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テンション・リダクションという言葉を聞いたことがありますか?

解りやすく言えば「緊張状態から解放されて、気が緩んでいる状態のこと」を意味します。

例えば、普段は超多忙であちこち飛び回っているビジネスマンが、年末年始やお盆休みになどの長期休暇になると体調を壊してしまうなんて話はよく聞きますよね。

ですから、緊張状態から解放された後は気を付けなければなりません。

さて、本題はここからですが、今日はこのテンション・リダクションを使った営業テクニックを具体例を出してお教えしますね!

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営業マンがテンション・リダクションを使う事例

油断

営業マンが商談においてテンション・リダクションを利用する具体例を2つ挙げます。どちらも、実際の現場でよくあるケースですので、必ず頭に叩き込んでおきましょう!

契約後の追加販売

1つめのケースは「契約後の追加販売」です。

例えば、車の本体契約をした後に「カーナビ」「スポイラー」などの装備品を勧められて「それじゃあ…」って買ってしまったことはありませんか?

商談も大詰めになると、勧められているお客さんは極度の緊張状態になるのですが、購入を決めた瞬間に緊張状態から解放されて、気が緩んでしまうわけです。

そこにタイミングよく関連商品やサービスを勧められると「この際だから!」って買ってしまうわけですね。

このテンション・リダクションを使う手法は「家電製品を買ったときに保証を勧める」など、あらゆるところで使われていることからも効果が高いことがわかります。

基本的には、最初に勧めていた商品やサービスよりも安価なものを勧めるのが基本ですが、消耗品の交部分がある商品などの場合「初回購入時のみ安くします!」と在庫を勧めることで単価をアップさせることも可能です。

クロージングが決まらないとき

2つ目は全く逆のケースの「クロージングが決まらないとき」です。

営業マンなら誰でもわかることですが、クロージングのときって緊張状態になるじゃないですか。その緊張状態を敢えて解くというテクニックが効果的です。

お客さまの多くは「即断即決」ができません。
ですから、営業マンにクロージングをかけられると、お地蔵さんのようにカッチカチに固まってしまいます。

そんな状態のときに「どうして決められないんですか?」「何が心配なんですか?」と攻めれば攻めるほど、お客さまの心は閉ざされてしまうわけです。

運よく押し切って契約しても即キャンやクーリングオフになる可能性は極めて高いですからね。

では、どうすればいいかですが、全て話が終わったと思ってもらうために「広げていた資料を鞄の中にしまう」などのアクションを起こし「終わったんだ」ってクロージングの緊張状態から解放してあげるんです。

そうすると、緊張状態のときよりも簡単にお客さんの本音が聞きだせますよ!

まとめ

営業って人間心理が関わっているので、深く知ろうとすればするほど面白いですよね!

テンション・リダクション!
覚えておいてください!!

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