「主人に相談しないと…」
「役員の決裁が必要なので…」
クロージングをかけると、上記のようなことを言い出すお客さんって多いですよね。
そうすると「では、ご主人さまとお会いする機会を頂けますか？」「再度伺いますので、次回は役員のご同席も頂けますでしょうか？」と持っていく営業マンが多いです。
でも、何か大切なことを忘れていませんか？
営業マンとしてやるべきことがあるでしょ！
今日はそんなお話を。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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相談しないと決められないというお客さんの心理
営業マンのクロージングに対して「相談しないと決められない」というお客さんの心理は以下のどれかです。
- ハッキリ断りずらいので第三者を理由に保留にしたい
- 即決することに抵抗がある
- 優柔不断で迷っている
- 当事者意識が無い
- 責任逃れ
上記の中で１番の場合は商談失敗です。
相手は落ちていませんから、決められるはずがありません。
但し、２番以降は営業マン次第でどうにでもなる内容です。
「あなたはどう思っているのですか？」と詰める
「相談しないと決めれられない」というお客さんに対して最も有効なのは「では、奥さん自身はどう思われていますか？」などと自分がどう思っているかを問いただすことです。
「うちは主人が家計の管理をしているので、私が勝手に買い物は出来ないんです…」
「役員の判子がなければ話をすすめられませんので…」
「ごもっとも！」
確かにそうかもしれませんが、これに対して「はい、判りました」と言ってはいけません。
だって、商談を聞いた目の前のお客さんの真意はどこに行っちゃったんですか？
ですから、「相談したい」と言われたら、こう言ってやりましょう。
「確認したいのですが、奥さん自身はどう思っていらっしゃるのですか？」
この直接的に本人の真意を確認する質問が、上記１～５のお客さま心理を炙り出しだすのです。
まとめ
売れない営業マンは、お客さまの本心ではない言い訳にお付き合いしているから、即決も出来ませんし保留も起きないんです。
これは、告白した女性から「いいお友達でいたいの…」と言われた言葉を信じている男性みたいなものですよ。
「お客さま、他人は置いておいて自分はどう思っているのですか？」
こうやって詰めれば逃げ道を失ったお客さまは本心を言いますので、営業マンはその本心に対して対応するようにしましょう。
