競合他社とのバッティングに強くなる方法も今回で最終回。

「④ 最後は、何といっても営業マンだ!⑤ 1社しか導入しないという先入観を捨てよ」と、特別編「バッテッィングは後攻めが有利!?」についてお話しします。

競合他社戦略を立てる際の参考にしてください!

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営業マンの自信が差別化になる

熱気球画像

まずは、「④ 最後は、何といっても営業マンだ!」について。

会社の信用や商品力、価格など、お客様はさまざまかな角度から比較検討して結論を出すのですが、「どの会社も似たような感じだな…」と決定打がなく決めかねてしまうことも多いのが事実。

それはそうですよね。

どこに行っても100円で売っているものが500円で売られていたら売れないですもん。

ライバル会社同士でしのぎを削っているうちに似たようなところに落ち着くので、サービスも価格も似たり寄ったりになってくるわけです。

そんな時に最後の決め手になるのは「営業マン」であることが多いんです!!

考えてみれば、導入前に相手の会社のことをどんなに調べたって、最終的には導入してみなければ「その会社がいい仕事をするかどうか」は判らないですからね。

その上、会社の信用や商品力・価格などに大差が無ければ、目の前の営業マンで判断するしかありません。

では、営業マンが一番気を付けなければいけないのは何でしょうか!?

それは、「自信」です。

もちろん、最低限の清潔感や話し方、商品知識、対人折衝能力は必要ですよ。でも、お客様は「営業マンが自信がありそうかどうか!?」を本能的に見ています!

何故、言い切れるのかと言えば、私が契約した企業から頂いたアンケートの「最終的な決め手は何ですか?」という問いに対して、「営業マンが自信がありそうだったから」という回答が非常に多いからです。

差別化出来なくても契約になることがある

次に、「⑤ 1社しか導入しないという先入観を捨てよ」です。
珍しいケースではありますが、過去の事例をもとにご紹介します!

フランチャイジー会社の社長がFC本部を紹介してくれたときのことでした。

「ジャスダック上場企業と商談できる!」むちゃくちゃ喜んでデモに向かうと、同業他社と契約する直前。

役員会議でもGOが出ており、今さらその会社を追い出すことは出来ない状況でした。

普通でしたら諦めるところですが、紹介をしてくれた社長の気持ちを無駄にしたくないという理由で無駄を承知で粘ったんです。

すると、驚くべき結論が出ました。

その結論とは、「2社と契約して数店舗ずつ試験的に導入し、結果のいい方に残りの店舗を継続してやってもらう」

これには、私も驚きました。

ワンマン社長のいる中小企業ならまだしも、上場企業がこんな柔軟な対応をするなんて思っていなかったからです。

ですから、1社しか導入しないという先入観は捨てた方がいいですよ。

ちなみに、この勝負に勝利し、あとから割り込んだ私の会社がその後100店舗に導入して頂きました。

バッティングしたらライバル会社の後に商談せよ

最後に、「同業他社とバッティングしたら、先攻めと後攻めのどちらがいい?」ということについてお話しします。

私は、アポの時点でバッティングしている事を知った場合は同業他社の後にデモ日を設定します。

「後攻め有利」と覚えておいてください。

理由は2つ。

1つ目は、後攻めの方がどうしても印象が強くなるから。
2つ目は、後攻めは即決が可能だから。

何故なら先攻めの場合は、「もう1社話を聞いてから結論をだそう」とお客様は思っていますので、即決の難易度が格段に高くなるからです。

以上、「競合他社の戦略まとめ」でした。

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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