このシリーズ「法人営業物語」は、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。
２回目の訪問で難しいタイプの部長を攻略したものの、再保留になってしまい上場企業攻略の難しさを実感してから１週間…
遂に商談結果が出ました！
そして、導入の決め手になったのは「社長宛のダイレクトメール」だったのです。
契約になったが納得できない
２回目の商談から１週間。今日は先方からの回答予定日です。
長いこと営業マンをやっていますので、「成約か否決か」の審判には慣れてもいいものですが、こればっかりは何度経験してもドキドキします。
私は大きく深呼吸した後に受話器を取り、電話をかけました。
「役員の〇〇さまをお願いします！」
多分、１～２分程度だったと思いますが、先方の役員さんが電話に出るまでの保留時間がめちゃくちゃ長く感じました。
電話に出た役員さんに「今日がご回答の日ですが、ご結論は出ていますでしょうか？」と質問すると、「はい、お願することになりました！」と契約確定！
この瞬間、会社を創業以来初めて上場企業との契約が決定しました。
電話を切ると「おめでとうございます！」と会社の仲間たちが祝福しくれたので、私は笑顔で対応しましたが内心は複雑な心境でした。
何故なら、今回契約になった要因がハッキリしないため、次回以降に活かせないと思ったからです。
そして、２度と行くつもりはありませんでしたが、３度目の訪問をその場で決めました。
３度目の訪問で契約になった最大の要因が判明
３度目の訪問は郵送しておいた契約書の受け取りと、コンサルティング事業部と先方の担当者との打ち合わせに同席するという形にしました。
契約は決まっていますので商談のときほどではありませんが、上場企業との初めての取引ですから用が足りない対応をするわけにはいきません。
それなり緊張感の中で打合せが続きますが、「何故、契約になったのか？」の決め手になるような情報は全く出てきません。
そこで、私は直接的に以下のように質問しました。
「参考までにお聞きしたいのですが、今回弊社と契約する決め手になった最大の要因は何だったのでしょうか？」
それに対する回答はこうでした。
「実は、弊社の代表の『このコンサルティングを導入してみたい！』という強い意向があったんです！」
そうです。
新規開拓の手法のひとつとして行っていた「社長宛のダイレクトメール」が功を奏していたんです。
これまでは上場企業にダイレクトメールを送っても、秘書や担当部署のスタッフが開封してしまい社長の手元まで届いているかどうか確認するすべはありませんでしたが、この回答により実証されたのです。
千三つと言われているダイレクトメールですが、ベンチャー企業と上場企業の取引のきっかけになることもあることを知り、これがきっかけで規模の大きい会社へのアプローチ比率を増やすようにしました。
そして、会社の業績が爆発することになくのです！
営業マンが学べること
上場企業など、大手企業にどのようにアプローチすればいいか頭を悩ませている営業会社や営業マンは、是非ダイレクトメール戦略も検討してください。経営層に刺さる商品やサービスであれば、ダイレクトメールの内容や送付の仕方などにもよりますが、テレアポでは絶対にアプローチ出来ないようなガードの固い会社から反響を取ることができます。
特に、上場企業の中でも創業者が社長の場合、社内での影響力が強く社長の鶴の一声でそちらの方向にものごとが進むことは珍しくありません。
当ブログには、ダイレクトメールに関する記事も多いので、サイトマップで探して「リスト」や「DM」の記事を読んでみてください。
きっと参考になりますよ！
