テレアポで戦略的にリストを使う方法

テレアポ戦略といえば「話し方」「トークスクリプト」「時間帯」などを思い浮かべる営業マンが多いと思いますが、もっとも大切なのはリストになります。

「リストが戦略？」と感じる方も多いと思いますので、敢えて言い直せば「リストを戦略的に使う」ですかね。

今日は、リストに関するテレアポ戦略をお送りします。

テレアポリストの重要性

私は訪販で個人宅に、法人営業で会社にテレアポをした経験がありますがリストには本当に拘っていました。

リスト自体の質はもちろん、「もっと戦略的な使い方がないかな…？」と常に考えて続けていたんです｡

何も考えずに上から順番にコールするアポインターや営業マンと、しっかり考えてコールする営業マンではアポ本数に雲泥の差が生まれますからね｡

以下に、リストを戦略的に使う例をいくつかあげておきますので、今日・明日からのテレアポに役立ててください！

１巡目、２巡目、３巡目でかけ方を変える

アポが取れない営業マンは、何も考えずに１巡目、２巡目、３巡目も同じようにコールします。

しかし、これではアポを量産することは出来ません。

私がかけ方に拘るようになったのは、訪販会社で自アポをしているときでした。

その会社はリストを無駄に消費させない理由から、少なくても３巡、多いときは５巡くらい同じ名簿をコールさせていたんです｡

ですから、何も考えずにテレアポをしていると「あなた、この間も電話してきたじゃない！」とガチャ切りされてしまいます。

ではどうするか。
ちょっと、以下をみてください。

1. １巡目はパックマン狙いでサラッと
2. ２巡目はオーソドックスにコール
3. ３巡目以降は強烈に刺さるフレーズをズバッと！

なんとなくわかりますか？

簡単に説明しておきますが、新しいしリストの場合はスピーディーにコールして「パックマン（何でも飛びついて買ってしまう人）」を捕まえることだけを狙います。（ライバル会社の営業マンに美味しいお客さんを献上する必要はありませんからね）

そして、１巡目でパックマンを拾ったら２巡目はオーソドックスにコールします。

これは難しくはありません。

ただ、３巡目くらいになるとリストが厳しくなってきますので、思わず「！」となるようなフレーズを使って刺さった相手をアポにすることを狙います。

このときのポイントは刺さらない相手は捨てること。

そして、４巡目、５巡目とポイントになるフレーズを変えてコールすれば、取りこぼしなくリスト内の見込み客を拾うことが出来ます。

自分と相性のいい地域のリストを使う

「リストとの相性！？」と思ったかもしれません。
しかし、営業マンとリストの相性は確実に存在します。

例えば、私が学習教材の営業会社でテレアポをしていたときは、超庶民的な地域や逆に超富裕層の地域のリストを好んで選んでいました。

もちろん、庶民的な地域は「補修」や「公立校への進学」を考えているご家庭が多く、超富裕層の地域は「一流私立対策」を考えているご家庭が多いなど、ニーズが解りやすいという理由もありますが、単に「そういう地域の方と相性がよく、データ上もアポが取れていたから」という理由もありました。

リスト（地域）と自分の相性について考えてみてください。

前にコールしていた人との相性

営業会社では、リストを１巡させて終わりということはありませんよね。

少し寝かせたリストを別の営業マンがコールすることはよくあることです。

ここで考えるべきなのが、「前にコールしていた営業マンと自分の相性」です。

ガンガン攻める押しが強い営業マンの後に、引きトークが上手い営業マンがコールすると「これ以上はアポは取れない」と思われてたリストからポツポツとアポが生まれたりしますからね。

ちなみに、私は力のない営業マンの後であれば、どんなリストでも美味しかったですね。

だって、散々説明してニーズだけ与えておいてアポになっていない潜在顧客が眠っていますから（笑

上から順番にかけない

営業会社によっては、他の営業所と被っているエリアがありますよね。

ということは、あなたがコールしているリストを他の営業所のアポインターや営業マンが同時にコールしている可能性があるわけです。

これに関しては、実際に私も経験したことがあります。

「５分前に同じ会社からかかってきたわよ（怒」と言われるのですから、たまったものではありません。

そこで、私は上からコールするのをやめて、少し飛ばしてコールしたのですが、それに気が付いた他の営業所の営業マンも同じことをしてきたんです（汗

最後はランダムにコールしてやりました。
そしたら、向こうが諦めましたね（笑

まとめ

テレアポで戦略的にリストを使う方法をお送りしました｡

何も考えずにリストを回せば、あっという間に焦げ付いてしまって自分の首を締めるだけです。

戦略的にコールしましょう！