営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は病院営業に関する質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

営業に困っておりまして、いろんなサイトをみたのですが、あまり納得いく答えが得られず、無料で営業相談が出来るとのことでご連絡させていただきました。 よろしくお願いいたします。

お聞きしたいこととして、以下の3点があります。

①学生起業家であることを明かすのは吉、凶?
②アプローチの内容はどこまでがいいのか。
③病院営業で直接会うために。

お手数をおかけいたしますが、ご確認ご返信いただけると助かります。

※ 背景など他にもメールには書いてありましたが、ご本人の希望によりブログへの掲載は控えさせて頂きます。


病院営業に関する質問に対する回答

病院の受付

Yさん、この度は質問のメールありがとうございます。

学生起業ですか、いいですね。
そういうチャレンジする人は大好きですので応援します。

さて、ブログには掲載しませんでしたが、背景やサービスに関しても読ませて頂きました。しかし、私が実際にサービス内容や商品価格を見たわけではありませんし、実際にどのようなアプローチの仕方(資料やトークetc)で、どのくらいの数の病院にアプローチしたかもわかりません。

ですので、3つの質問に対して頂いた情報をもとに答えられる範囲の内容になること、それと起業家ということで厳しい内容も含まれますので覚悟して読んでください。

では、回答に入ります。

学生起業家であることはプラスかマイナスか

ズバリ言います!
学生起業家であることは1%もプラスになりません。

特に、Yさんのビジネスがターゲットにしているのは病院という最も保守的な業界ですので、信用も実績もない学生起業家と喜んで取引してくれるところは無いと思ってください。

背景などに関しては書かないで欲しいというご要望があったので書きませんが、①の質問の説明をしている文章の中に「甘え」を感じました。

学生起業家が支援されるケースが無いとはいいませんが、支援されるのは「ビジネスモデルが秀逸で期待が持てる場合」や「出資者などの支援する側にメリットがある場合」です。

「若い学生が頑張っているんだから!」と支援してくれるのは、よほどお金に余裕があるバカ親が子供のビジネスごっこに付き合ってあげるときくらいなものですよ。

アプローチの内容について

アプローチで一番大切なのは「商品やサービスの内容」ではなく「相手のメリット」です。

「車を買い替えたい」と思っているひ人のところに「新車のパンフレット」が届けば「!」と思いますが、何も欲していないところに素晴らしい商品を提示しても、その情報は無価値なんですね。

ですから、詳しい商品の説明より、極端な言い方をすれば「1行でメリットが伝わる」ような強烈なフレーズが必要なんです。メールであれば件名、DMであれば最初の1行を読んで「!」と思わせることが出来なければゴミ箱行きになってしまいますから。

病院営業で商談の機会を得るには

病院営業で効果的なのは、小さなクリニックであればテレアポ、大きな総合病院などであれば手紙風DMがおすすめです。

町医者(小さなクリニック)の場合、院長=経営者です。歯科医院などは事務長が出てくることも多々ありますが、ほとんどの場合は院長にテレアポでダイレクトにアプローチすることができます。

ただ、診療時間中に電話しても取り次いでもらえませんし、迷惑になりますのでコツは必要です。その点に関しては、当ブログの過去記事に歯科医院のテレアポの仕方について書いたものがありますので読んでみてください。

次に総合病院などのアプローチですが、こちらはテレアポだけでなく手紙風のDMを使うなどの工夫が必要です。

最高決裁者である理事長に電話を取り次いでもらうのは難易度が高いですし、「何の御用件ですか?」「以前にご連絡は頂いていますか?」などの断りが想定されますので、それに対応する手段として手紙風のDMが効果的だからです。

これに関しても、ブログ内のDMやテレアポのコツのカテゴリー内に記事がありますので、よければ参考にしてみてください。


最後に大切なアドバイスを!

Yさんは大丈夫だと思いますが、営業で数字を上げたければ「数」をこなすことから逃げないようにしてください。最近の若い方の傾向として、いろいろと戦略をたてることばかりに時間を使う割には、その戦略を実践する時間が少なすぎる傾向があるんですよね。

例をあげますが、営業を20年以上経験しただけでなく、学生時代にアポインターの経験もある私が1日中テレアポしまくって歯科医院から何本アポが取れると思いますか?

平均2・3本だと思います。
これが営業の現実ですよ。

病院のホームページからメールアドレスなどの情報をリストにし、メール送信サービスを使って自動化、そして自分たちは発送するDMの準備やテレアポをしまくる。

新規企業を軌道に乗せたければ、この位のことは最低限ですよ。

数百件のアプローチ数では話になりません。最低でも千件以上でなければ「アプローチが上手くいったか、失敗だったか」の判断すら出来ないと心得てください。(最低限の話です。個人的には千件でも全然足りないと思います)


あと、Yさんの「いろんなサイトをみたのですが、あまり納得いく答えが得られず」が引っかかりました。ハッキリ言ってYさんが納得できるかどうかなんて営業には無関係です。

納得できる方法でも新規顧客獲得に繋がれなければ意味がありません。まだ人生経験もビジネス経験も未熟な自分にどれだけの判断能力があるかを考えたことはありますか?

「納得いく・いかない」ではなく、単なる「好き・嫌い」になっていませんか?


少々、厳しい言い方になってしまいましたが、当たり障りないことを言っても意味がありませんし、本気で応援したい気持ちの表れだと思って勘弁してください。

最初に言いましたが、チャレンジする若者は大好きですので!
成功を祈っています!!

最後に

今回は病院営業に関する質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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