アポ取りがうまくいかない営業マンのほとんどは、コール数・受付突破・セールスポイント・設定・結果の追求の5つの中に原因があるので、まずはこの5項目をチェックするようにしましょう!

それぞれの項目がアポ取りをうまく行かせるために必要な理由と、その対策について解説させて頂きます!


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アポが取れないときに見直すべきこと

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「アポが取れたか取れないか」

もちろん結果は2つに1つなのですが、テレアポ初心者やアポが苦手な方は、これからあげる「5つのチェックポイント」を最優先で見直してみてください!

私は数百人以上のアポインターや営業マンをみてきましたが、アポが取れない原因のほとんどは以下に集約されるからです。

コール数

電話をかけなければアポは取れません。

当たり前のことなのに、アポがうまくいかないアポインターや営業マンはコール数が絶対的に足りないんですね。

「アポが取れるまで受話器を置くな!トイレも禁止!!」とはいいませんが、ちょっと断られたくらいで給湯室に行って一服したり、「はぁ~・・・」とため息をついて落ち込んでいるようでは話になりません。

ただ、マシンのようにガンガンコールし続けられる鋼のメンタルを持っている人は多くはありません。

そこで、「コール数の目標設定をする」という方法をおすすめします。

月に○○○○コール、週に○○○コール、今日は○○コールと目標設定し、コール数の記録を残して照らし合わせるようにします。

これには、「今日は頑張ってコールした」というような感覚ではなく数字でコール数を正確に把握すること、そして、アポが取れたか取れなかったでなはく、目標コール数をこなしたということで達成感を得るという2つの狙いがあります。

商材やサービスにもよりますが、テレアポは圧倒的に断られることが多いので、アポが取れたかどうかを目標にすると「毎日目標未達」が続くことになり、メンタルが疲弊してしまうのを避けるためです。

 

アポが取れるようになってきたら「何コールに1件アポが入るか」という指標としてコール数を使うようにします。

1件のアポを取るのに100コール必要な営業マンが月に15アポ必要であれば、おのずと1500コールかけるという目標設定に使えます。

ガチャ切り回避(受付突破)

コール数の次に見直したいチェック項目は「ガチャ切り回避(受付突破)」です。

どんなに件数をかけても受付の時点でガチャ切りの連発ではアポ取りが成功することがないからです。

では、どうすればいいかですが、まずやらなければならないのは、コール数と同様にガチャ切りされた件数と受付を突破できた件数を記録に残しておきましょう。

もう一度言いますが、感覚では駄目です。
数字で把握するようにしてください。

尚、具体的なトークなどに関しては長くなりますので、以下の記事を参考に受付突破の対策を立ててください!

セールスポイントを伝えられたかどうか

ガチャ切り回避(受付突破)が出来れば、決定権者や担当者に対してアプローチができるようになるので、次のレベルにステップアップすることになります。

そして、最初にやるべきことは「セールスポイントが伝えられているかどうか」のチェックです。

せっかくガチャ切り回避(受付突破)しても、電話に出た決定権者や担当者に「そういう話ならけっこうです」と何も伝えられないまま切られてしまったら意味がありません。

取扱いサービスや商品のセールスポイントが3つあったとしたら、決定権者に繋がったときに「伝えられたか伝えられなかったか」「何個伝えられたか」を記録してチェックするようにしてください!

ちなみに、セールスポイントを伝えるときには、以下のことを意識するとうまくいきますので参考にどうぞ。
伝わりやすいセールスポイントとは
    • 分かりやすく、簡潔な表現
    • できるだけ短くインパクトがある言葉で
    • メリットは数字で
    • 大企業も導入しているなど、権威性を利用する
このあたりをおさえておくと、相手に伝わりやすいセールスポイントになります。

日時設定を仕掛けたかどうか

「日時設定できたかどうか(アポが取れたかどうか)」も大切ですが、もっと大切なのは「日時設定を仕掛けたかどうか」です。

これは非常に重要ですので、必ずチェックするようにしてください。

何故なら、「なかなか日時設定できない」「日時設定のタイミングがわからない」というアポインターや営業マンが本当に多いからです。

また、「せっかくここまで話し込めたのに、日時設定したら電話を切られてしまうのでは…」という不安から日時設定を切り出すことにビビっているアポインターや営業マンもいます。

しかし、日時設定を仕掛けなければアポは生まれません。

ですから、「日時設定ができたかどうか」 の前段階として、「日時設定を仕掛けたかどうか」を目標にする必要があるんです!

日時設定のコツに関しては、以下に気をつければうまくいきますよ。
日時設定のコツ
    • 怖がらずに1件でも多く日時設定を仕掛ける
    • 一通り話したら、流れで日時設定にはいる
    • 日時の前に訪問先の住所確認が先
    • 訪問日時は自分の都合で

アポが何本取れたか

上記、4つのチェックポイントがある程度クリアーできるようになったら、最後に最後に「アポが何本取れたか」という最終結果の追求をしましょう!

ここまでくれば、何日も何週間もアポが取れないという状況ではなくなっていると思いますので、あとは高みを目指すのみです。

そして、突然アポが取れなくなるようなスランプになったら、ごちゃごちゃと難しいことを考えるのではなく、上記4項目がしかり出来ているかどうか、基本トークから大きくズレていないかなどの「基本の見直し」をするようにしてください。

テレアポは、そのくらいで十分です。

まとめ

アポ取りがうまくいかない営業マンが見直すべき5つのチェックポイントという内容をお送りしました。

もっと、いろいろなアポのテクニックなども知りたいという方は、私が自アポで年収3000万円を稼いだときに使っていたテレアポテクニックをまとめたマニュアルもありますので、そちらも参考にどうぞ!

 


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