「商談時間は短ければ短い方がいい」という点について、当ブログでは「相手が飽きてしまうリスクを下げられる」「商談件数を増やせる」などの理由をあげて、過去に何度か取り上げたことがあります。
でも、話が長い人ってなかなか治らないんですよね（汗
ですから、今回は「話が短い営業マンが頭がいい」という違う角度から、いくつか例をあげてお話しします！
相手の聞きたいことを察する能力に長けている
商談を短くしようと思ったら、説明する内容を取捨選択して必要ないものは捨てなければなりません。しかし、頭の悪い営業マンは相手が何を一番欲しているかを察知できないので、ニーズにしても商品説明にしても「取り敢えず全部説明」するから話を短くすることが出来ないわけです。
ただ、ここで考えてみて欲しいのですが、お客さまにとって興味関心の無い内容は「無駄」でしかありません。話す必要が無いというより話してはいけないんです。
頭のいい営業マンは、そこら辺をよく解っていますので無駄話を一切することはありません。
時間内に話をまとめ上げる能力に長けている
法人営業の場合、商談時間は３０分から１時間くらいの間であることがほとんどです。
しかし、同じ３０分だったとしても「相手が話し好きで世間話が長引く」「約束の時間に相手が１０分遅刻してきた」なんてことが営業の現場では頻繁に起こりますよね。
このようなアクシデントは、話の長い営業マンの場合は絶望的な状況でしかありませんが、話が短い頭のいい営業マンの場合は「この商談はニーズと商品説明を同時進行して５分商談時間を短縮すれば…」など、その場で瞬時に商談の構成を組み立て直して対応できるわけです。
以前に、当ブログで書いたことがありますが、私は歯科医院の初回訪問で１５分で契約を締結したことがありますよ。
解りやすく説明する能力に長けている
頭のいい営業マンは「１度説明したら、絶対に再度説明しなくてもいいようにする」ということを心掛けています。ですから、「ここのところをもう一度説明してくれますか？」と商談相手から言われているようでは全然駄目ですね。
話が解りやすければ、トントン話が進みますので商談時間は自然と短くなりますし、そういう解りやすい商談をする営業マンに対して「この営業マン出来るな！」ってお客さまは感じるものです。
インパクトのある言葉のチョイスに長けている
名言・格言、座右の銘ではないですが、心に残るようなインパクトのある言葉の多くは「短い」ですよね。「少年よ、大志を抱け！・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」って、長々と１０分くらい話が続いたとしたらどうですか（笑
頭のいい営業マンというのは、このことをよく解っていますから「出来るだけ短く、インパクトのある言葉で」と常に考えています。
そうそう、これは商談に限ったことではありません。
社内の会議などでも、ゴチャゴチャとまとまりのない話をすれば印象に残らないだけでなく「結局、何が言いたいんだろう？」「頭の中が整理されていない人だな…」って思われてしまいますが、会議の最後の方でビシッとインパクトのあることを短くまとめて言えば、「この人は違う！」「おお！凄い説得力！！」ってなりますよ。
まとめ
話が短い営業マンが頭がいい理由についてお送りしましたが納得できましたでしょうか。私は話が短いことで営業マンとして数えきれない程の得をしてきました。
ですから、話が長い方は出来るだけ短くする努力をすることをお勧めします。
