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トップセールスマンは、営業の入り口ではポジティブ思考で行動し、契約に近づくにつれてネガティブになるものです。

「え!?何で契約に近づくとネガティブになるんですか?」と不思議に思ったのであれば、この記事を読む価値はありますよ!

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営業の入り口でポジティブな必要がある理由

営業の入り口といえば、商談の機会を得るために飛込みやテレアポでアプローチすることですよね。

この最初の段階で「今日も一日中飛び込みか…」「また、ガチャ切りの連続なんだろうな…」とネガティブ感情全開の営業マンが多すぎるんですよね。

確かに1日頑張ってアポが1件も取れないと凹みますし上司からも詰められます。
でも、やる前からそんなこと気にしてもいいことなんてひとつもありませんからね。

「昨日はサッパリだったから、今日は運が向いてくるでしょ!」
「今日は、どんな美人の受付嬢に会えるかな!」

こんな感じで、何でもいいから無理やりでもポジティブに繋がるモチベーションを探してください!

売れない営業マンは、契約が近づくとポジティブになるが…

凹む営業マン

私は部下の「この案件は絶対に契約になると思います!」は話し半分で聞くようにしています。

営業は何が起こるか分かりませんからね。
記入・捺印済みの契約書を手に入れる前にポジティブに考えることはありません。

ただ、売れない営業マンに限って「これ契約になりますよ!」「この保留は固いです!」とか言うんですよね。そして、1週間後に真っ青な顔で「すみません、先日の保留ですが否決になりました…」と報告してくる。

その一喜一憂ぶりには呆れてしまいます。

もちろん、契約に近づけば期待したい気持ちになるのは解らなくもないですが…

最後にネガティブになる必要がある理由

さて、契約が近づくほど悲観的になる必要がある理由をお教えしますね。

まず、期待すればするほど契約にならなかったときに凹むことになります。
契約になったら喜んでもいいですが、それまでは期待はしない方が心臓のためです。

「これは契約になる!」と契約になっていない保留案件を上がってくる数字として勘定してしまうのも良くありませんし。

また、営業マンは何でも契約すればいいわけではなく、「キレイな契約」を取る必要があります。
説明不足や勘違いで契約後に大トラブルが起きるかもしれませんよ。

「私はちゃんと説明しました!」は用の足りない営業マンです。
説明しても相手が理解していないのは、営業マンの責任ですからね。

ですから、トップセールマンほど契約に近づけば近づくほど気を引き締めるものです。

まとめ

営業のコツとして、最初は楽観的に最後は悲観的に!は頭に叩き込んでおきましょう!

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