ドラッグストアの純利益率が1％しかないってご存知ですか？
法人営業で契約を取る為に必要不可欠な要素が「費用対効果」です。
今回は、その費用対効果を最大化する資料の作り方の参考になる内容をお送りします！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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法人営業は費用対効果が全て
当ブログでも何度も言っていますが、法人営業に衝動買いはありません。
法人は費用対効果をみて契約するかどうかを決めます。
ということは、より費用対効果を大きく見せることが出来れば契約率が上がると思って間違いありません。
だからといって、提案書の数字を改ざんするようなことをしてはいけません。
では、どうしたらいいのでしょうか？
費用対効果を最大化する事例
今旬の商材の「LED」「太陽光発電」など、経費削減系の商材やサービスを扱っている会社がドラッグストアに自社商品（サービス）を提案する場合を想定してご説明します。
「年間100万円の電気代削減になります！」
確かに年間100万円の経費削減はありがたいですし、これでも契約は取れるかもしれません。
しかし、営業というのは契約率を1％でもあげる工夫をし続けなければならないことを考慮すると足りないんですね。
ちょっと、見方を変えて考えてみましょう。
みなさんは、ドラッグストアの純利益率ってご存知でしょうか？
結論から言いますと平均1％しかありません。
因みに純利益率とは、売上から原価や間接費用、人件費、更には税金を支払った後に残るお金のことをいいます。
例えば、純利益率1％、月間の売上が1000万円の店舗の純利益は、
1000万円 × 1％ ＝ 10万円
10万円！？
そうです。
1ヶ月かけて1000万円売上げても、最終的に残る純利益はたったの10万円しかないのです。
ドラッグストアなどの小売店がチェーン店化して多店舗展開するのは、そうしないと儲からないからなんですね。
では、上記のような事を踏まえて費用対効果を大きく見せる為にはどうしたらいいのでしょうか？
※せっかくですから、少し考えてから読み進めましょう。
答えは、スクロールした下にあります
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1億円を売り上げたときと同じ純利益がずっと得られるご提案です！
どうですか？
年間100万円の電気代削減になります！よりもインパクトが強くないですか？
「そんなことは先方も知っているし、私だって知ってたよ！」
そう思った方もいるかもしれませんが、問題はその知識を営業で契約を取るため、契約率を1％でも上げる為に使っていたかどうかです｡
考えてみてください。
1億円の売り上げをあげようと思ったら、新たに店舗を出店しなければなりません｡
新しい商品を開発したり、商品の見直しや点数を増やす必要もあります｡
それに伴い、人を雇う必要も出てきますよね｡
当然、設備投資費もかかります。
ハッキリ言って、1億円売上げても利益が出るまでに何年もかかるのが普通です。
それを考えれば、経費削減で得られる純利益ってとても効率がいい訳です。（もちろん、LEDも太陽光も導入費用はかかりますが、新たに出店することを考えればずっと手間はありません）
営業マンがこのようなことを理解した上で費用対効果抜群の資料で提案すると説得力が全然違います｡
また、こういう踏み込んだ業界の事情を知っていたり、魅力的な提案をする営業マンや会社が提案先の企業から信頼を得られることを覚えておいてください。
最後に
どうでしたか？
あなたの扱っている商品やサービスの費用対効果を最大化する資料の作り方を考えてみてくださいね！
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