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大量にダイレクトメールを送付して反響を待つという会社の営業マンに知っておいてもらいたいことがあります。DMを送付したら絶対に後追いでテレアポを入れる!これ鉄則です。 テレアポのレベルにもよりますが、ただ反響を待つ場合の何倍もの売上があげられますよ。さて、私の過去の事例をもとに、どれだけ効果的かお教えしちゃいますね!
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家賃削減サービスの新規開拓で大成功したDM+テレアポ戦略

ダイレクトメール私は経営コンサルティング会社に創業メンバーとして参画し営業部の全てを任されたことがあるのですが、そのときに扱っていた商材が「家賃削減サービス」でした。家賃や地代を下げることでお客さまである企業の経費の大幅削減を達成出来るだけでなく、完全成功報酬で「家賃が下がらなければ(交通費などの実費も含めて)1円も頂きません!」というノーリスクのサービスだったので、DMの反響はそれなりにありました。でも、思ったほどではありません。 千三つほどではありませんが、百一くらいの確立でした。 (これでも、DMの反響としては高い方ですけどね)ただ、幸か不幸か立上げ当初はお金が無かったので、百一でも満足していられません。 何しろ、営業部の責任者の私がDMの送料を自腹で負担してましたからね(笑ですから「送ったDMは1部たりとも無駄にできない!」という強い気持ちがあり、DMが先方に届いたタイミングを見計らって後追いのテレアポをガンガンかけまくりました。

送ったDMは思った以上に手元に届いてはいたが…

さて、DMの後追いテレアポをしていて気が付いたことがあります。 それは「意外と手元に届いている」のと「届いてはいるが、しっかり見てない方が多い」ということ。立上げ当初は上場企業との取引など考えてもいませんでしたので、塾、美容院、歯科医院、飲食店などの個人商店や規模の小さい法人や医療法人にDMを送付していたので、見てもらえていたというのもあると思います。ただ、問題なのは「そういえば、そんなの届いてたよね~…」みたいな対応が多かったんです。「おいおい!家賃削減できればダイレクトに純利益アップに繋がるのに、何のんきなこと言ってるんだよ!」勧めている営業マンの私はこう思っても、向こうは日々の業務で忙しいですからね。 「後で電話してみるか!」と思っても忘れちゃったりするのでしょう。ですから、「手元に資料が届いていると思うんですが…」のテレアポは大ヒット!「あ、これね~」って感じでDMを見てもらいながら説明したら、ガンガンアポが取れました。

DM+テレアポ戦略

さて、DM+テレアポ戦略でどのくらい効果があったと思いますか? なんと、DMの確率は百五とか百七くらいまで跳ね上がりました!凄いと思いませんか?もちろん、家賃削減サービスというサービス自体の魅力もあると思います。 ただ、DM送りっぱなしと追っかけアポを入れるのとでは、絶対に後者の方が売上が上がります!DMにはチラシやリーフレット代、封筒代、送料など、思っている以上に経費がかかっていますので、1部たりとも無駄にしないようにアポを入れて拾いましょう!

まとめ

実はDM送付後に追っかけアポを入れるメリットは、DMの反響率が上がるだけではありません。 劇的にテレアポがやりやすくなるというメリットもあるんです!ですから、DM発送後の追っかけアポの具体的なやり方に興味がある方はこちらも参考にしてみてください!【参考】ロジカルテレマ(BtoB向けテレアポマニュアル)で質のいいアポを量産!|営業ビズのノート|note私が法人営業で2億4千万円をオール自アポで売上げたときの実際にテレアポテクニックですので再現性は抜群ですよ!
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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    私は意外に変なところで細かいので、DMを出すときには、必ず直筆で、
    「⚪月⚪日、⚪時~⚪時の間にお電話致します。」
    と、書きます。
    そして、自分なりにリストを作っておき、DM送付後の着電率、アポ率、成約率に拘ります。
    DMに書いた時間にお電話出来なかったら嫌なので、一時間に架電出来る件数で区切り、リストでここからここまでが⚪時から⚪時と言うのも、チェックし、必ず守ります。
    電話が繋がっても、先方が忙しく話せないときは、次にちゃんとお話が出来る日時を聞き、必ずその時間に電話します。
    DMって、それなりの量を出すので、この拘り、結構大変なんです(汗)

    長くなってしまいましたが。
    結果に拘れば、必然的に動きかたを考えるかと。
    あくまで私の場合は、殆どBtoCですが…。

    いつも読ませて頂いて、1日の活力になっております。
    ありがとうございました。

    • 広美さん
      コメントありがとうございます。

      そうそう、売れる営業マンというのは「何日の何時何分に○○に電話」というように徹底的に管理している人が多いんですよ。

      広美さんのコメントを読んで「やっぱりやってるんだ!」と思いました。

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良質な法人アポを簡単に量産する方法あります!

法人営業のアポ取りでこんな悩みはありませんか?

 

  • アポが全然取れない
  • アポ質が悪い(アポキャン・すっぽかし・成約にならない etc)
  • 受付突破できずに切られてしまう
  • 決済者(社長や取締役)アポが取れない
  • マニュアル通りに話しても手応えがない
  • アポが取れる取れないが個人の能力次第になっている

 

新規開拓をテレアポでしている営業マンや営業会社の多くが上記のような悩みを抱えています。

 

しかし、良質なも法人アポを簡単に量産し続けることは、決して難しくはありません。

 

私(当ブログ運営者)は、法人営業マン時代に自アポで新規開拓をしていましたが、テレアポをすればアポが取れるのは当たり前、受付突破で悩んだこともなければ、社長や取締役などの決済者アポだけを狙って取っていたので、その成約率は70%を超えていました。

更に、私のテレアポ手法を使った部下も法人アポをガンガンGETしていたんです!

 

つまり、再現性の高い手法を使ってアポ取りをすれば、個人の営業力やコミュニケーション能力などは関係なく法人アポを量産することが可能なんです。

 

「アポが取れるまで受話器を置くな!」
「相手に切られるまで粘り続けろ!」

 

このような非効率極まりない昭和時代のテレアポは、電話を受けた相手に迷惑をかけるだけでなく、電話をしている営業マンを疲弊させるのでろくなことがありません。

 

結果が出ないテレアポで時間と労力の無駄遣いをするのは、もうやめにしませんか?

 

私や私の部下が法人から極上アポを取りまくった手法を包み隠さず盛り込んだマニュアル「ロジカルテレマ(ロジカルなテレマーケティングという意味)」をnoteで販売しています。

 

私がロジカルテレマの手法を使って自アポで稼いだ証拠画像も開示していますので、アポで困っている方はnoteを覗いてみてください!

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