先日、外壁塗装の訪販会社の営業マンが自宅にやってきました。

訪販の営業マンが家にやってくる時間帯に家にいることは少ないのですが、この日は急ぎの仕事で出勤する時間も惜しみたかったので、午前中は自宅で仕事をしていたんですね。

そして、急ぎの仕事が片付いたので、外出のために着替えていたら「ピンポーン♪」と玄関のチャイムがなるじゃないですか。

日中訪ねてくるのは、「営業マン」か「〇〇〇の証人」くらいなものですし、出かける前に興味のない話で捕まるのは勘弁なので、玄関のドアを開けずに対応したんです。

良くある話ですよね(笑

でも、正味1分くらいですが、その営業マンのアプローチは「上手なところ」と「下手(駄目)なところ」の両面があり、飛び込みをしている営業マンの参考になる部分がかなりあったんですね!

ですので、その手法を評価してみたいと思います。
日々の営業活動に役立ててください!

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アプローチの上手だったところ

外壁塗装業者を評価

「へえ~、毎日飛び込みしているだけあって上手だな!」と思ったところをあげてみますね!

話し方や声・テンション

私が最も感心したのは、その営業マンの「話し方」「声」「テンション」です。
「営業マンっぽさ」が皆無なんですね。

丁寧すぎず、かといって失礼ではない話し方。
聞き取りやすく、怪しい感じがしない声。
そして、高すぎず、低すぎないテンション。

「あれ、ご近所さんかな…?」って、思いましたからね。

私が出かける前で、上半身裸の状態で着替え中でなければ、玄関を開けていたかもしれません。

猜疑心が浮かばないようなアプローチ

「お隣で新築の家を建てている業者のものですが…」
訪ねてきた営業マンが言ったアプローチ第一声です。

実は、私の家の隣で新築物件が建設中なのですが、建設が始まる前に「工事でご迷惑をかけますが…」と業者が挨拶に来たことがあったり、工事業者と顔を合わせると「こんにちは」と日常的にあいさつしているんですね。

ですから、「どこから来たかわからない得体のしれない業者」ではなく「お隣の工事関係者」と言う方が圧倒的に安心感があるわけです。

但し、「下手(駄目)なところ」で触れますが、ケースによっては大問題になります。

興味を引く問題提起

さて、その営業マンは更に次のように続けました。
「屋根の件でお伝えしたいことがありまして…」

これも「上手い!」って思いましたね。

実は、私の自宅は戸建てなんですが、つい先日「外壁塗装した方がいいんじゃない?」と、ご近所の方から知り合いの業者を紹介されて見積もりをとったばかりなんです。

ですから、私の頭の中の片隅には「戸建てのメンテナンスの必要性」が常にある状態なわけです。そこに「屋根の件」と問題提起されたので、「屋根に何か問題があるのかな…」って考えましたもん。

所謂「フック」ってやつですね。
休みとか暇なときなら、話くらいは聞いていたと思います。

アプローチの下手(駄目)なところ

次は、「アプローチが下手だな(もう一歩だな)」と思ったり、「それは駄目でしょ!」と感じたところについて取り上げてみます

最後まで会社名や訪問目的を言わない

出かけでバタバタしていた上に、着替え中で上半身裸の状態だったので、ドア越しの対応になってしまったのもありますが、「どなたですか?」に対して「お隣で新築の家を建てている業者のものですが…」と言っただけで、会社名を名乗りませんでした。

また、「屋根の件でお伝えしたいことがありまして…」と問題提起はしたものの、「リフォーム会社が営業に来た」ということにも一切触れていません。

訪問販売法では、訪問時に「会社名」と「訪問目的」を告げることが義務付けられていますので、こういうアプローチ手法で営業活動を続ければ、いつか問題になります。

本当のことかどうかわからない

これに関しては、私がドアを開けて対応していませんので100%確証はありません。ただ、「もし、こうだったら大問題だよね」という内容を2つあげてみます。

まず、本当にお隣の新築物件に関係する業者なのかという点。

私は住宅に詳しくありませんので、新築物件を建てている業者が近くの戸建てにセールスをすることがあるかを知りません。ただ、普段住人が見ることができない屋根の上の状況をとなりの新築物件を立てている業者なら簡単に見ることができることは事実ですので、本当の可能性もあります。

その一方で、外壁塗装の営業マンが「玄関ドアを開けさせるためのテクニック」として「隣の建築業者のものですが…」というアプローチトークを使っているという可能性もあるわけです。

屋根は見えませんからね。「え!?もしかして、屋根に何かあるのかな?」って心配になる心理は利用できますし。

もし、誠実に営業したのであれば、必ず名刺を置いていくとか、実際に隣の新築物件から撮った屋根の写真を見せるとかするといいでしょう。

ニーズがある客をみすみす逃している

先ほども言いましたが、私は外壁塗装の見積もりをとっています。
つまり、ニーズがあるわけですよ。

それなのに、この外壁塗装の営業マンは、2回のチャンスを自分から逃しています。

1つ目は、「屋根がどうかしたんですか?」の問いを無視したこと。多分、「ドアも開けてくれない客だし、説明しても無駄だな…」と思ったのでしょう。(そもそも屋根に異常がない、単なるアプローチトークだったからという可能性もあります)

もし、本当に屋根に異常があって、そのことについてもう少し説明があれば、「ちょっと待っててもらえますか?」と言って玄関を開け、5分くらいであれば話を聞いたと思います。

2つ目は、私が出かけるときに、その営業マンとばったり会ったのですが、声をかけてこなかったこと。

こういう営業マンって本当に多いんですよね。1度アプローチに失敗しているので、声をかけずらい気持ちはわかりますが、玄関を開けてくれなかったお客が自分から出てきたんですよ。

私だったら、即効で声をかけますね(笑

自分の思い込みで、ニーズのある潜在顧客を逃してしまったわけです。

まとめ

外壁塗装の営業マンのアプローチを「いいところ」と「悪いところ」に分けて評価してみました。

飛込み営業をしている営業マンの方の参考になれば幸いです!

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