商材やサービスによっては、商談の相手に「既存の取引先名」を開示できない、または開示することでリスクがあるので積極的に導入事例をあげられない営業マンもいるでしょう。

しかし、「お教えできません!」では用が足りないのも事実。

そこで、導入事例を言わずに納得させる方法についてお教えします!

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事例

実際の事例をもとに話した方が解りやすいと思いますので、私が過去に経験した法人営業のことを簡単に話します。

実は、私自身が「導入事例」や「既存の取引先」を言えないサービスを法人に勧めていたことがあります。

別に怪しいサービスではありません。
家賃削減のコンサルティングサービスです。

家賃は人件費に継ぐコストですので削減に成功すれば大きな純利益に繋がります。ですから、創業1年目は苦労したものの2年目以降は順調に業績が伸びたのですが、現場で営業をしていて以下のようなジレンマを常に感じていました。

「導入事例が言えたらな…」

そうです、どんなに既存の取引先が増えても営業マンが商談で導入事例をあげられなかったんです。

理由は、「家賃交渉をコンサル会社に外注している」となると、「あの会社はいよいよヤバいんじゃないか?」と景気が悪いことを疑われたり「あの会社に土地やテナントを貸すと後々家賃交渉されるからやめておこう」と新規の出店に影響する可能性があるので、既存の取引先のことを考ると言わない方がいいからです。

でも、営業の現場ではかなりの頻度で「どこの会社が導入しているの?」と聞かれるんですね。

もちろん、「守秘義務がありますので、既存の取引先名は申し上げることが出来ません」と突っぱねるのですが、相手によっては執拗に「そこをなんとか!」って聞きたがるわけです。

その当時は家賃削減のコンサルティングは世間の認知度が低い上に、「交渉して家主ともめたらとんでもないことになる」という心配は当然ですので、聞きたがる先方の気持ちも解ります。

「何かいい方法はないかなぁ~」
そして、いい方法を考えつきました。

導入事例は言わないがヒントを与える

シークレット

その方法とは「導入事例は言わないが、(企業名が特定できないような)ヒントを与える」という方法です。

まずは、実際のトークをみてください。

商談相手:「過去の導入事例を教えてもらえますか?」

営業マン:「大変申し訳ございませんが、守秘義務がございますので企業名をお教えすることはできません。」

商談相手:「・・・・・・・」

営業マン:「ただ、『できません!』では用が足りませんので… 『御社と同じ業態で首都圏に店舗展開している企業さまが既に数社ご導入頂いている』のは事実ですので、どうしても導入事例を知りたければ、御同業者のお知り合いにお尋ねください。弊社との取引先が見つかると思います。」


営業トークのコツと気を付ける点

トークをみれば分かると思いますが、コツや注意点を念のため以下にまとめておきます。

トークのコツ

大切なのは、一回強烈に突っぱねること。
「守秘義務だからできません」など、相手に「無理そうだな…」と思わせてください。

その上で、「でも、〇〇さん(商談相手)には特別にヒントを差し上げます!」というスタンスにします。

営業マンの話し方に真実味があれば、ここまででも納得してくれる相手も多いのです。しかし、「本当なのかな?」と内心疑っている相手がいないとも限りませんので「御同業者のお知り合いにお尋ねください」(裏を取って頂いてもかまいません)と言うようにします。

このトークの注意点

今日の記事で一番重要なのがこれからお話しする注意点になります。
理由は「ヒントの与えかた」には細心の注意が必要だからです。

例にあげたトークで「御社と同じ業態で首都圏に店舗展開している企業さまが既に数社ご導入頂いている」とありますが、「ヒントによって企業名が特定できないように配慮されている」ことに気が付きましたか?

例えば、「ドラッストアで神奈川県に50店舗以上店舗展開している企業さま」とトークしたと仮定します。そして、神奈川県に50店舗以上店舗を出している企業が1社しかなかったらどうですか?

企業名は言っていませんが、「あそこの企業です!」って特定してしまっているようなものですよね。

ですから、こう言う場合は「ドラッグストア」ではなく「小売店」と業態を絞らないようにする、「50店舗」を「多店舗展開している」などと店舗数を限定しないようにするなどの配慮をしなくてはいけません。

この記事で営業マンが学べること

「導入事例は絶対に言ってはいけない」という会社の指示をを守らないのは下の下の営業マン。指示を守って「教えられません!」と何も考えずに一点張りなのは2流の営業マン。「何かいい方法はないか?」と考えて工夫するのが1流の営業マンです。

本当に頭は使いようですね!

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