いつの時代も「投資詐欺」ってありますよね。
「そんなうまい話があるわけないじゃん！」って呆れているあなたのデモも「うまい話」になっているかもしれませんよ。
商談でデメリットを伝える判断基準
営業をやっていると、商品やサービスのいいところは誰でもアピールできるのですが、デメリットは言いづらいものです。
では、メリットとデメリットの使い分けの判断はどこですればいいのでしょうか！？
判断基準としては、デモの相手が自分が進めている商品の事をどの位気に入っているかになります。
もともとニーズがあり、営業マンであるあなたの提案を素直に受け取っている相手であれば、こちらからデメリットを敢えて説明しなくても契約に持っていけます。
しかし、営業に対する猜疑心などで、斜に構えて話を聞いている相手に対してメリットだけを話すと、「こんないい話があるはずがない」とか「この話には裏があるはずだ」と疑われてしまうことになります。
ですから、営業マンは全神経を集中して相手を見極め、メリットとデメリットを話すバランスを取るように心がけてください。
あと、気をつけたいいタイプの人は、「商品やサービスに精通している人」と「教育水準が高かったり、自分のことを賢いと思っている人」です。
前者であれば、「俺は詳しいんだぞ。この営業マンはデメリットを隠しているな」と思われたり、後者であれば、「物事を判断する時にリスクを先に考える」傾向があります。
従って、こういうタイプの人にもメリットばかりのデモを打つと、思わぬ地雷を踏む事になりかねません。
私が現場でデモを打つ際には、最低でも1つはデメリットを説明して、それをデモの中で解決することによって、即決に持って行くようにしています。
営業のコツまとめ
最後に順番は「メリット→デメリット」、バランスは「メリット＞デメリット」という基本は忘れないでください。メリットを先に説明して気に入っていたり、デメリットよりメリットが多いから許容されるのであって、この基本が崩れたら単なるネガティブ営業マンになってしまいますよ。
