「ちょっと考えさせてもらっていいですか？」とお客様に言われた時、あなたはどのように返しますか？「わかりました。ご検討いただいて結果が出ましたらご連絡くださいね」なんて言っていませんよね？
法人営業をやっていると、どうしても保留になってしまう事があります。
相手の企業が上場企業だったりすれば、まず、即決はありません。
当ブログでは、前デモ即決を狙うべきだと言っていますし、その方針が変わることはありませんが、そうは言っても保留が存在することも事実ですので、保留についてお話しますね。
契約する気がある保留の例
保留で一番大切なことは、「期限を切ること」です。
違う言い方をすれば、「いつまでに回答をもらえるかハッキリさせる」になります。
ここからは例をあげて説明しますね。
あなたは、自動車の買い替えを検討しています。
ディーラーに行ったら、とてもいい車があり気に入ってしまいました。
営業マンは、値引きの話なども出してきて決めにかかってきます。
しかし、あなたは「一言奥さんに断っておかないと夫婦喧嘩の原因になりかねないなぁ〜」と、思っているとしましょう。
この状況で、営業マンに「いつ頃お返事いただけますか？」と聞かれて、「わかりません」とは言いませんよね。
「今日にでも相談してすぐ連絡します！」とか「週末に妻を説得して週明けに返事をします」と言うはずです。
もし、「ちょっと、いつお返事できるかわかりません。結論が出たらこちらから電話をします」と言うようであれば、あなたの自動車買い替えはそんなに本気ではないはずです。
実は、契約になる保留にするためのヒントは、今の話に集約されています。
営業マンが保留で期限を切るメリット
まず、大前提として、「相手にニーズがあるか」「落ちているか」ということがあげられます。営業マンの中には、鈍いタイプがいて、全くニーズもなければ落ちてもいないのに「あの企業は絶対に契約になりますよ！」と自信満々で言う人がいるんですよ。そして、そう言う人に限って否決になるとめちゃくちゃ落ち込みます。
私に言わせれば、「落ちてないんだから当たり前だよ」というだけの話。
「そんな事に一喜一憂しているなんて、忙しいやっちゃなぁ〜」って呆れちゃう時もあります。
そこで、「期限を切る」という方法がいいんです。
これなら、どんな鈍い営業マンでも相手が本気かどうかを見抜けますからね。
良い保留は理由がハッキリしている
これは、当たり前の事ですが、いい事は出来るだけ早く導入しようと動くはずです。具体的に「○月○日にご回答します」と日時がハッキリしている場合を除いては、デモの相手は本気では考えていないと思った方がいいでしょう。
正し、上場企業などで「月末の役員会議の決済が必要なので、来月のお返事になります」など、長期保留の場合でも、止むを得ない理由がハッキリしている場合は別です。
こういう場合のみ、長期保留でも契約になる可能性があります。
説明しても期限を切らない営業マンは本当に多いので、次回は私が現場で経験した「期限を切ったら褒められた事例」をお送りします。
