前回に引き続き競合他社とのバッティングに強くなる方法として「②競合他社に詳しくなれ」について解説します!

競合他社対策として詳しくなるのは避けて通れませんよ!

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ライバル会社に詳しくなろう

ライバル会社のリサーチ

「あなたは競合他社についてどのくらい知っていますか?」

バッティングした際に知っているのと知らないのでは成約率に大きな差が出てきてしまいます。

考えてみて欲しいんですが、「そう言えば、おたくと同じような会社から提案を受けてるんだけど、この会社知っている?」と聞かれたときに、「え~っと、初めて聞きました…」という営業マンと、「はい、存じております。その会社は、東京の千代田区に本社がありまして…」のように即座に応えられる営業マンではどちらが有利ですか?

聞くまでもなく後者ですよね。

それに、同業他社に詳しければ、バッティングした際にライバルのウィークポイント(弱点)を攻めることも出来ます。

【同業他社の情報を入手する方法】

では、具体的にどうやって詳しくなればいいのでしょうか?

ここからは私が同業他社の情報を入手する方法をお教えしますので、是非、役立ててください。

アポで入手する

あなたは、アポにならないコールを無駄視していませんか?
実は、アポというのは情報収集にも非常に便利です。

私も何度も経験があるのですが、世の中には話し好きな方がある一定数の割合で存在します。

「顔も見たことない私に、そこまでいろいろ話しちゃって大丈夫なのかな?(汗」と思うくらいいろいろ話してくれる人っていますからね。

あと、アポを受けた人の警戒心を利用する方法もあります。

「わかりました。それなら御社には(うちのサービスは)必要なさそうですね。では、これで切りますが、最後に一つだけ教えて頂きたいのですが…」と警戒心を解き、こちら側が諦めたという意思を伝えると相手は安心して話してくれます。

これは、警戒していると同時に心のどこかで断る事に対して気が引ける心理があるからです。(営業マンも仕事で頑張っているのに、断るのは悪いな~みたいな感じです)

アポにならないコールも有効に活用しましょう!

商談の現場で入手する

商談に行くと、明らかに同業他社が先に提案している状況の時があります。

そういう時は、商談の中で「どうでしたか?」とさりげなく競合他社の事を聞いてみましょう。

POINTは、全然知らないから「教えてください」という聞き方ではなく、「提案を受けてどうでしたか?(御社にあった提案内容でしたか?)」というニュアンスの聞き方をすること。

また、他社の提案を受けているという事は、お客様はライバル会社の提案書などを持っています。

私は、即決したお客様が他社の提案書を持っているとわかった場合は、「業界の勉強の為に、この資料を頂いても構いませんか?」と聞くようにしています。

但し、契約が決まった企業だけにしてください。

当たり前ですが、保留中で比較検討している企業から他社の提案書をもらう訳にはいきませんので。

同業他社に電話をして聞く

お客様のふりをして同業他社に電話をして聞くは一番手っ取り早い方法です。

固定電話の場合、電話番号で検索されると「ライバル会社からの電話」とバレてしまいますので、携帯電話から電話するようにしてください。

携帯電話からの問い合わせは当たり前にありますので、全く疑われる事はありません。

また、反響というのは「おいしい」と思っていますので、何も知らない新人営業マンが対応するという事はありません。

それなりの営業マンが対応してくれますので、何を聞いても答えてくれると思います。

展示会やフランチャイズショーで情報収集

ビッグサイトなどで、フランチャイズショーや展示会ってやってますよね。
もし、ライバル会社が出店していたら、1度は絶対に見に行ってください。

ブースにはパンフレットなどが並んでいますから簡単に資料が手に入りますし、担当者からいくらでも話を聞く事が出来ます。

特に面白いのが、ライバル会社がFCを募集しているケースです。

この場合、お客様の立場として質問するのではなく、FC加盟に興味があるフランチャイジー見込企業として話を聞くことをお勧めします。

「御社と似たような会社は沢山あると思うのですが、お客様に営業する際の差別化のポイントは何ですか?」

「逆に、御社の弱点はどこですか?」

このように聞けば、一番あなたが知りたいライバル会社のセールスポイントや弱点を聞き出すことが出来ます。

知り合いにお願いして商談を受けてもらう

これは手間がかかりますので最後の手段ですが、友達が会社や店舗を経営していたら商談を受けてもらうという方法もあります。

しかし、そうそうそういった知り合いがいるとは限りませんし、お願いする友人・知人の時間を使ってしまいますので、①~④の方法で情報が入手できない場合の最後の手段と考えた方がいいでしょう。

まとめ

ちょっと頭を使えばいろいろな方法がありますので、あなたも同業他社に詳しくなってライバルに差をつけましょう!!

以上、同業他社の情報を入手する方法でした。
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