アポイントを取るという言葉を聞くと「どうも勘違いしている営業マンが多いな…」と感じるんですよね。
もしかしたら、アポインターや営業マンのテレアポ嫌いは、このアポイントを取るということに対する勘違いが大きな要因になっているのではないかとすら思います。
そこで、バイトで家庭教師のアポインターや自アポの営業会社でガンガンコールしまくった経験をして、私がテレアポに関して行きついた結論をお話しします。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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アポを取るのではない、アポは取れるのだ
いきなり結論になってしまいますが、私のテレアポに対するスタンスはこうです。
アポは取るものではない、取れるものだ
テレアポで悩んでいるアポインターや営業マンって「何でアポが取れないんだろう…」って悩みますよね。
もちろん、私も「今日はアポが取れそうな気がしないな…」と思ったことが無いとは言いません。
だからといって「このまま電話をかけまくっても、アポが取れないだろうな…」と思ったこともありません。
ややこしいですか（笑
要するに「アポを取っているつもりかもしれないけど、たまたまニーズのある相手に当たったからアポになっているだけ」なんですよ。
こんなことを言うと「アポを取るために、いろいろと勉強したり努力しているのがバカらしいじゃん！」と思う方がいるかもしれませんが、その努力が無駄ということもありません。
テレアポのテクニックを磨く理由
では、何故「声の高さ」「話し方」からはじまり「ガチャ切り回避」や「アポクロージング」などのテレアポのテクニックを学んだり磨く必要があるのでしょうか。
それは、明らかにニーズのある相手や、ニーズはあるけど表面化していない相手を少しでも逃さずアポにするためです。
これは本当に重要です！
私は営業マネージャーとして、テレアポで結果が出せない部下の相談に数えきれない程のったことがありますが、「おいおい、そんな相手は俺だってアポに出来ないよ…」と驚かされることが沢山ありました。
絶対にアポにならないレアケースのお客さまからアポが取れないことで悩んでいるわけです。
営業会社では、「絶対に自分から電話を切るな！」のような教育をするところもありますし、「粘りが足りない」「どんな相手だって可能性はゼロではない！」のような根性論がまかり通っていますから無理もない部分もありますが…
でも、ハッキリ言っておきますが、どんな天才アポインターや凄腕営業マンでも１００％アポにできない相手は沢山いますし、そういう優秀なアポインターや営業マンは「アポにならないな…」と察したら無駄に粘ったりすることはありません。
だって、自分も相手も嫌な思いをするだけですし時間の無駄ですからね。
それなら、ガンガンコールしていれば、いい相手に必ずあたることを知っているからです。
ですから、アポが取れるべき相手を逃さないようにするべく努力するのが正しい方向性です。
まとめ
営業会社って「絶対にアポにならない人がアポになって、しかも契約になった！」みたいなミラクルというか、たまたま起きたことを武勇伝的に話すのが好きな人が多いですよね。
それはそれで素晴らしいですが、日常的にアポになっているのは「多少なりともニーズがある相手」だということを忘れてはいけません。
ボール球に手を出さず、ストライクの球を確実に打ち返す！
これが出来るだけで、最低でも上位２０％の営業マンになれるものですよ。
この際ですので､テレアポのコツをガンガン学んでみてください｡
