売れる営業マンの最大の要素に「エッジコントロールできるかどうか」があります。
もちろん、「会うだけアポで動かない」「決裁権者としか商談をしない」など、即決を取るための要素はいろいろありますが、「エッジコントロール」はその中でも最も大切な要素です。
ちょっと感覚的なものなのですが、売れる営業マンの最大の要素ですので自分のものにしてください！
エッジコントロールの例
エッジコントロールは、ゴルフやサッカーで使われている言葉を「これはいい！」と、私が営業マン用語として使っている言葉です。
「エッジが効いている」では駄目なんです。
「エッジをコントロールしてこその売れる営業マン」なんです！
何となくニュアンス的に判りますか？
以下に具体的な例をいくつか挙げてみますね。
緊張状態も仲良くなり過ぎもダメ
営業には「「アプローチで世間話をして相手との距離を縮める」というセオリーがあります。でも「話が盛り上がって昔からの友人同士のような空気になった」が正解ではないのは分かりますか？売れる営業マンというのは、商談相手との距離を縮めはしますが敢えて一定の距離感を保つようにするものです。
理由は、緊張状態が全く無い商談は締まりませんし、仲良くなり過ぎると契約の空気感になり辛いことを知っているからなんです。
エッジが効くのはいいが、効きすぎは駄目
「エッジが効いたトークだね！」のような言葉をどこかで聞いたことがあると思います。しかし、効きすぎもいけません。
例えば、当ブログには「ニーズで商談相手を恐怖のどん底に突き落とす」という営業のコツが度々出てきますが、「止めを刺す」という意味ではありません。
「じゃあ、どうしたらいいんだろう…」と不安になったり考えるレベルならいいのですが、「完全に諦めるレベル」まで追い詰めると「もうどうでもいいや」ってなってしまうからです。
最大限魅力を伝えるのはいいが、嘘は駄目
エッジコントロールは、商品説明にも当てはまります。商品に愛する愛着や「売りたい」という気持ちから、商品やサービスの説明が大げさになってしまう営業マンは多いです。当然ですが「これ以上はやり過ぎ」という限界が存在し、それを超えれば「嘘」になってしまい後々大きなクレームや問題に発展するリスクがあります。
しかし、魅力が伝わらなければ契約にはなりませんので、ギリギリのコントロールが大切になってくるというわけです。
即決と否決
これは説明しなくてもわかりますよね。即決と否決は紙一重。
否決を怖がってエッジを行かなければ、決まるクロージングも決まりません。
まとめ
勘違いしないで欲しいのは、エッジコントロールが大切だからと言って「踏み込みが甘い」「何も刺さらない」「押しが弱い」では話にならないという点です。トップ営業マンは、あなたが思っているよりもずっとギリギリのところで勝負していますよ！
