訪問販売の営業マンの頭を悩ませる原因のひとつにクーリングオフによるキャンセルがありますよね。契約を取ったものの「８日間は生きた心地がしない」というのが営業マンの本音ではないでしょうか。
私も１０年近く訪問販売の営業マンをしていましたので、数多くのクーリングオフをもらいました。
「やった！目標達成だ！」と思ったらキャンセルが来て未達に終わったこともありますし、それまで絶好調だったのにキャンセルがきっかけでスランプに陥ったこともあります。
このような経験をすると、仕事に対するモチベーションが著しく下がってしまったり、キャンセルを恐れるばかりに押しが弱くなってしまう営業マンも多いですからね…
そこで、今回は訪問販売でクーリングオフ（キャンセル）がくる原因についてお話しします。
クーリングオフ（キャンセル）の原因
訪問販売でクーリングオフ（キャンセル）が起こりやすい原因には、以下のようなものがあります。
- 無くても生活に支障が無い商品やサービスだから
- お客さんのほとんどが衝動買いしてるから
- 営業マンの押しが強すぎ（落ちていない）
- 契約後にお客さまの熱が急激に冷めた
- 第三者（主人・親・近所の人など）の反対やネガ
- 同業他社の横やり
- ネット上の誹謗中傷などのネガティブな情報
この他にも、自分の会社の別の営業所がクーリング期間中にテレアポを入れてしまうなどのアクシデントなどによってクーリングオフ（キャンセル）が起きることもあります。
クーリングオフ（キャンセル）を無くすにはどうしたらいいか
キャンセルが多い営業マンに対して、ほとんどの営業マネージャーは以下のようなアドバイスをします。- 落ちてないんだよ
- お前自身が売れてないんだよ
- クールダウンしたのか？
そして、クーリングオフ（キャンセル）を減らすべく、ロープレ大会がはじまります。
上記のようなマネージャーのアドバイスが間違っているとは言いませんし、ロープレしないよりはした方がいいのは間違いありません。
でも、ハッキリ言えば、これではクーリングオフ（キャンセル）は無くなりません。
その証拠に、マネージャーがアドバイスしようがロープレしようが、相変わらずクーリングオフ（キャンセル）をもらっている営業マンがいるはずです。
ですから、「主人が原因のクーリングオフ（キャンセル）を防ぐにはこのトーク！」というように、この対応をすればクーリングオフ（キャンセル）が来ないというパターンを確立するようにしてください。
営業マンは契約を取ることに関しては「アプローチだ！」「ニーズが勝負だ！」、「クロージングのタイミングは？」「応酬話法は？」と真剣に考えますが、それと同じように「クーリングオフ（キャンセル）が来ないようにするには？」と考えるようにしてください。
だって、断られ続けながら何百件も飛び込んだりテレアポをして、やっとの思いで商談の機会を得て契約まで漕ぎつけた努力が無駄になるんですよ！
半年間クーリングオフゼロの手法とは
私は教材販売の訪販において、私の課の営業マン５人（自分も含めて）が半年間クーリングオフゼロという記録を持っています。（ちなみに売れてなかったわけではありません。全国トップレベルの売上をあげていた課においてです）「クーリングオフが来たのは運が悪い」
「クーリングオフがくるのはしょうがない」
このように思っている営業マンの方には、「クーリングオフは限りなくゼロにする方法がある」ということを知ってもらいたいです。
訪販はフルコミションや効率歩合給の営業マンが多いですから、１本のクーリングオフでいくら収入が減るか、今までのクーリングオフの累計金額を計算してみたら、キャンセルが多い現状を放置できないはずです。
以下のnoteの記事には、半年間クーリングオフゼロの手法を記録したときに使っていた具体的なキャンセル防止対策が盛り込んであります。
気になる方は覗いてみてください！
【参考】営業ビズのノート｜note
