売れない営業マンほど、「契約」という言葉に過敏で、商談中に言えない傾向があります。
一方、売れる営業マンは「○○でしたら、ご契約ください！」のように、当たり前のように商談相手にジャブを打ちます。
でも、これを聞いて「そうか！じゃあグイグイ契約を迫ろう！」と、すぐに実践できる売れない営業マンってなかなかいないんですよね…
そこで、ちょっとでも実践しやすいように、ここで契約という言葉を使ってジャブを打てばいいタイミングをお教えします！
商談で契約という言葉を使うタイミング
売れない営業マンは、クロージングで初めて契約を迫るから「考えさせてください」と商談相手に保留にされてしまうんですよ。（中には、全く契約を迫れない営業マンもいますが…）
正直、下手くそ！って思います。
だって、交際相手に突然「結婚してください！」って言ったらOKしてくれると思いますか？
こんな風に考えれば簡単にわかることを商談では何度も繰り返していることに気が付きましょう。
では、どうすればいいかですが、クロージングの前に「テストクロージング」をする、「契約という言葉でジャブを打つ」と効果的なんです。
この記事では、後者の「ジャブ」について、タイミングと効果的な理由について解説します。
商談に入る時
「もし、今日のご提案が御社にとっていいものだと思われたら、その時はご契約ください！」
言えますか？（笑
これね、何度言っても言えない営業マンが多いんですけど、売れない営業マンほど最初にガツンと「契約」と言っておいた方がいいんですね。
売れない営業マンの商談の多くは緊張感がないんです。ですから、商談相手も余裕で聞いてるんですね。ただ、これでは決まるものも決まりません。
ですから、商談に入る時に「いいものでしたら、契約してくださいね！」とハッキリ言うことで、緊張感を作り出すといいわけです。
料金説明の前
これは、私が必ずと言っていいほど使っている商談のセオリーなのですが、料金説明の前に以下のようにジャブを打ちます。
「あとは料金だけですね！お支払いも問題ないようでしたらご契約ください！」
アプローチ、ニーズ、商品説明といい感じで商談が進んでいたら、大抵の場合は相手は営業マンの提案に多少なりとも興味を持っています。
ですから、このタイミングで「お金がOKなら契約してくださいね！」とジャブを打っておくと効果的なんですね。
ポイントは「お金がOKだったら」というところ。
商談が成功していればいるほど「高そうだな…」と商談相手は思っています。そのような相手は、この時点で100％契約しなければならないとは思っていません。ですから、「そうですね～」というyesが取れるんです！
ちなみに、このジャブを打って相手が笑顔で「そうだね」のようないい反応の場合、よほど料金説明で失敗しない限り契約になる可能性が高いですよ。
相手から何らかの質問が来たとき
最後は、相手の質問に対する答えに「契約」という言葉をさりげなく入れるというジャブの打ち方です。
以下に会話形式で例をあげてみます。
商談相手：「○○の件に関してはどうなの？」
営業マン：「○○の件に関しては…（質問への回答） ですから、安心してご契約頂いております！」
商談相手：「導入事例を知りたいんだけど？」
営業マン：「大手の○○さまはじめ、法人さま数百社にご契約頂いているサービスですので… みなさん、安心してご契約頂いております！」
ほとんどの質問の回答の中に「契約」という言葉を入れられると思いますよ！
まとめ
「○○なら契約してください」と、商談でジャブを打つタイミングとその理由についてお送りしました。
そうそう、商談相手にジャブを打つだけでなく、営業マンの「契約アレルギー」（過度に契約を迫ることを恐ること）を治す効果もあります。
怖いのは最初だけで、慣れたら何とも思わないで「契約」と口にできるようになりますので、試してみてくださいね！
