営業って不思議ですよね。

同じ会社で、同じ研修を受け、同じ上司の指導を仰ぎ、1日24時間と与えられた時間まで同じ…

でも、信じられないような数字を叩き出すトップ営業マンもいれば、全然売れずにゼロ行進が続く営業マンもいるわけです。

これって、何故なんでしょうか?

ブログに来た相談のメールをもとに、一緒に考えてみましょう!

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ワンルームマンション販売の営業マンからの相談メール

まずは、実際にきた相談のメールをご覧ください!

白井様 
初めまして〇〇と申します。

相談させて頂く前にプロフィールをご紹介させて下さい。

私の会社は個人向けにワンルームマンションを販売する電話営業を行っております。勤続2年になりますが、未だにアポイント0、契約も勿論至っておりません。

アプローチはローンが通る方。つまり年収500万以上の会社員、勤続3年以上、優良企業に俗する方を対象に営業を行っています。

トーク内容は、(株)○○の〇〇と申しますが、○○様もご存知○○の駅から徒歩○分のエリアからコンパクトマンションのご紹介でご連絡なんですが。

ここで相手の断りを待ってから切り返し、粘って会話に繋げてローンの通る方(見込み)なのかを判断してからアポイントを狙い、または資料送付をしています。

これは上司の方針ですが、切り返しや粘る以前にほぼマンションと言うフレーズを言っただけでガチャ切りされます。

2年もこの指導の元で結果が出ない以上、やり方を変える以外にないと思い、やり方を変えてもいいですかと上司に相談したところ一人で出来るならやっとみろやと突き放されました。

とゆうのもローンの通る方と分かれば上司に変わってアポイントを取り、交渉をしてもらうのが流れでしたが、突き放された以上、自分でアポイントを取り、交渉は同行してもらう流れにしかできなくなりました。

ここで1つ質問させて下さい。自力でアポイント取るためにまずガチャ切りされずに会話に持っていきたいのですがどうしてもマンションと言うフレーズで切られます。

白井様がマンションを売る場合でしたらどのようなトーク内容で始められますか?

是非、ご意見をお聞かせ下さい。
宜しくお願い致します。

※ メール内に個人名がありましたが、プライバシーを考慮して伏せさせて頂きました。


この相談を読んで驚いたのが「2年もアポがないこと」です。

普段なら「営業Q&A」という形で質問に対してお答えしているのですが、今回はちょっと考えるところがありましたので、通常の記事形式で相談メールの内容について思うところを書いてみたいと思います。

〇〇さん、ご了承ください!

十分すぎる知識を持っている

ワンルームマンション

このメールをくださったワンルームマンションの営業マンの方は勤続2年です。

扱っている商品が不動産ですから、本気でやろうと思ったらキリがないくらい勉強することはあります。ただ、マンションを売るために最低限必要な知識は「既に持っている」と思うんですよね。

この会社がどのような研修やマネージメントを行っているかは判りませんが、仮にほとんど教えてくれないような状態だったとしても、2年も在籍していれば上司や先輩社員、同僚や後輩社員の仕事を見ているだけでも知識はつきますからね。

それに、書店やネット上に不動産やテレアポ・営業のコツに関する情報が溢れていますので、いくらでも勉強できますし。

そんなことを考えていたら、この相談メールをくださった〇〇さんに対して、マンションを売るトークの前に教えるべきことがあるのではないかと思ったんです。

受身で学ぶ・能動的に盗むの違い

学ぶのと盗むのは違います。

今でも職人の世界などを中心に「見て盗め」みたいな慣例があります。昔は営業会社もそういうところが多かったですが、今のご時世でそれは通用しませんので、ほとんどの会社で座学の研修、現場同行、あとはロープレなどを行うようになりました。

でも、座学なんて「眠たいな~…」と思っている人が多いですし、現場同行なんて「お散歩気分」ですし、ロープレだって嫌々やらされていたり、ロープレのためのロープレ(上司や先輩からお許しをもらうのが目的の演技)なわけです。

では、何故こんなことになってしまうかといえば、その原因は「受身」だから。

受身で学んでも何の意味もありません。
だって、観る気がないのにテレビをつけているのと同じですから。

一方、盗むとなると能動的にならざるを得ません。

丁寧に教えてもらえるわけではないので、集中力が必要になりますし、「ここは〇〇という狙いがあって言っているんだよ!」のような説明もありませんので、自分で深く考えるわけです。

この違いは大きいです。

成果が出ている人がいる中で、自分だけ成果がないことに疑問を持て

さて、これまで話したことを頭の片隅にいれながら、この後を読んでください。

ほとんどの営業会社には、上司や同僚、部下など、自分以外に営業マンがいますよね。そういう状況ですから、自分は売れていなかったとしても、自分以外で売れている営業マンは必ずいるわけです。

じゃあ、その売れている営業マンと売れていない自分には、どれだけの違いがありますか?

