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テレアポや商談の営業マニュアルを作成するときはもちろんですが、「もうちょっと商品説明のところを良くしたいな~…」のように部分的に見直すときなど、営業マンであれば、営業トークについて頭を悩ませたことはありますよね。

私も、営業マンのときには「もっといいトークがあれば!」と、常に考えていましたし、ベンチャー企業の創業メンバーとして営業部の責任者をしたり、今の会社を立ち上げるときには、1から営業マニュアルを作成する経験をしています。

20年も営業マンをやっていますからね。
そんなことばっかり考えてきたわけですよ(笑

そして、営業トークを考える際に行きついた結論があるんです!

それが、どうしたら最も伝わるか!を考えるということなんですね。

どういうことか、解説します!

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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営業マンが思っている以上にお客さまに伝わっていない

わならないイメージ

まず、「営業マンが話している内容がお客さまに伝わっていない」という現状があることを知ってください。

売れない営業マンの多くが「何で、こんなに説明しているのに、全然手応えないのかな…」と思っていますが、ハッキリ言えば、その説明が全然伝わっていないからなんですよ。

下手すると、営業マンが余計な説明をしたばっかりに、お客さまを混乱させてしまったりなんてこともありますからね…

ですから、「普通に話せば伝わると思ったら大間違い」という大前提に基づいて営業トークを作成しなければなりません。

「売る」は営業目線、「伝える」はお客さま思い

営業マンですから、売るためにテレアポや商談をするわけですが、売るためだけに営業トークを作るのは、ちょっと営業マン目線に偏り過ぎですね。

天才的な営業マンがどんなに売りこんでも、得体の知れない商品やサービスを買うお客さんなんていませんよ。

「売るためのアプローチは…」「売るにはにニーズを…」「売るために商品説明を…」

こんな感じで考えるから、いまいち伝わらない営業トークが出来上がるわけです。(売れるように、ごちゃごちゃと余計なトークを付けたしたりするんです)

そうじゃなくて「どういう言葉を使えば伝わるかな?」「判りやすい言い回しはないかな?」のように考えて営業トークを組み立ててみてください。

「でも、そうやって作った営業トークって売れますか?」と思うかもしれませんが心配ありません。ちゃんと伝わりさえしていれば、テストクロージングで自然と契約の方向に誘導することができるからです。

最後に

最後に大切なことをもうひとつだけ言っておきます。
それは、営業トークは短ければ短いほどいいということです。

お客さまは、営業マンの話しを聞いていません。あなたが一所懸命話しているときに、「この営業マン、面白い顔してるな~」とか「お腹空いたな~」とか考えていたりしますからね(笑

それに、長い話が好きな人なんていません。
あなただって、小中学生のときに校長先生の話が長いとうんざりしませんでしたか?

ですから、営業トークが長いと集中して聞いてもらえないんです。
それは、伝わらないことを意味します。

そうは言っても、売れなくなるのが怖くて短くしきれない営業マンって多いんですけどね…

勇気を持って、バッサリと営業トークを短く出来た営業マンだけにしか判らない世界を知ってもらいたいな~。

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コメント一覧
  1. スマイル より:

    白井さん こんにちは (笑)

    今日の記事も全く納得です。
    お客様に商品を説明する時「取扱い説明書」のような説明は絶対にやめたがいいと思いますよね。私もそう思います。

    ・A4サイズのコピー紙1枚分に要点を箇条書きにまとめる。
    ・商品のうりのポイントだけにする。
    ・イラストで中学生がみてもポイントが掴めるようにする。
    ・デメリットとかネガティブ情報は聞かれたものにだけ答える。

    自分が作った商品説明ツールが会社の女子社員や自分に娘がいれば娘に聞かせて理解できればだいたい普通の人は理解できますからね。
    自分と対極の人が理解できるかが、説明が伝わってるかのバロメータではないでしょうか。
    情報が多すぎるとお客さんはあれこれ考える必要があるので即決してくれませんよね。
    ポイントを絞ってお客さんに説明。
    お客さんの質問に商品のデメリットがあれば結果的に後々プラスに変わるようにお伝えする。
    これでほとんど決まりますよね。
    (ちなみに、これはあくまでも私の持論であって一般論ではありません)

    今日も上質な記事を公開して頂いてありがとうございます。
    今日も元気にがんばりましょう。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      スマイルさん!
      コメントありがとうございます。

      最近は、スマイルさんからのコメントが楽しみのひとつになってきました(笑

      今日のコメントで驚いたのは「ちなみに、これはあくまでも私の持論であって一般論ではありません」とあるものの、コメントの内容が非常に的を得ているということです。

      スマイルさんは、本当に営業マンではないんですよね?

      いやいや、世間の多くの営業マンよりも営業のポイントがわかっている気がします!

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