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嗅覚のイメージ

トップセールマンは嗅覚を持っています。

嗅覚とは「匂いや香りを感じる感覚」のことですが、営業における嗅覚とは「お金や契約、相手のニーズなどを嗅ぎ分ける能力」のことを指します。

「でも、私には営業の才能が無いから身に付けることは出来ません…」と思いますか?

実は、それは勘違いなんですよ!

個人差はありますが、トップセールスマンが持っている嗅覚は経験や訓練次第で誰でも身に付けることが出来るんです。

ですので、その嗅覚を身に付けたい方は当記事を読んでみてください!

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トップセールマンは商談前から契約になる確率が分かっている

新人営業マンや売れない営業マンには理解できないことかもしれませんが、トップセールマンというのは商談前から「このアポは90%以上の確率で契約になるな!」と勘が働くんですよ。

これが「契約の臭いを嗅ぎわける嗅覚」です!

トップセールスマンが安定した数字を上げられるのは、この嗅覚のおかげなんですよ。

売れない営業マンは嗅覚が働きませんから、契約の可能性がゼロのアポや保留に対しても一所懸命に頑張っちゃうんですが、トップセールマンは「契約の可能性は無いな…」と思ったらあっさりと引くので無駄な時間を使うことがありません。

しかし、売れる確率が低い案件にチャレンジしないかといえばそんなこともありません。

目標達成に向け順調に数字が出ていて余裕のある月や「この業界に入りこむきっかけになるかもしれない」など明確な狙いがある場合ははチャレンジ案件として取り組みます。

この話を聞いて「嗅覚を持ちたい!」って思いませんか?

では、そのヒントをいくつかお教えしますね。

数をこなす

嗅覚を得るためには経験が必須です。

そして、営業マンの経験は数をこなすこと以外にありません。

「数をこなすなんて非効率極まりないでしょ!」みたいなことを言っている営業マンがその後トップセールスになったのをみたことがありません。

考えたり戦略を立てるのが悪いとは言いませんが、経験が伴わないものは全て机上の空論です。

ですから、考えるのであれば「数をこなすのと並行して行う」ようにしましょう!

嗅覚が欲しければ「数をこなす」は大前提です。

契約になった案件の分析とカテゴリー分け

「営業って毎回違うお客さん相手の仕事で難しいです(汗」

このような言葉を売れない営業マンから何度も聞いたことがありますが、私はその度に「そうかな?」って思うんですよね。

ハッキリ言いますが、営業の仕事にそんなに多くのパターンはありません。

アポもデモ(商談)も大抵の場合は過去のパターンのどれかに当てはまる場合が多く、「今回は全く経験したことがないパターンだったな…」なんてことは1年に数回あればいいほうです。

もちろん、新人営業マンや営業未経験者の場合、最初は全て経験したことが無いパターンだらけですが、3ヶ月もすればだいたい同じようなパターンに収まるようになってきます。

営業マンは契約にならなかったときの原因は考えるのですが、契約になったときは喜ぶだけで分析が足りない傾向がありますので、今後は上手くいったときの原因分析をしてカテゴリー分けしてみてください。

そうすると、「お!このパターン経験したことがある」となり、だんだんと嗅覚が働くようになってきます!

事前予測をする

上記の「契約になった案件の分析とカテゴリー分け」と真逆のことを言いますが、必ず事前予測をするようにしてください。

例えば、私はアポが取れたら「この案件はこういう展開になりそうだな…」と必ず予測するようにしています。

契約までの道筋が見えるまで徹底的に考え続け妥協はしません。

もちろん、その予測が外れることもあります。

そのときは「何故、予測が外れたのか?」の原因追及をしてください。

それにより次回以降の予測力がアップしますので!

その積み重ねが営業マンの嗅覚の精度をアップさせることになります。

まとめ

「トップセールスマンが持っている嗅覚を身に付けるには」について書きましたがいかがでしたでしょうか。

今回、お教えしたことを繰り返しているうちに、「お!これは頂き!!」という嗅覚が働くようになるので信じてやってみてください。

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