売れている営業マンは「超絶イケメン」で、自分は「超絶不細工」ですか?
売れている営業マンは「天才型」で、自分は「能無し」ですか?
売れている営業マンは「運がある」けど、自分は「運がない」ですか?
売れている営業マンは「いい商品」で、自分は「悪い商品」ですか?
売れている営業マンは「1日48時間」で、自分は「24時間」ですか?

キリがないの止めますが、このように言われてどう思いますか?

売れない営業マンには、いろいろなタイプが存在しますが、その中のひとつに「自己否定できない」というタイプがあります。

「いやいや、ちゃんと反省してます!」とか「私は謙虚なタイプです」って思った人ほど考えてみてください。

結果が出ない原因は、100%自分のせいだって思ってますか?

「こんな景気が悪ければ、売れるはずないよ…」「うちの商品は特別優れたところがないしな…」「言われた通りにやっているじゃん…」などと、自分以外にある原因が頭を過ぎったことはありませんか?

成果がないのは、紛れもなく「あたたが原因」です。
まず、そこを認めましょう。

何故、トップセールスから盗まないのか

当ブログで無料質問を受けていて不思議なことがあります。
それは「あなたの会社にもトップセールスマンがいるでしょ!?」ってこと。

「うちの会社のトップ営業マンから『〇〇してみろ!』と言われました。これってどうなんですか?」のような質問をしてくる方がほとんどいないのが不思議でしょうがありません。

もちろん、自分の武器を教えたがらない営業マンも多いですし、もしかしたら、いろいろ聞いたけど成果がないのでブログで相談してきているのかもしれません。

でも、それにしてもね…

例えば、今回相談をしてくれた〇〇さんですが、2年もアポすら取れていないわけです。こんな言い方をしたら嫌われるかもしれませんが「2年もの間、何してたの?」って思います。

3ヶ月か半年くらいでしてくる相談内容ではないでしょうか。

最後に

せっかく、相談メールをくれたので、最後に〇〇さんに向けたアドバイスをします。

但し、「それは白井さんの方針でしょ?」と思われたら意味がありませんので、ずばり答えは書きません。いくつかヒントを差し上げますので、自分の頭で考えて考えて、考え抜いてください。

  • コール数は足りていますか?
  • マンションを買う人は、何故マンションを買うのでしょうか?
  • 何故、営業の仕事をしているのですか?
  • 今の仕事に期限を設けていますか?
  • 自分の好きなようにやりたいのですか?上司の手助けが欲しいのですか?
  • 自分でワンルームマンションを購入する気はありますか?

いろいろ考たり実践しても答えが見つからないときは、再度相談のメールをください。

ただ、2年後ではダメです。
もっと、早く相談してきてくださいね!

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コメント一覧
  1. HUSKY より:

     トップセールスマンの方々から盗んだこと…。というか、学んだことは、みなさん時間の使い方にシビアということでした。
    終業前の余った5分を無駄にしないとか、忙しくてもチャンスを必ずものにするとか。お話聞いて一番びっくり&なるほどと思ったのは、
    「休憩時間内とはいえ、まともに実績とれてないくせに食後にゲームしてる奴の気が知れない。食事なんて5分で終わるから早く動けよと思ってる」というトップセールスさんの発言でした。
     それを全部真似すると法律に引っかかってしまうので、休憩中にメールや電話などのアポへの布石を送っておくくらいしか真似できてませんが、聞いてよかったな~、トップセールスさんに学ぶのは大事と思ってます。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      HUSKYさん!
      コメントありがうございます。

