あなたの周りに完璧主義者やパーフェクト過ぎて「凄いとは思うんだけど、ちょっと息苦しいかな~…」というタイプの人はいませんか?

これって、営業マンとお客さまの関係においても例外ではないんですよ。

ですから、私はパーフェクトなようでパーフェクトではない営業マンという立ち位置を取るようにしています。

どういうことか解説しますね!

スポンサーリンク

基本的にはデキル営業マンでOK

パーフェクト

誤解する人がいたら大変ですので、本題に入る前に断っておきます。
基本的には出来る営業マンでOKですからね!

例えば、隙を見せると言っても「寝癖が酷い」「鼻毛が出ている」「服装がダラしない」、「礼儀礼節が出来ていない」「社会人としてのマナーが身に付いていない」、「商品知識が足りない」「見積もりや契約書で計算間違いをする」などがOKという意味ではありません。

ですから、今から話すことは「出来る営業マンがやるから効果的」だと認識してください!

お客さまに隙を見せる効果

では、ここからは今日の本題である「敢えて隙をみせる」ことの効果についてお話しします。

隙には人間味を感じる

私がお客さまに敢えて隙を見せるのは、「相手が自分に対して人間味を感じてくれるから」です。

例えば、とても片付いているお宅に伺ったとします。

そのときに、「奥さんって綺麗好きなんですね!僕も綺麗好きなので家の中は常に綺麗に片づけています!(キラーン☆)」と言うのと、「うわ!と~っても綺麗にされてますね~!うちとは全然違うな~… 忙しくて片づける暇ないので、散らかっちゃうんですよね~。ま、言い訳ですよね(笑」と言うのとではどうですか。

後者の営業マンの方が人間味を感じませんか?
(また、自分を下げることによって、相手が持ち上がる効果もあります)

もちろん、これは一例に過ぎませんので、そのときの状況や相手のタイプによって変える必要はありますが、このように敢えて隙を見せると、人間味を感じてもらいやすいのは確かです。

ついつい突っ込みたくなる

先ほどのトークをもう一度使って説明します。

見るからにデキル営業マンが「奥さんって綺麗好きなんですね!僕も綺麗好きなので家の中は常に綺麗に片づけています!(キラーン☆)」って言ったらどうでしょうか。

「この営業マンって、プライベートもちゃんとしているんだ」と思うお客さまがいないとは言いませんが、この発言がきっかけで会話がめちゃくちゃ弾むとは思えません。

それよりも、一見デキそうな営業マンが「うわ!と~っても綺麗にされてますね~!うちとは全然違うな~… 忙しくて片づける暇ないので、散らかっちゃうんですよね~。ま、言い訳ですよね(笑」と言った方が「そうよ~(笑」と笑ってくれたり、「働いてると疲れちゃうわよね~」と共感してくれたり「え、ご結婚は?」と質問が飛んでくる可能性が高くなると思いませんか?

こういう「ついつい突っ込みたくなるところを残す」ことで、お客さまの方から営業マンに対して興味を持ってもらうきっかけをつくるわけです。

興味を持ってもらえなければ、人間味もクソもありませんからね。

まとめ

半沢直樹のときの堺雅人さんのような感じだったら、見た目も含めて超絶デキル営業マンになれますが、私は外見がそのレベルに達していないのでなりきれません(笑

ですが、それが得していると思っているんですよね。

「何だか普通の人が来たな~」と思っているお客さんに対して、キレッキレの商談をして「デ・デキる…」と驚かせ、愛嬌や敢えて隙を見せることで人間味を感じてもらう。

もともと、デキルタイプの外見の人は、私の真似は絶対に出来ませんから(爆笑

ね、隙を見せると人間味を感じるでしょ?

スポンサーリンク
コメント一覧
  1. 哲也 より:

    白井さま、いつも大切な気付きをくれる記事ありがとうございます。

    敢えて隙を見せる。以前はやってましたが完全に忘れてました。

    店頭販売でフルコミの販売員を現在やってますが、ついついロープレが見に染みてるのか、完璧にやろうとしてしまい、結果、つまらない接客になり、お客さまとの会話がなかなか盛り上がれないことが多々ありました。

    思い出させてくれてありがとうございます。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      哲也さん!
      参考になるコメントありがとうございます。

      ロープレで型を身に付けるのは重要ですが、それだけだと魅力はないですし、本人自身が飽きてしまいますよね。

      「人間味を出すために隙を見せたらどうだろうか?」「こんなアドリブを入れてみよう!」と工夫することを怠らなければ、商談は生きたものになりますし、営業や接客の仕事が楽しく続けられますね!

