「保留の追いかけ方がわからないんですけど・・・」

今回はそんな営業マンにお送りする保留の追いかけ方について解説します!

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保留を追いかけるときのコツ

解らないイメージ
まず、ハッキリ言っておきたいことがあります。

それは、「即決で取ってくれば良かったじゃん」ということ。

保留にしてから「否決になったらどうしよう」と余計な心配をするくらいなら、最初から即決してくればいいんですよ。

ただ、そうは言いつつ保留が契約になって欲しい営業マンの気持ちも理解できますので、保留を追いかけるときのコツをいくつか紹介しますね。

否決になることを恐れない

営業で一番確かなのは即決です。保留になった瞬間に不確定要素が沢山できるからです。

よく考えて見てください。

即決の場合はあなたが見ている前で事が進みますが、保留の場合はあなたがいないところでことが進んで行くわけです。

あなたが目の前に居れば反対意見に対して反論も出来ますが、いなければ何も関与出来ません。

それほど保留というのは不安定なものなのです。

心配しすぎてもしょうがありません。

逆に、臆病になることで契約にならない方向へ行くことが多い(否決が怖くて連絡を入れないなど)ので、覚悟を決めましょう。

連絡は確実にする

今日、連絡を入れる約束をしているのであれば絶対に連絡をしてください。

当たり前のようですが、ついつい朝から晩まで予定がギッシリだと「今日はかけられなかったなぁ〜」と平気で連絡しない営業マンがいます。

相手が不在だった場合でも、「○○様に明日ご連絡を入れますとお伝えください」とお願いして、約束の日に連絡をしたことがわかるようにしてください。

約束を守れない営業マンがいる会社と契約したいと思う人はいません。

やり取りは迅速に

相手が上場企業の場合、「御社の契約書のここの文言って変更できる?」というようなことを言われることがあります。

そういうときは、出来る限り迅速に対応するようにしてください。

私は、職場の仲間からせっかちだと言われることが何度もあります。

「いやいや、白井さんのペースは早すぎですよ、付き合い切れません」とハッキリと言われたことも・・・

しかし、顧客から評判がよく「仕事が早いね〜」と褒められたことはありますが、「仕事が早すぎるね〜」と迷惑がられたことは1度もありません。

相手の予想を上回る迅速な対応をすると感動してくれて、「ここの会社だったら任せれられる」と思ってもらえます。

再保留になったときの対応が重要

「1週間後にお返事します」と言われて、その日に連絡をすると「まだ、結論が出ていません」と言われる時がありますよね。

そんな時に「あっ、わかりました。また、ご連絡しますね〜」などと良い人ぶってすぐ切っちゃう営業マンがいます。

先ほど説明したとおり保留になって時点で不確定要素が多いのですから、こんなことをやっていたら否決になる確率を上げてしまうだけです。

「何故、約束の期日の今日までに結論が出なかったのか?」その原因を探らなければ前に進みません。

もしかしたら、担当者が社長を説得できなくて困っているけど、「もう一度来てもらうのは悪いな~・・・」と思っているかもしれませんよ。

再保留の原因がわかれば、社長に再デモを打つ方向に持って行くことも出来ますよね。

契約にならなかったときにフェードアウトしない

営業マンの中に長期保留をそのまま放置する人がいます。
否決をもらうのが嫌なんでしょうね。

しかし、否決なら否決でハッキリと結論を出し、「いろいろとお手間をおかけしましてありがとうございました」とお礼を言って一区切りつけましょう。

世の中狭いもので、またどこでそのお客様と縁があるかわかりません。

「あの会社は気持ちのいい対応をする会社だったな」と思われたら、次の話はうまく行くかもしれませんよ。

最後に

保留の追いかけ方がわからない営業マンへ、保留の追いかけ方のコツを5つお送りしました。

ビビっていたら保留が契約になることはありません。
白黒ハッキリつける営業マンになりましょう!

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営業ビズには即決のコツに関する記事が沢山あります!

1回の商談で即決するのは業務効率を大幅アップすることに繋がり、トップ営業マンになる上で必須の要素です。

是非、即決のコツを他記事からも学んでください!

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