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今日は3月1日!
日本の会社の多くは3月が期末。

営業マンのみなさんは最後の追い込み中ではないでしょうか。
本当にお疲れさまです!

さて、期末は今期の目標達成のために走り回るだけではなく、今期の反省や来期の目標なども考えなければならない時期です。

そこで、営業成績を上げるために不可欠な「数×質×営業戦略×(+α)」についてお話しします!

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営業成績に不可欠な要素の公式

数式

数×質×営業戦略×(+α)

結論から言えば、上記の公式が営業成績を上げるために必要な要素を表しています。

それぞれ大切な要素ですので、ひとつずつ解説していきますね!

営業で一番大切な要素は何と言っても数です。
(ちなみに、上記の公式は大切な順番に左から並んでいます。)

当ブログでは再三「営業における数の重要性」を訴えていますが、敢えてまた繰り返します。

営業では「数」が一番重要!
これは絶対的な法則です。

数をこなすことで営業に慣れることが出来ますし、経験を積むことが出来ますからね。

また、上記の公式の中で唯一マイナスが無いのが数です。
(あとで説明しますが、質も営業戦略も+αもやり方や考え方次第でマイナスになり得ます)

1+1+1+1・・・・
数だけは絶対にマイナスにはなりません。

最近は、効率や合理性ばかりを追求する傾向がありますが、営業成績を上げたければガンガン数をこなしてください。

数の次に大切なのが「質」です。

ある程度の数をこなしていると数字もついてきますが、それだけでは必ず頭打ちになる日がきます。理由は寝ないで働いても1日が24時間以上に増えることはありませんし、もう一人自分の分身を作るわけにもいかないからです。

ですから、現状の成約率が2割であれば、それを3割、4割、5割と上げていくことによって、更に営業成績をアップさせるしかありません。

但し、気を付けて欲しいのは、質にはマイナスもあり得るという点です。

上記の公式は掛け算になっていますので、数でプラスを出しても質がマイナスであれば結果的にマイナスになってしまうわけです。(じゃあ、質と営業戦略の両方がマイナスだと、「-×ー=+」ですね!と数学的に突っ込まないでくださいね)

例えば、ファーストアプローチをテレアポでやっている営業マンが、訪問数数を増やすためにアポ質を下げたとしましょう。

その結果、訪問しても不在だったり、まともな商談が出来なければ売上を作ることはできません。

また、マンネリによる質の低下にも注意しましょう。

営業戦略

「営業戦略こそが一番大切じゃないんですか!?」という突っ込みがありそうなので最初に言っておきます。

確かにその通り(笑

では、上記公式で左から3番目になっている理由は何かといえば、「営業マン個人ではどうにもならない場合が多い」からです。

例えば、あなたの営業会社が「単一商品」を売っている場合、「この商品はマーケットのニーズに合っていない」と叫んだところで会社が新商品を開発しない限りそれを売るしかありません。

100%反響営業で、飛び込みやテレアポを禁止されていたらどうですか?
首覚悟で飛込みやテレアポはなかなか出来ませんよね。

ですから、営業戦略を変えたいのであれば出世して会社の上層部になるか、せめてトップクラスの営業成績を上げて発言権や影響力を自分で作るしかありません。

但し、営業マン個人でもコントロールできる営業戦略もあります。

ターゲットの業種や規模を変える、複数商材を扱っている場合はメイン商材を変えるなどであれば、個人の営業マンの裁量で問題なくできる会社が多いのではないでしょうか。

+α

最後の+αは「メンタル」だったり「人間力」、または「体力」だったりなど、「数」「質」「営業戦略」以外の全てになります。

「営業の仕事が嫌だな~」「ものを勧めるのが気が引ける」
こんな考え方の人は営業成績を上げるのは難しいですからね。

体力が無かったり、不健康なのも問題です。
それでは、年間を通していいパフォーマンスを維持できないでしょう。

あと、営業力は人間力が大きなバックボーンになっていますので、これまでの生い立ちや人生に対するスタンスや考え方も大変重要な要素になります。

ただ、+αの部分に関しては、最初から持ち合わせている人は少ないので、徐々に身に付けていくしかありません。

まとめ

営業成績を上げる要素として「数×質×営業戦略×(+α)」の公式をご紹介しました。

それでは、期末は忙しいですがみなさん頑張っていきましょう!

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