      私もそのトップセールスマンの言う通りだと思います。

      ハッキリ言って、今のビジネス社会は「どんどんゆるくなっていく一方」、それに乗っかって「ブラック」だ「社畜」だとほざく人間が多いですが、たいして働かないのは「ブラック社員」だし、社畜意識しかない社員に対して、給与だけでなく社会保険をはじめとした福利厚生まで用意している会社に対して文句をいうんじゃないとすら思いますね。

      働きもしないでいい待遇を得ようなんて、どこまで図々しいんでしょうかね。

      社会もそういう流れに迎合していますし…
      本当にこのままでは、日本は近い将来沈みますね。

      ちなみに、私も訪問販売時代は、朝の9時から夜の9時まで食事抜きで駆け足で飛び込んでいましたが、体調も悪くならなければ鬱にもなりませんでした。

      結果を出している人間は、いちいち言いませんが、そうやって1秒を惜しんで戦い続けているものです。

  2. yamayo より:

    お疲れ様です。

    受け身でなく、能動的に盗む。
    というのは、本当に雲泥の差があると思います。

    1日24時間、売る商材も同じで
    研修内容、使うトークも大差ないのに
    獲得件数が違うのはなぜなのか?
    凄く疑問でした。
    正直、未だに理解できてはいません。

    ただ、売り上げを上げている方々は
    行動、言動が違うのは勿論ですが、
    考え方、意識レベルが違うなって思います。
    どこに基準をおき、どこを目指しているのか?
    意識レベルの違いに毎回考えさせられます。

    売り上げを上げていく為に
    上手い人のトークを盗んでいくのは、
    勿論凄くいいことだと思うんですが、
    最近だと売り上げを上げる人の近くに
    出来る限り長くいて話を遠くからでも
    聞くようにしています。
    どんな話をしているのか?
    仕事で何を目指しているのか?
    最近、休みの日は何をしているのか?
    タバコは何を吸っているのか?
    関係ない事もあると思いますが、、
    何を感じて、考えているのか?
    ここが一番大事な気がします。

    考え方がしっかりしていて
    間違えがなければ成果は後からでも
    付いてくると思います。

    やはり、売れる営業マンと売れない営業マンは
    考え方、意識が180度違うんじゃないか?
    と思います。
    考え方は、ポジティブやネガテイブなど
    沢山ありますが、自分の基準(ものさし)を
    どこに置いているのか?
    ここで、成長も成果も違うような気がします。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      yamayoさん!
      コメントありがとうございます。

      1つ目のコメントから2つ目のコメントまで30分かかっているので、「いろいろ考えながらコメントを書き込んでいるんだな!」と感心してしまいました。

      さて、今回のコメントも、しっかりと的を得ています。

      ただ、敢えて違う角度から1つアドバイスしますね。

      売れる営業マンの考え方や意識がその他大勢の営業マンと違うのは確かです。
      時には掘り下げ、時には俯瞰するなど、本当にいろいろと考えていますからね。

      しかし、その一方で「営業をシンプルに考えている」という一面もあります。

      売れない営業マンって「あ~だ、こ~だ」と考えてばかりで行動しなかったり、あまりに複雑に考えすぎて自ら迷宮から出てこれなくなってしまったりするんですよね。

      ここら辺は、営業マンとして成長するためのヒントになりますので、頭の片隅にでも入れておいてください。

  3. yamayo より:

    お疲れ様です。

    いえいえ。
    私はまだ、インプットしたことを
    自分の頭で噛み砕いて落としていくこと(アウトプット)が苦手なので、
    人より時間が掛かってしまうので、
    ここも考えようですね。

    『営業をシンプルに考える』
    凄く大切な事ですね。
    私は、根がネガテイブなので
    あれこれ考えてしまい、
    終電を逃し体調を崩してしまうなど、
    行動できないのもそうですが悪い方に進むことが正直多かったです。

    最近、売り上げを上げている人の獲得ボイスなどを
    聞いていて感じたことなんですが
    やはり、トークを聞いていて分かりやすく
    余計な話を一切していないんですよね。
    必要なコミュニケーションは取っていますが
    軸の話をしていて基本に忠実だなと。
    改めて感じました。
    シンプルに考えること、シンプルに伝えること
    簡単そうですが、現実で出来てる人は
    多くないですよね。

    もっと、物事の本質を見ていかなくては
    いけないとまた感じました。

    しっかり頭の中に叩き込んでおきます。
    ご教授致きありがとうございます‼︎

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