営業で期限設定をちゃんとしていますか？
「ちょっと考えさせてもらっていいですか？」とお客様に言われたとき、あなたはどのように返していますか？
まさか､「わかりました。ご検討いただいて結果が出ましたらご連絡くださいね」なんて言っていませんよね？
法人営業をやっていると、どうしても保留になってしまうことはあります。
相手の企業が上場企業だったりすれば、まず即決はありません。
前デモ即決を狙うべきですが､そうは言っても保留が存在することも事実ですので､期限設定をするメリットをについて解説します！
契約になる保留とは
保留で一番大切なことは「期限を切ること」です。
違う言い方をすれば、「いつまでに回答をもらえるかハッキリさせる」になります。
ここからは例をあげて説明しますね。
あなたは、自動車の買い替えを検討しています。
ディーラーに行ったら、とてもいい車があり気に入ってしまいました。
営業マンは、値引きの話なども出してきて決めにかかってきています。
しかし、あなたは「一言奥さんに断っておかないと夫婦喧嘩の原因になりかねないな･･･」と思っているとしましょう。
この状況で、営業マンに「いつ頃お返事いただけますか？」と聞かれて「わかりません」とは言いませんよね。
「今日にでも相談してすぐ連絡します！」とか「週末に妻を説得して週明けに返事をします」と言うはずです。
もし、「ちょっと、いつお返事できるかわかりません。結論が出たらこちらから電話をします」と言うようであれば、あなたの自動車買い替えはそんなに本気ではないレベルでしかありません｡
実は、この話には契約になる保留にするための答えが隠されており､その具体的な方法が期限設定をすることなんです！
営業マンが保留で期限を切るメリット
まず、大前提として「相手にニーズがあるか」「落ちているか」ということがありますよね。
営業マンの中には鈍いタイプがいて、全くニーズもなければ落ちてもいないのに「あの企業は絶対に契約になりますよ！」と自信満々で言うタイプがいます｡
そして、そう言う人に限って否決になるとめちゃくちゃ落ち込むんですよね。
私に言わせれば「落ちてないんだから当たり前だよ」というだけの話なのですが･･･
だから「期限を切る」という方法がいいんです。
どんな鈍い営業マンでも相手が本気かどうかを見抜けますから！
良い保留は理由がハッキリしている
これは当たり前の事ですが、いい事は出来るだけ早く導入しようと動くはずです。
具体的に「○月○日にご回答します」と日時がハッキリしている場合を除いては、デモの相手は本気では考えていないと思った方がいいでしょう。
但し、上場企業などで「月末の役員会議の決済が必要なので来月のお返事になります」など、長期保留の場合でも止むを得ない理由がハッキリしている場合は別です。
こういう場合のみ長期保留でも契約になる可能性があります。
期限設定すると､上記のような保留にする理由を聞き出せるので､良い保留かどうか簡単にわかるというわけです｡
最後に
説明しても期限を切らない営業マンは本当に多いので、次回は私が現場で経験した「期限を切ったら褒められた事例」をお送りします。
