他社潰しのパターンを確立して競合他社とのバッティングに強くなろう！

競合他社とのバッティングに強くなる方法というテーマで今回で4回目ですが、今日は実際の商談でどうすればいいかについて、具体的な営業トークも含めてお教えします！

そうそう、本題に入る前に一番大切な事を言っておきますが、他社潰しとは言っても「絶対に同業他社を否定したり酷評してはいけません！」

この鉄則を忘れないでくださいね！

他社潰しは差別化がポイント

早速ですが、具体的にどのように他社潰しをするかについてお話しします。

まず、あなたが経費削減のコンサルティング会社の法人営業マンだったと仮定します。

業界について詳しく調べたら、ライバル会社が20社もある事がわかりました。

では、どうするか。

あなたがやらなければいけないことは、そのうちの上位5社をピックアップすること！

理由は簡単です。

ちょっと想像して欲しいのですが、いくら同業他社に詳しくなったとはいえ、その同業他社を全て潰していたらどうなりますか？

「もう同業他社の説明はわかったから！」

いくら情報を欲しがっていたお客様でも「うんざりだ！」となると思います。

安心してほしいのは、バッティングする場合のほとんどが上位5社になります。

会社の信用、マーケティング力、営業力etc

お客様に受け入れられる何かしらの要因があるから上位5社になっているからです。

ですから、上位5社に関して詳しくなっておけば大丈夫｡

 

次に、現場でお客様にはこう言いましょう！

「経費削減をお考えのほとんどの企業様は、A社とB社と弊社の3社の中から選びます！」

この時の狙いは、お客様をいろいろと迷わせない為に20社の中から3社に絞り込むということです。

「この3社以外を選ぶなんてありえませんよ！」とは、言いませんがハッキリ言えばそういう意味です（笑

残りの17社なんて眼中にない！
調べたきゃ調べてもいいけど時間の無駄ですよ！！

こんな感じの雰囲気で一掃します。

ここで、こう思った人がいるのではないでしょうか？

「でも、そういう会社の中にはむちゃくちゃ価格が安い会社があるけど無視して大丈夫かよ？」

はい、安心してください。

正直言って、上位5社の中に価格が安い会社があると厄介ですが、それ以外であれば問題ありません。

何故なら、サービスが良くて価格が安ければ､確実に上位の中に入ってきているはずだからです。

安いにも関わらず上位に入っていないということは、「安いけどサービスが悪い」「安いけどトラブルが多い」など、何かしらの理由があることが多いんですね。

法人というのは、企業の信用を落としたり、コンプライアンスを無視してまで何かを導入したりしませんので、いくら安くても「安かろう悪かろう」であれば敬遠します。

そして、「弊社を選んでください！」「当社が一番いいですよ！」と言ってはいけません。

人は、相手に強要されることを嫌がりますので、もし営業マンが「うちが一番です」なんてゴリゴリやれば「強要された！」という悪い印象が残りますし、第一怪し過ぎますからね｡

あとは、その3社の説明をしながら、あなたの会社にしかないストロングポイントを伝えて、お客様があなたの会社を選ばざるを得ない状況に持って行けばいいだけです。

差別化に有効な３つの要素

最後に、私が現場で差別化に使って有効だったものをお教えします。
参考にしてください。

価格（報酬）の安さ

これは、ライバル会社20社の中で一番安い必要はありません。

絞った後に残った3社の中で価格（報酬）が安いのはやはり有利になります。

専門性（特化しているという事）

前回もお話ししましたが、会社の規模が大きくなると、いろいろな事業に手を出すようになります。

経費削減だけしかやっていない会社が、その他のコンサルティングをはじめたり、業績アップの為にいろいろな事業をはじめたりするわけです。

そこで、「うちの会社は経費削減の専門会社です」と特化していることを武器にします。

少数精鋭

会社が大きくなればなるほど、社員全員が強い愛社精神を持つということが難しくなりますし、能力のずば抜けた社員の数は減り平均化してきます。

そこで少数精鋭を強烈に打ち出します。

「弊社は徹底的に少数精鋭でやっておりますので、他社のスタッフと比較して場数（経験）が違います」

このようにクオリティーの高さをストロングポイントにします。

最後に

えっ！？
うちは比較的大手でベンチャーや中小企業じゃない！？
そういう人は自分で考えてください（笑

それは冗談としても、大手であれば会社の信用や既存の取引先、今までの導入先など、いくらでも差別化できる方法はあると思いますから！