  2. スマイル より:

    こんにちは。

    先週からぼちぼち新規顧客を獲得しまして約10人近くは獲得しました。
    まあだいたいみなさん きちんと規約通り取引してるのですが、約5人に一人くらい
    製品を渡して入金の段階になって、値引きしてくれとか、税金の分引いてくれ、会社の人が引いてくれと言ってるとかいろいろいってくるのですが、一つ一つそれはダメですよと理由をつけて断っているのですが、最後は意味不明の値引きで、アチラが何言いたいのかよく理解できない理由なのです。私は契約前に言ってくれればもっとグレードを緩くしてと思ったのですが。
    でもよくよく考えてみるといい条件でコチラにさせてコチラがしたら値引こうと考えていたのかなと思います。
    こういう値引き屋は、怒らせない程度にあしらって、いい顧客だけ付き合おうと思います。白井さんから見るとどうでしょうか。これでいいでしょうか。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      スマイルさん!
      コメントありがとうございます。

      いますよね、そういうお客さん…

      ちなみに、私は「できません!」の一言で突っぱねます。
      入金段階で値引きを要求してくるなんて、ビジネスマナー違反も甚だしいですからね。

      また、一度前例を作ると、その後も同じように無理を言ってくる可能性がありますし、あとは、約束通り入金してくれている優良顧客がバカをみることになってしまうからです。

      但し、覚悟は必要です。

      私は、これまでの営業人生で一度も理不尽な値引きに応じたことはありませんが、入金の段階でゴネた企業はやっぱり数社ほどいました。

      ゴリゴリに戦ってやりましたが、決して気分のいいものではありませんでしたね…

      こっちは間違っていないのに、なんだかな~って感じです。

  3. フクロウ より:

    白井さんこんばんは

    敢えて見せる隙
    簡単なようで結構難しい気がしてきました。(外見的な事ではありません笑)
    隙では無く粗を晒す事なってしまいそうなので予め何パターンか準備できるように考えてみます。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      フクロウさん!
      コメントありがとうございます。

      いいところに気が付きましたね!

      隙をみせた結果、どのような効果があるかまで考えておく必要があります。

      でも、そういうのを考えるのって、営業の楽しみのひとつですよね。

  4. HUSKY より:

    自己開示が苦手なので、代わりに隙をよく入れます。
    やりすぎると情けなくみられそうで難しいですが(笑

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      HUSKYさん!
      コメントありがとうございます。

      私も失敗して隙をみせただけで終わって「・・・・・」みたい空気になったことがありますよ(笑

  5. スマイル より:

    こんにちは。

    回答ありがとうございます。
    やはりそうでしたか。 

    では値引きがダメな定義は以下でよろしいですか?
    ①ビジネスマナー違反
    ②悪商習慣の全面禁止
    ③優良顧客への裏切り行為禁止

    これからも値引き系顧客に対して、筋道の通った説明で、納得してもらいます。
    それ以上ゴネて商談不能であれば、値引き系企業をご紹介しようと思います。(笑)

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      スマイルさん!
      コメントありがとうございます。

      いいですが、あくまで契約後にごねた場合ですよ。
      契約前の戦略的値引きであれば、しょうがないですから。

      ただ、私は契約前の値引きもほとんどしたことがありませんが(笑

  6. スマイル より:

    こんにちは。

    ははは(笑) いや値引きはする必要ないのですよ(笑)

    商品の価値を上げて 他者と競合しなければよいのですから(笑)

    それではお疲れ様です。

  7. yamayo より:

    お疲れ様です!

    前提は、出来る営業マンが隙を見せること。
    そうすることで、
    相手のツッコミ(言葉)を引き出しやすくなるので、情報収集もしやすくなり
    提案もしやすくなる気がします。

    これを組織の上の人が行うことであれば、
    頑張るモチベーションを下の子に
    与えることに繋がる気がしました。

    例えば、仕事をキッチリこなしていて、
    何もツッコミどころがなく、
    そつなくこなす上司がいた時に、
    なかなか近寄り難くなってしまい、
    この人は、雲の上の存在で自分には無理だなって
    思われてしまうと、なかなか抜かしたいなど
    プラスな動機は出にくいのではないか?と。

    逆に、仕事はキッチリこなすのは
    あたり前なんですが、その中でもユーモアが
    あり、少し抜けてる部分を見せている上司の方が
    自分も頑張れば、こうなれるかな?とか
    もっと、一緒に働いていて吸収したいとか、
    1つ違うだけで、周りに与える影響も
    代わってくる気がしました。

    まとまっていなくて申し訳ないんですが、
    人間味を出していくことで、
    色々な相乗効果が、ある気がします‼︎

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      yamayoさん!
      コメントありがとうございます。

      本当にその通りで、世の中のマネージャーにも考えてもらいたいですね!

      参考になるコメントに感謝です。

      • yamayo より:

        いえいえ、
        考えると1つの事柄でも捉え方は、
        人の数だけあるんだなっと
        最近、ほんとに考えさせられます。

        幸せなことですね。笑

        • 営業コンサルタント@白井勝 より:

          yamayoさん!
          コメントありがとうございます。

          本当にその通りですね!

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事