「今回は見送らせてください…」
こんな感じで断られて「この会社とは縁がなかったか~」って諦めていませんか?

いやいやいや、もったいないですって!

法人営業の場合は、1度断られても2度目以降のアプローチで契約をもらえることが珍しくないんですよ。

この記事では、1度断られた会社に再アプローチするべき理由について書きますので、狙った会社とは何としても契約に漕ぎつける努力をしてみましょう!

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担当者に断られたら、役員や社長に再アプローチ

再アプローチ

担当者と商談して断られた場合は、次からのアプローチは担当者を飛び越して役員や社長に対して再アプローチするようにしてください。

担当者は「余計な仕事が増えるのは勘弁してほしい」などの理由で、会社にメリットがあると分かっていても提案を却下する場合も多いんですよ。

あとは、気に食わない部下の話を聞かない上司の場合、部下が持ってきた話に耳を傾けることすらないかもしれませんしね。(組織の人間関係ってくだらないですよね…)

ですから、担当者や中間管理職を飛び越して役員や社長クラスに直接提案すると、すんなり契約になることがあります。

定期的に再アプローチ

「定期的に再アプローチって戦略でも何でもないじゃん…」って思いましたか?

前回はお話しにもならない提案が、2回目ですんなり導入みたいなことが起こるえる理由について2つあげてみます。

経営計画が変わるから

会社では毎年年間の経営計画をたてます。

例えば、前期まで新規出店を最優先していた飲食店運営会社が、業績の頭打ちや悪化を理由に出店を止めて経費削減になどの守りの経営戦略を今期の計画の中心にするなんてことがよくあります。

ですから、チャンスが生まれるんです!

人事異動などがあるから

会社組織では、人事異動がありますよね。

会社が大きければ大きいほど入れ替わりがありますので、前任者は全く聞く耳を持ってもらえなかったからといって諦めてはいけません。

また、ご高齢の社長がお亡くなりになると、2代目社長が「先代とは違う自分のカラーを出したい!」のように意気込むので、そういうタイミングで売りこむと「すんなり契約」になることも多いんですよ!

紹介による再アプローチ

最後は紹介による再アプローチです。

提案相手の方が「石橋を叩いて渡らない」ような慎重派の場合、安心材料がないと取引に応じてくれない場合があります。

そういう相手に絶大な効果があるのが「紹介」なんですね。
要は「紹介」が「信用」という安心材料になるわけです。

実は、私も「ここは落としたい!」という会社に断られてしまった際に、「〇〇社長はご存知ではないですか?」と商談の度に質問して知り合いをみつけ、紹介を頂き契約に漕ぎつけた経験があります。

まとめ

営業戦略上「この会社を絶対に攻略しなければならない!」ということがあると思います。

そういうときは、1度断られたくらいで諦めずに、手を変え品を変え再アプローチして契約に漕ぎつけましょう!

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