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営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はパンフレットを見ているお客様へのアプローチについてという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

以前にご質問を頂いた保険の営業の方から追加で質問が来ました。
読んでいない方は以下も参考にしてください。

【以前の記事】【営業Q&A】保険ショップの営業マンからの来店型営業のアプローチ方法についての質問に対する回答 | 営業のコツやノウハウでビジネス・営業力で人生を成功 | 営業.biz

では、本日の内容に入ります。

白井様 お世話になっております、Kです。 早速のご回答、ありがとうございます。
大変参考になりました。

前回の質問の続きですが、パンフレットを見ているお客様へのアプローチの際は、 「どのタイミングでどのように声をかければ、保険商品の説明に入れる確率が高くなるかを第一に考えてみてください」 とありましたので、接客を受けてどのようなアプローチをされたら聞く気になるか体験しようと思います。

そこで、接客を受けてみる際、注意して見ておく、聞いておく点がございましたら、お教え頂けませんでしょうか?
お忙しいとは存じますが、宜しくお願い致します。

質問に対する回答

Kさん、追加のご質問拝読しました。

実際に自分で体験してみることに関して大賛成です。
素晴らしい!

自分で体験する以上に勉強になることはありませんので、絶対に何か掴めると思いますよ。そして、何か掴んだら是非教えてください(笑

さて、前置きはこのくらいにして本題に入ります。

接客を受ける際に注視しておくこと、あと、やってみるといいことは以下の通りです。そんなに多くはありませんので安心してください。

1.どのくらいの時間?どこに居たときに声をかけられたか

お客さまが店員に声をかけられることを嫌っていたり、声を掛けられると警戒することは常識です。ですから、来店型のお店であれば、業種を問わず声をかけるタイミングに関しては気を使っています。

ですから、来店してからどのくらいの時間が経った頃に声をかけられたか、またはどのコーナーにいたときに声をかけてきたかに注意してください。

ただ、必ずしも声をかけてくる店員さんが凄腕のトップセールスとは限りませんので、そのときKさんが率直に感じたこと「もう声をかけてきたのか…」「意外と放置されるものだな…」という感覚も大切にしてください。

2.第一声やきっかけになるフレーズ

Kさんの接客についた店員さんの言動全てを聞き逃さないようにする必要はありません。

Kさんに声をかけてきた第一声や商品説明をするためにカウンターへ誘導するときのフレーズなど、きっかけになるような言葉を聞き逃さないようにしてください!

たった一言やいいフレーズ1つでアプローチは大きく変わるものです。

ただ、目の前でメモを取るわけにはいかないと思いますので、ICレコーダーを胸ポケットに忍ばせて録音しておけば、後で聞き返せますし、その場に集中できるのでおすすめですよ。

3.自分がどんなお客になるかを設定する

さて、これが一番大切なのですが、接客を受ける際には「Kさんが演じるお客さま設定」を決めるようにしてください。

「ガン保険に興味がある」「今の保険に不満があるが乗り換える保険を具体的に決めていない」「いつかは保険に入ろうと思っている程度」など、お客さまがどんなタイプかを決めて臨まなければ接客を受ける意味がありません。

4.他業種の接客も受けてみる

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アプローチに関して勉強したければ、他業種の接客も受けてみることもおすすめします。

例えば、店舗型の保険屋さんだけを回って接客を受けるとなると件数に限界がありますし、効率がいいとは言えませんよね。

一番のおすすめは洋服屋さんです。
書店などに行っても店員さんが声をかけてくることはありませんからね(笑

まぁ、冗談はさておき、洋服屋さんはどこに行っても沢山ありますし、店員さんがお客さんに声をかけてアプローチする代表的な業種ですので、腕のいい店員さんは素晴らしいタイミングでレベルの高いアプローチをしてきますよ!

以上、4点が追加の質問に対する回答です。

「これだ!」というアプローチに出会えることを祈っています!

最後に

今回はパンフレットを見ているお客様へのアプローチについてという質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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