「確かに必要性は感じてもらえたんだけど、何で契約にならないんだろう…」
営業マンであれば、１度はぶつかる壁ではないでしょうか。
即決が出来ない理由はいろいろありますが、今日はこれまでにブログで書いたことがない「今の理由づけ」という即決のコツをお教えします！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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即決出来ないのは「今」だと思わせられないから
いきなり結論ですが、初めて会ったお客さまに即決させるためには「今すぐ必要だ！」と思ってもらう必要があり、その「今の理由づけ」をしてあげられる営業マンが即決をビシバシ取れる営業マンなんです。
これは本当に重要なことなので、頭に叩き込んでおいてください。
何でも計画的に将来を見越して行動する人がいないとは言いませんが、ほとんどの人は「病気にならないようにする」という予防よりも「具合が悪くなったから病院に行く」という治療をしますよね。
この例からも分かる通り、具合が悪くなったらゴチャゴチャ考えている暇はなく「今！」ってなるわけです。
トップ営業マンは、どうしたらお客さまに「今」と思ってもらえるかを常に考えているから、即決が取れるんですよ。
「今」がお客さまにとってメリットだと理解させる
そうはいっても「どうやって『今』って思わせるんだよ…」という営業マンも多いと思いますので、一番いい方法をお教えします！
それは、「今決めることが、自分のメリットになる！」と、お客さまに思ってもらうことです！
ちょっと考えてみましょう。
即決を取るためのテクニックはいろいろありますよね。「日切り」「限定」など、マネージャーや上司から教わった方も多いのではないでしょうか。
もちろん、全く効果がないとか言いませんし、実際に「日切り」「限定」で即決に持っていくことも可能です。ただ、これって営業マン側の都合でしかありません。
「今日じゃなきゃダメなら契約しません」「無くなったら無くなったで諦めます」のように、逃げられた経験はありませんか？
営業マンが即決したいがために、何だかんだと理由づけしているわけですから、考えてみればいやらしいですよね。
そこで、「即決＝営業マンのメリット」ではなく、発想を１８０度変えて「即決＝お客さまのメリット」にしてしまえばいいのです。
例えば、法人に経費削減のサービスを勧める営業をしていたとしましょう！
そのときに「大変多くのお申込みを頂いておりまして、今回を逃したら次回はいつになるかわかりません！」のように即決を迫るのは二流以下の営業マンです。
「今すぐ経費削減をするのと、ご検討されて３ヶ月後に経費削減するのとでは、御社にとって３ヶ月分の損失となります！」と、相手のメリットを打ち出して即決を迫るのが一流の営業マンです。
この違いは本当に大きいですので、あなたの商品やサービスに合った「即決がお客さまのメリットになる」を探してみてください。
