説教、ロープレ、ミーティングetc

売れない時はいろいろやりますが、売れたときはどうでしょうか?

「やったぁ~」とばかりに仲間と夜の街に繰り出しているようでは、あなたの営業成績は安定しません。

何故なら、成功した要因の分析なしでトップ営業マンにはなれないからです。

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営業は売れたときの分析が重要

売れた時の原因の分析

あなたに質問があります。

「ノルマを達成したときや、営業で売れたときの原因分析をしっかしとしていますか?」

営業会社というのは、とにかく売れないときの追求やお説教、ロープレやミーティングなどに時間を使います。

ですから、営業マンも悪いときの反省や分析はするのですが、良い時は悪いときに比べてやらないんですよね。

「今日のデモはどこが良かったんだろう?」
「お客さまが契約してくれた一番の理由は何だろう?」

売れない時と同じくらい売れた時の反省や分析をしなければ、いつまでたっても「たまたま売れた」という綱渡り営業マンから脱出できません。

契約が取れたときの分析方法

では、どうしたら客観的に分析できるでしょうか?
誰でも簡単に出来る方法を2つほどお教えしますね。

商談の録音を聞く

一番お勧めなのが自分の商談を録音する方法です。

今は安価で性能のいいICレコーダーが沢山ありますので、それを使って自分の営業を録音して後で聞き直してみてください!

誰でも、商談の現場では熱くなって話していますので、商談の隅から隅まで覚えていることはできません。

しかし、録音しておけば、声の大きさ・滑舌・話すテンポ・リズム、その他の話した内容全てがきっちり残っています。

それに、録音してあれば、何度も何度も聞き直せますよね。

これ以上の方法はありません!

以下のようなICレコーダーを持っておくと重宝しますよ!

お客さまアンケートを取る

次におすすめしたいのが、アンケートを取る方法です。

営業して契約になった企業に、業務が完了したタイミングでアンケートをお願いするようにしてください。

その際に、「営業マンの印象はどうでしたか?」とか「営業マンの説明は解りやすかったですか?」などという質問を盛り込みます。(5段階評価のチェック式とかにすると相手の手間が減り、答えてくれる確率が上がります)

そうやって、商談を受けた相手からの声を集めるようにすると非情に参考になる意見を集めることが出来るんです。

契約してくれた会社の商談相手は、良い印象を持っていることがほとんどですので、デモの良かった点を分析するにはとてもいいんですね!

このようにして、「何が決め手だったのか?」「自分の営業の強みどこか?」を知ることで、本当の武器を見つけることができるわけです。

最後に

最後にもうひとつ。

私は、最高にいいデモをICレコーダーに常に入れていました。

そして、スランプになった時に聞き直して良い時の状態に修正するのです。

下手なロープレよりもよっぽど効果がありますよ!

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

 

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