前回、競合他社とのバッティングに強くなる方法のPOINTをあげましたので、今回は実践的・具体的に掘り下げて説明したいと思います。

POINTは以下の通りでしたよね。

① 全デモバッティングしていると思え
② 競合他社に詳しくなれ
③ 他社潰しのパターンを確立せよ
④ 最後は、何といっても営業マンだ!
⑤ 1社しか導入しないという先入観を捨てよ

でしたので、これに沿って解説しいきますね。

スポンサーリンク

全ての商談をライバル会社とのバッティング前提と認識する



まず、① 全デモバッティングしていると思えについて。

私が、法人営業で気をつけていることのひとつとして、「見えないライバルが常にいる」というのがあります。

簡単にいえば、「実は、お宅と同じような会社からも提案を受けてまして…」とお客さまが必ずしも教えてくれるとは限らないからないということです。

企業によっては、必ず数社から見積もりをとって比較検討した上で、最終的な結論を出すことがルールになっている場合も多いですし、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにキーワードを打ち込めば瞬時に欲しい情報が手に入るご時世ですから、調べないということはまずないと思います。

したがって、見えないライバルがいることや、あとで、提案先の企業が同業他社を調べることを想定した商談をする必要があります。

営業の世界でいう「他者潰し」を常に考えていなければなりません。

ライバル会社に勝つための対策

具体的には③のところで解説しますので簡単にしますが、例えばあなたの会社が上場企業や業界のリーディングカンパニーだったとします。

そういう場合は、「会社の信用」や「既存の取引先」などが武器になります。
要は、「信用面を全面に打ち出す」ことが同業他社との差別化になり他社潰しに繋がります。

では、あなたの会社がベンチャー企業だったり、名前の知れていない中小企業の場合はどうすればいいのでしょうか?

この場合は「専門性」や「柔軟性」「スピード」などを武器にすることが差別につながり、大手の競合他社潰しに繋がります。

どちらかといえば、後者の方が難易度が高いので、更に掘り下げてご説明しますね。

上場企業や大手企業が信用されるのは、「簡単に倒産したりする事がないだろう」ということや「ネームバリューがある安心感」などがあるからです。

では、逆に弱点はなんでしょうか?(こういう時になんとなく読み進めるのではなくて、自分で考えてから読み進めてくださいね)

例えば、大手企業の場合は融通が聞かないという点があげられます。

お客様から「こうして欲しいんだけど」という要望を頂いた時に要望を聞けなかったり、聞けたとしてもいちいち複数の決済者の判子をもらわなければならないので時間がかかります。

また、最初はAというサービスだけをやっていたのが、会社が成長するにつれ新しい商材やサービスを扱ったり、新規事業部を立ち上げたりします。

そうなると、昔は「○○株式会社と言ったらA」というイメージが、だんだんと「○○株式会社って何の会社?総合的に色んなことをやっている会社だよね」というイメージになります。

ここが、ベンチャー企業や中小企業が大手の競合他社(強豪他社)と戦えるPOINTになります!

徹底的な「専門性」と「柔軟で迅速な対応」などを全面に打ち出していけばいいんです。

よくあるケース

良くあるケースをあげてみます。

あなたは経費削減を法人に提供する営業マンだったとします。

ライバル社Cは大手で歴史も長い会社ですが、それだけにお客様に対する対応に時間がかかります。

では、C社の場合は、着手するまで1ヶ月、経費削減が終了するまで3ヶ月かかると仮定しましょう。

しかし、あなたの会社の場合、急げば来週から着手する事が出来るし、1ヶ月もあれば経費削減を完了させられるとします。

すると、C社に依頼すると経費削減が達成されるまでに4ヶ月もかかるのに対し、あなたの会社に依頼すれば1ヶ月ちょっとで経費削減が達成されることになります。

その差は3ヶ月。

お客様にとっては、1日でも早く経費削減が達成された方がいいわけですから、費用対効果を考えるとあなたの会社に依頼した方が良いという結論になります。

ここら辺を上手に伝えれば、ライバル企業が大手であっても勝つことができるわけです。

まとめ

わかりやすく説明するために極端な例をあげましたが、工夫次第で大手競合他社を抑えて契約を勝ち取ることが出来るのです!!

次回は、「② 競合他社に詳しくなれ」についてお送りします。
商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

スポンサーリンク

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事