営業は先手必勝と心得よ

営業は先手必勝です!

「聞き上手な営業マンになれ!」みたいなことが営業の本やセミナーでは言われていますが、ハッキリ言って聞いているだけでは契約になることはありません。

今回は営業における先手必勝の重要性について解説します!


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聞いてばかりでは主導権が握れない

「おしゃべり営業マンは嫌われる」
「トップセールスマンは聞き上手だ」

確かにその通りかもしれませんが、聞いているだけじゃ契約が取れないことも確かです。

何故なら、営業などの交渉ごとは先手を打った方が圧倒的に有利だからです。

「どうして思うように相手を誘導できないんだろう・・・」

こんな風に悩んでいる営業マンってけっこう多いものです。

そんな営業マンたちに共通していえることは、「遠慮するばっかりに後手後手に回ってしまっている」という傾向があるということです。

デモの相手:「もう少し金額の部分で協力してくれないかな~(安くしてよ)」

あなた:「いや~、これ以上の値引きは難しいんですよね~。私の首が飛んじゃいますよ~(汗」

デモの相手:「今日は決められないよ~」

あなた:「そこを何とかご決断頂けませんでしょうかぁ~(汗」

このように毎回言われて苦しい思いをしているのに、それでも相手の言うことを黙って聞き続けますか!?

最初に言ったことが基準になることの重要性

今はやっていない番組ですがM-1グランプリという番組がありましたよね。

あの番組を観ていて思っていたのが、一番最初の芸人さんが基準にされるということです。

何故かというと、人間は「一番最初に見聞きしたものを基準にする」という習性があるからです。

当然といえば当然ですよね。

見たことも聞いたこともないことは自分の中に判断基準が全くないわけですから、最初に見聞きしたものを基準にする以外に方法はないわけです。

解りやすく極端な例を挙げますが、「限定10社のサービス」があったとします。

商談の前半で「このサービスは限定10社しかお受けできないサービスです」と言っておけば、相手は「限定10社」を前提に営業マンの話を聞いてくれます。

しかし、何も言わずに商談した場合は「限定10社しか出来ないサービス」という基準はありません。

違う言い方をすれば、「いつでも導入できるサービス」と思って商談相手は聞いているかもしれないのです。

そして、営業マンがクロージングで「限定10社のサービスなので、今日ご結論ください」と言うと「聞いてないよ~」となってしまうというわけです。

考えてみれば当たり前ですよね。
相手は心の準備が出来ていないわけですから。

ですから、契約を取る過程で相手が言ってきそうなことに関しては、デモの中で先手先手で先回りして布石を打っておき、自分に有利な基準を作っておくと、その後のデモの展開が楽になります。

最後に

主導権を握って、自分に有利な基準を作った上で「聞き上手な営業マン」であれば話は判りますが、最初っから聞いてばっかりの営業マンがトップセールスになることは残念ながらありません。

あなたも次のデモから先手必勝を心がけてみてくださいね。

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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