関心がない」には２つパターンがあります。
1つは「必要ないから関心がない」というパターン。これに関しては、どんなにアプローチを工夫しても売れることはありませんし、ゴリゴリ営業すれば相手の迷惑になるだけです。
ですから、営業マンとしては「割り切って次に行く！」というスタンスがベストです。
２つ目は「関心が無いわけではないが、考えていなかった」、「自販機について考えるのは、契約更新の時だけ」のようなパターンです。
こちらに関しては、営業マンのアプローチや営業活動の仕方を工夫すれば、いくらでも売上に繋げることが可能です。
ですから、「門前払いされるから、関心がない」というわけではありません。
自販機のアプローチ手法
ここからは、具体的なアプローチの手法や考え方についてお教えします。
ひっかけとフックは必要
言葉は悪いですが、新規開拓で自販機のようなどこにでもある商品を売ろうと思ったら「ひっかけ」と「フック」は必要不可欠です。
個人的には、自販機は悪い商品や詐欺まがいの商品ではないので、多少の営業テクニックを使っても問題ないと思いますが、判断はささささんに任せます。
まず、ひっかけの方から簡単に説明します。
「お忙しいところすみません、〇〇株式会社のさささです！この度は（メーカー名）の自販機をご紹介したいと思いましてお伺いしたのですが、ご担当の方いらしゃいますでしょうか？」
こんなベタなアプローチをしているかどうかはわかりませんが、このようなアプローチを続けていたら飛込だろうがテレアポだろうが「けっこうです」を貰うために訪問するようなものです。
「おせわになります、〇〇株式会社のさささです！自販機の設置状況について確認したい点があるので、ご担当者をお願いします！」
上記のトークは典型的な例のひとつですが、このように「確認トーク」と「お願いします！」の言い切りを利用して、担当者を引っ張り出す確率を１％でも上げるようにしてください！
次はフックについて。
新規開拓の営業のアプローチでひっかけと同じく大切なのがフックです。
つまり、「自販機を設置することで儲かる」「既存の自販機と入れ替えることで利益がアップする」などの明確なメリットをアプローチの段階で提示する必要があるんですね。
基本的に人間は手間のかかることや面倒くさいことが嫌いですので、何かしらのメリットがなければ関心を示しません。
ですから、ささささんの会社の自販機を置くことで具体的にどんなメリットがあるかを数字で提示するようにしてください。
マーケットの把握
最後に、マーケットの把握についてもアドバイスさせて頂きます。
ささささんがどのくらいの広さで、どんな顧客層のエリアを担当しているかわかりませんが、他社の自販機が置いてあるところが沢山あると思います。
当然、そういうところに飛び込んだときは「切り替えの提案」をすると思いますが、契約更新の時期によってはタイミングではないということも多々あるでしょう。
そういう潜在顧客の情報を出来る限り多く集めて把握しておくことが重要です。
ですから、アプローチで断られたとしても「わかりかした！」と引き下がるだけでなく、「契約更新時期ではないからですか？」と質問するなどして１件でも多く契約更新の時期を聞き出すようにしましょう！
今はスマホにプッシュアップ通知ができるカレンダーなどがありますので、業務終了後に契約更新時期を聞き出せた相手を登録しておけば、１件の漏れもなく更新のタイミングに連絡を入れることが可能です。
こういう毎日の地道な努力が、後々の安定した売上に繋がりますよ！
ささささん！
以上が回答になります。
ちょっとしたコツのようなものが多いですが､現場で使えば役に立つと思います｡
新規開拓がうまくいくことを心から応援していますね！
最後に
今回は飲料メーカーの営業マンからの自販機の新規開拓に関する質問に対する回答をお送りしました。
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