競合他社とバッティング

この世の中に唯一無二の商品やサービスはほとんどありませんので、営業マンをしていれば必ず経験します。

また、バッティングするたびに負けていたら、満足の出来る営業成績は残せません。

そこで、バッティングに強くなるための考え方についてお教えします!

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バッティングに強い営業マンの考え方

バッティングに勝つ

自分で言うのもなんですが、私は競合他社とのバッティングには、すこぶる強い!!という自信があります。

多分、今までの営業人生を通算して(訪販と法人営業20年間)、90%以上の確率で競合他社とのバッティングに勝っているのではないかと思います。

ですので、あなたにも競合他社とのバッティングに強くなる考え方についてお話ししますね。

バッティングは美味しい

まず、競合他社とバッティングしたら「ラッキー!」と心から思える営業マンになってください。

理由は簡単です。

競合他社がいるということは、ニーズがバリバリという証拠だからです。

考えてもみてください。
全くニーズが無いのに何社も呼びますか!?
全くニーズが無いのに貴重な時間を割いて比較検討するでしょうか?

営業において、一番難しいのは「ニーズを作ること」です。

個人相手の訪販の場合は、営業マンの力量次第でニーズを作ることは可能ですが、法人の場合は衝動買いはありませんので、判断基準は費用対効果になります。

ですから、ニーズの無い企業にいくら良い提案をしても、契約までこぎつけるのは至難の業なんです。

しかし、競合他社がいるということは、ニーズを作る必要が無い訳です。

まずは、この事を営業マンはしっかりと認識してください。

バッティングしたら絶対に外してはいけない

そして、競合他社とのバッティングで外すことは営業マンにとって大恥!と認識してください。

あなたが外したお客さまは、100%ライバル会社と契約しています!

法人営業マンにとって、こんなに屈辱的なことはないじゃないですか!!

私も100%ではありませんので、競合他社に契約を持って行かれたことがありますが、その日は悔しくて熱が出るくらい具合が悪くなります(笑

バッティングに勝つためのポイント

では、競合他社に勝つためにはどうしたらいいのでしょうか!?
いくつかPOINTがありますので、以下にまとめます。

① 全デモバッティングしていると思え
② 競合他社に詳しくなれ
③ 他社潰しのパターンを確立せよ
④ 最後は、何といっても営業マンだ!
⑤ 1社しか導入しないという先入観を捨てよ

このくらい押さえておけば、今よりも競合他社とのバッティングに強くなれると思います。

次回からは、事例を含め具体的にどうすればいいのかを説明していきますのでお楽しみに!

 
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