
営業マンは結論から話すと、商談相手にとってわかりやすくなります。
ですから、結論→説明という順番がセオリーなのですが、例外もあるんですね。
そこで、結論から話すべき理由と、例外について解説させて頂きます!
話し方が上手な人は少ない
小中学校の月曜日の朝。
朝礼の「校長先生の話」ってほどんどの人が憂鬱だったんじゃないでしょうか。
中には話の上手な先生もいるかもしれませんが、ほとんどの先生の話を生徒はまともに聞いていないと思います。
生徒が話を聞かない原因は、話の内容がつまらないという理由もあるかもしれませんが、それ以上に「話し方」によるところが大きいです。
結婚式のスピーチもそうですが、話がつまらない人は「何が言いたいのかサッパリ判らない」という特徴があります。
そういうのが嫌いな人は「オチは何だ?」って突っ込もうとしたことが過去にあるのではないでしょうか?
分かりやすく話すコツは結論から
では、解りやすく話をする為にはどうしたらいいのでしょうか!?
答えは簡単です、
「結論から言う」
これだけです。
具体的に話しますね。
例えば、LEDの節電効果が50%ある事を説明する時に、
「このLED照明は、大手メーカーの○○製で、日本全国で一番設置されているタイプの最新機種になります。中に搭載されているチップは、4大メーカーの○○製のチップを使っていて・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・だから、電気代が50%削減できます」
とクドクド言うよりも、
「このLED照明に変えれば、確実に50%の電気代削減が出来ます!」
と最初に結論を言ってから、「と申しますのは・・・・」と根拠や理由を説明するのとでは雲泥の差が出ます。
理由は、最初に結論をいうことで相手を掴むことができますし、その後の話が解りやすくなるからです。
また、結論から言うことで「自信がある」というイメージを持ってもらうことができます。
例えば、デモの相手の社長さんから「今までにトラブルになったことは!?」と質問されたときに、
「一度もございません!!」
と結論から言うのと、
「トラブルに関してはですね~、この製品は大手メーカー製の最新版ですし、何より・・・・・・・・・・・・・」
となかなか結論を言わないのを比べるとどうですか?
私だったら、「過去にトラブルはあったの?無かったの?」って、イライラしてどっちか聞いちゃいますね(笑
とにかく、営業マンたるもの「結論から話す」クセを付けるようにしてください。
最後に
但し、1つだけ例外があります。
それは、「金額に関してのみ最初に言わない」ということです。
理由は、ある程度商品やサービスに興味を持ったり、必要性を感じてから金額の話をしないと、その価値をお客様が見い出せないからです。
先に金額を言ってしまうと金額だけが頭にイメージとして残ってしまって、その後の話が入っていかないんですね。
そうすると・・・
想像がつきますよね。
そのデモが決まることはありません。
「営業マンは結論から話せ!但し、金額だけ後回しにしろ!」
覚えておきましょう!
商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。