営業マンの仕事を「商談」だと思っている営業マンって多いですよね。

もちろん、営業マンが数字を作るためには、商談の機会を得てお客さまから契約をもらわなければならないので、しょうがない部分もありますが…

でも、「営業の仕事って最高だよね!だって、30分~1時間の商談以外は移動時間とか待機時間なんだからさ!」と思っている営業マンに忠告したいことがあります。

それでは、いつまで経っても本当の営業力はつきませんよ!

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商談は試合のようなもの

商談

営業マンの商談は、アスリートでいえば「試合」にあたります。

野球を例に考えてみましょう。

野球選手って、試合中打席に立つのは4回か多くでも5回くらいですよね。守備にしてもピッチャー・キャッチャー・ファースト以外のポジションの選手は、頻繁にボールに触ることもなければ、自分のチームの攻撃中はベンチで座っていられるわけです。

試合中は基本的に動き続けなければならない、サッカーやバスケ、アメフトやラグビーなどに比べると、「動く機会が少ない」ので、スポーツの中では「営業職」に近いと言えます。

では、ここで質問です。
あなたは「野球選手って楽そうだな!」って思ったことはありますか?

多分、思った人はいないのではないでしょうか。

スランプになればレギュラーから外されたり、最悪の場合「戦力外通告」を受けて選手生命が断たれるという厳しい世界ということが「楽ではない」というイメージに繋がっているのも確かです。

しかし、それ以外にも、少年の頃からずっと野球漬けの日々を送っていること、テレビでシーズンオフのキャンプの様子をみたり、イチロー選手やダルビッシュ投手などの一流アスリートの努力を知ったりして「大変なんだな…」と思う部分も大きいのではないでしょうか。

そろそろ何が言いたいのか、分かってきましたか?

試合以外にやるべきことは沢山ある

営業マンって、スポーツでいう「試合」のことばっかり考えているんですよ。「アプローチが…」「クロージングが…」って、商談のことばっかり考えていませんか?

商談時間なんて30分~1時間くらいのものですから、営業マンはそれ以外のことに多くの時間を費やしていることに目を向ける必要があるのですが、実際にはそうではないですよね。

居残りでロープレすることは頻繁にあっても、飛込みやテレアポ以外で新規顧客にアプローチする方法を考えたことはありますか?

「どんな商談をしたら成約率が上がるか?」で悩むことはあっても、「そもそもニーズのあるお客さんを見つける方法」について頭を悩ませる時間は多くないのではないでしょうか?

こう考えたら、営業力をつけるために「全てをやってます!」なんて営業マンはそうはいません。

まとめ

私は20年以上営業マンをやってきて、営業力に関してひとつの結論に辿りつきました。

それは、営業力=総合力だということです。

アスリートが「いい準備をして臨みたい!」って言いますよね。あれは、しっかりと休養をとって心身ともに休養することも、試合に向けた練習も、日々の食事も、あらゆることを差して「準備」と言っているわけです。

営業マンだって同じですよ。

仕事だけでなく、普段のプライベートでも人間力をアップさせるチャンスは沢山ありますし、商談だけでなく「マーケティング」など、やるべきこと・学ぶべきことは沢山あります。

ですから、「仕事=商談」と思っている営業マンを卒業して、更なるステップアップをするべく精進してください!

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コメント一覧
  1. アキト より:

    なるほど
    確かに考える事だらけですよね

    考える事が仕事みたいな感じします!!

    新しい市場で新たなニーズを
    見つけて来た話とかを
    聞くとすごいなって思いますし
    営業力というより
    想像力、マーケティングみたいな頭の柔らかさも必要なんだなと
    痛感してます。

    この商材、こんなお客さんに
    役に立つかも?
    アプローチ→必要性を確かめる→ブラッシュアップしてその新しい市場を制覇みたいな話聞くと
    ほんまに日々の準備、センサーが大切だなって思います。

    考える事、提案書作成も
    そうですけど
    プライベートでも
    夜の飲み屋の出会いからも
    仕事になったりする話も
    聞きますし
    僕は最近
    スーパーでクレジットカードを
    勧誘されて、その手続きの間に
    仲良くなって
    この会社ってなにしてるんですか?と聞かれて
    そこから営業トーク
    クロージングまでしたら
    販売出来たり
    どこに仕事のチャンスが
    転がってるか分からないですよね!!

    準備をきっちりして
    いつでも即商談出来る体制を
    作る事を意識したいと思います。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      アキトさん!
      コメントありがとうございます。

      アキトさんのコメントは、具体的で判りやすいので感心します!

      そうそう、コメント内の僕は最近スーパーでクレジットカードを勧誘されて、その手続きの間に仲良くなってこの会社ってなにしてるんですか?と聞かれてそこから営業トーククロージングまでしたら販売出来たりのような話は大好物です(笑

      素晴らしい!
      営業マンの鏡です!!!!

  2. スマイル より:

    こんにちは 白井さん(笑)
    確かにそうですよね。商談やクロージングに入るときには勝負はついている状態まで持っていってないと商談から本題に入ってたんじゃ契約は決まりませんからね。
    契約のとれる営業マンは信用できる知り合いからの紹介が多いですからね。その営業マンに会うと言うことはほぼほぼ話の内容が良ければ契約してもいいということですからね。そこで勝負はついてるということですからね。周囲に信用が高い人が多いと契約がとれることとれること。ここまで準備万端にし臨める環境にすべしですね。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      スマイルさん!
      コメントありがとうございます。

      世の中の「売れないな~」って嘆いている営業マンの多くは、「まだまだやることあるでしょ!?」って営業マンばかりです。

      そういう準備を「大変だな…」「面倒くさいな…」と捉えるか、「工夫のし甲斐があるな」「面白いな」と捉えるかの違いは大きいですよ!

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