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営業マンは結論から話すと、商談相手にとってわかりやすくなります。

ですから、結論→説明という順番がセオリーなのですが、例外もあるんですね。

そこで、結論から話すべき理由と、例外について解説させて頂きます!

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話し方が上手な人は少ない

スピーチのイメージ画像

小中学校の月曜日の朝。

朝礼の「校長先生の話」ってほどんどの人が憂鬱だったんじゃないでしょうか。

中には話の上手な先生もいるかもしれませんが、ほとんどの先生の話を生徒はまともに聞いていないと思います。

生徒が話を聞かない原因は、話の内容がつまらないという理由もあるかもしれませんが、それ以上に「話し方」によるところが大きいです。

結婚式のスピーチもそうですが、話がつまらない人は「何が言いたいのかサッパリ判らない」という特徴があります。

そういうのが嫌いな人は「オチは何だ?」って突っ込もうとしたことが過去にあるのではないでしょうか?

分かりやすく話すコツは結論から

では、解りやすく話をする為にはどうしたらいいのでしょうか!?

答えは簡単です、

「結論から言う」

これだけです。

具体的に話しますね。

例えば、LEDの節電効果が50%ある事を説明する時に、

「このLED照明は、大手メーカーの○○製で、日本全国で一番設置されているタイプの最新機種になります。中に搭載されているチップは、4大メーカーの○○製のチップを使っていて・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・だから、電気代が50%削減できます」

とクドクド言うよりも、

「このLED照明に変えれば、確実に50%の電気代削減が出来ます!」

と最初に結論を言ってから、「と申しますのは・・・・」と根拠や理由を説明するのとでは雲泥の差が出ます。

理由は、最初に結論をいうことで相手を掴むことができますし、その後の話が解りやすくなるからです。

 

また、結論から言うことで「自信がある」というイメージを持ってもらうことができます。

例えば、デモの相手の社長さんから「今までにトラブルになったことは!?」と質問されたときに、

「一度もございません!!」

と結論から言うのと、

「トラブルに関してはですね~、この製品は大手メーカー製の最新版ですし、何より・・・・・・・・・・・・・」

となかなか結論を言わないのを比べるとどうですか?

私だったら、「過去にトラブルはあったの?無かったの?」って、イライラしてどっちか聞いちゃいますね(笑

とにかく、営業マンたるもの「結論から話す」クセを付けるようにしてください。

最後に

但し、1つだけ例外があります。

それは、「金額に関してのみ最初に言わない」ということです。

理由は、ある程度商品やサービスに興味を持ったり、必要性を感じてから金額の話をしないと、その価値をお客様が見い出せないからです。

先に金額を言ってしまうと金額だけが頭にイメージとして残ってしまって、その後の話が入っていかないんですね。

そうすると・・・
想像がつきますよね。

そのデモが決まることはありません。

「営業マンは結論から話せ!但し、金額だけ後回しにしろ!」

覚えておきましょう!

商談のコツに関する他記事あります
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商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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