営業マンは結論から話すと､商談相手にとってわかりやすくなります｡
ですから､結論→説明という順番がセオリーなのですが､例外もあるんですね｡
そこで､結論から話すべき理由と､例外について解説させて頂きます！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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話し方が上手な人は少ない
小中学校の月曜日の朝。
朝礼の「校長先生の話」ってほどんどの人が憂鬱だったんじゃないでしょうか。
中には話の上手な先生もいるかもしれませんが、ほとんどの先生の話を生徒はまともに聞いていないと思います。
生徒が話を聞かない原因は、話の内容がつまらないという理由もあるかもしれませんが、それ以上に「話し方」によるところが大きいです。
結婚式のスピーチもそうですが、話がつまらない人は「何が言いたいのかサッパリ判らない」という特徴があります。
そういうのが嫌いな人は「オチは何だ？」って突っ込もうとしたことが過去にあるのではないでしょうか？
分かりやすく話すコツは結論から
では、解りやすく話をする為にはどうしたらいいのでしょうか！？
答えは簡単です、
「結論から言う」
これだけです。
具体的に話しますね。
例えば、LEDの節電効果が50％ある事を説明する時に、
「このLED照明は、大手メーカーの○○製で、日本全国で一番設置されているタイプの最新機種になります。中に搭載されているチップは、4大メーカーの○○製のチップを使っていて・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・だから、電気代が50％削減できます」
とクドクド言うよりも、
「このLED照明に変えれば、確実に50％の電気代削減が出来ます！」
と最初に結論を言ってから、「と申しますのは・・・・」と根拠や理由を説明するのとでは雲泥の差が出ます。
理由は、最初に結論をいうことで相手を掴むことができますし､その後の話が解りやすくなるからです。
また､結論から言うことで「自信がある」というイメージを持ってもらうことができます｡
例えば、デモの相手の社長さんから「今までにトラブルになったことは！？」と質問されたときに、
「一度もございません！！」
と結論から言うのと、
「トラブルに関してはですね～、この製品は大手メーカー製の最新版ですし、何より・・・・・・・・・・・・・」
となかなか結論を言わないのを比べるとどうですか？
私だったら、「過去にトラブルはあったの？無かったの？」って、イライラしてどっちか聞いちゃいますね（笑
とにかく、営業マンたるもの「結論から話す」クセを付けるようにしてください。
最後に
但し、1つだけ例外があります。
それは、「金額に関してのみ最初に言わない」ということです。
理由は、ある程度商品やサービスに興味を持ったり、必要性を感じてから金額の話をしないと、その価値をお客様が見い出せないからです。
先に金額を言ってしまうと金額だけが頭にイメージとして残ってしまって、その後の話が入っていかないんですね。
そうすると・・・
想像がつきますよね。
そのデモが決まることはありません｡
「営業マンは結論から話せ！但し、金額だけ後回しにしろ！」
覚えておきましょう！
商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは､営業成績に大きな差が生まれてしまいますので､他の記事も参考にしてみてください｡
