私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしている「法人営業物語」

最強のライバルであり最強の仲間が入社してきて、営業部は黄金期を迎えました。コンサルティング事業部が「業務が追い付かないので、ちょっと案件を止めてもらえませんか?」と言ってくるくらいですからね。

しかし、だからと言って能天気に喜んではいられません。

創業メンバーとしてのプライドがあります。

ですから、私は入社間もない業界未経験の営業マンが超効率営業で数字をビシバシ上げてくる秘密を解明することにしました。

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入り口であるリストへの拘り

ピックアップ

新人営業マンのOさんが一番時間を使っているのは「ピックアップ(DMやテレアポ用のリスト作成)」でした。

会社のルールとして、1週間に100件というピックアップの上限が設けられていたのですが、その週100件のピックアップに秘密があると思ったんです。

幸いなことに、ピックアップ先がダブってしまって、同じ会社にDMが複数届かないように営業マン各々が重複チェックをすることになっていたので、誰がどんな企業をピックアップしているかを把握するのは簡単でした。

ですから、休み時間や帰宅後自宅などで、Oさんがピックアップしたリストを穴が開くほど見ては「売れている秘密がここにあるはずだ!」と分析し続けたんです。

「そんなに違いを感じないな…」と最初は思ったのですが、眺めているだけではわかりそうもなかったので、リストにピックアップさ入れている企業1つ1つを検索し直してチェックしてみようとしたときに分かりました。

ピックアップへの拘りが半端ないんです!

上場企業ではなく、未上場企業を狙う、雇われ社長ではなく、オーナー社長を狙うなど、契約になりそうな会社を選別する基本はもちろんですが、「え!どこで見つけてみたの?」というような会社を見事にピックアップしているわけです。

Googleで「美容室 10店舗」とか「飲食店 店舗案内」と検索したくらいでは見つからないような企業がズラッと並んでいるのには感心してしまいました。

「俺は拘っているつもりだったけど、全然足りてなかった」とショックを受けたくらいですから…

営業の入り口は、ターゲット選定

もちろん、私もいい加減にピックアップしていたわけではありません。2年も法人営業をやっていれば、どんな企業が契約になりやすいかはわかりますからね。

ただ、私の拘りが3だとすると、新人営業マンのOさんの拘りは10のレベルなんです。

「確かに、入り口次第で結果は大きく変わってくるよな…」

そこで、考えたのが「数から質にシフトするか?」ということです。

実際に、私よりも数字を出しているわけですから、現時点ではOさんが正解なわけです。

でも、答えは決まっていました。

「究極に質をアップさせよう!だからと言って数を減らすことは絶対にしない」です。

その日から、私の生活は一変しました。

今までも、帰宅後や週末に企業のピックアップ作業をしていたことはありましたが、拘り始めたら睡眠時間を削ったり、土日も作業しなければ追い付かなくなってしまったんです。

ただ、全然辛くはなかったですね。
その先にある営業マンとしてもう一段成長した自分の姿が想像できたからです。

与えられたリストで満足していませんか?

世の中の営業マンのほとんどが、会社から与えられたリストを使って営業していると思います。

もちろん、それで問題なく数字が上がっているのであればいいのですが、結果が出ていないのであれば与えられたリストのみの営業活動を見直すことをおすすめします。

特に、法人営業のターゲットの会社は、ホームページなどで会社名や代表者名、電話番号や住所などを公開していますので、個人情報保護法に抵触せずにリストをつくることができますから。

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コメント一覧
  1. てん より:

    連日の更新、お疲れ様です

    アポイントリスト…
    当社には用意されたリストはありませんし、過去にアプローチをかけた企業のリストもありません
    精々、その時に使ったであろう見積書がエクセルで残っているだけです
    それでも私には、貴重な情報なので凝視してますが
    良くも悪くも、過去に在籍していた方々は個人プレー中心だったようで、お互いが何処にアプローチしているかは知らなかったようですし、その方法も頭の中の企業秘密だったようです

    今の僕のレベルでは、質より量で経験を積んでいかなきゃならないと思っていますが、今回の記事を読み、質や情報も記録して行こうと思いました

    でも、凄いですよね…経験値って
    個人の力だけで業績を上げていってたのですから
    人は育たず、誰も残らなかったのが非常に勿体ないと思います。理由は知りませんが笑

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      てんさん!
      こめんとありがとうございます。

      顧客リストは絶対に必要です。
      早急に新規アプローチ用と既存顧客用を作成して管理するようにしてください。

      てんさんは、何から何までひとりでやらなければならないので大変だと思いますが、今後のことを考えると早いうちにやっておいた方がいいですよ。

      • てん より:

        アドバイスありがとうございます!

        ただ、営業職のリストって見た事もないのですが、

        担当者、連絡先、取引商品、提案商品、対応年月日、特徴・傾向、その他気になる事

        上記のような事でよろしいのですか?
        他になにかあればご教示頂ければ、と思います…

        前職ではそんな感じだったので…

        • 営業コンサルタント@白井勝 より:

          てんさん!

          リストの項目に関しては、概ねそれでいいと思います。

          追加するとしたら、ホームページのURLくらいですね!
          「この会社って…?」と思ったときに、ググって検索する手間が省けます。

          • てん より:

            ウェブアドレス!
            確かに、入れておくとワンクリックですね!
            いちいちブックマークから開いてました…
            ありがとうございます!

          • 営業コンサルタント@白井勝 より:

            てんさん!

            お役に立てて嬉しいです(*^^)v

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