数字を上げられなくて去っていく営業マンだけでなく、トップセールスマン以外の営業マンのほとんどが保留型営業マンです。
しかし、何故そんなに保留が好きな営業マンだらけなのでしょうか。
私にはさっぱり理解できません。
だって、保留営業マンは自ら悪いスパイラルを起こしてハマっていきますからね…
目次
保留にしているのは営業マンという現実
商談を保留にしているのは営業マン自身です！いい加減にこの事実に気が付いてください。
お客さんの大多数は、最初の商談で「買うか買わないか」「契約するかしないか」を決めています。
ですから「少し考えさせてください」「主人に相談します」「お金が無いんですよ…」は嘘だと思うくらいで調度いいです。
もし、疑うのであれば過去の商談結果を洗い出して、保留がどのくらい契約になったかを調べてみてください。
改めて悲惨な数字を再認識することになると思いますよ…
保留型営業マンが巻き起こす悪いスパイラル
では、ここからは具体的に保留型営業マンが巻き起こす悪いスパイラルの例を挙げていきます。
「ヤバい、俺のことだ…」と思ったら、保留型営業マンからサヨナラする決心をしてください！
新規のアプローチ数が減る
営業の数字は基本的にアプローチ件数が多ければ多いほど上がります。ですから保留型営業マンの数字は頭打ちになるんですね。
考えてみてください。
全商談即決か否決かという即決タイプの営業マンに対して、全商談保留で再デモをする保留型営業マンは1/2しか新規のアプローチが出来ません。
なかには３度以上も再デモする超保留型営業マンもいますが、こういう営業マンでトップセールスを見たことがありませんからね。
アプローチ数激減スパイラルにハマった営業マンは、動いている割には数字が上がらないという悪循環に陥ります。
人間不信になる
保留型営業マンが巻き起こす悪いスパイラルに「人間不信スパイラル」があります。「判りました！主人を説得して明日ご連絡します！！」
こんなお客さんが翌日別人になってしまったかのように変貌しますからね。
最初から「保留なんて全くあてにならん！」と思っておかないと人間不信になりますよ。
弱腰で迫力の無い営業マンに成り下がる
営業は結論を迫るから迫力が出るんです。「検討して、いつでもいいのでご連絡ください！」なんて商談に緊迫感がありますか？
自分の仕事や扱っている商品やサービスに自信を持っている営業マンであれば、グイグイ押してくるはずですから、保留型営業マンは「仕事にプライドもなければ、商品やサービスに対して自信もない」ということになります。
そして、弱腰スパイラルに巻きこまれてしまうです。
お客さまの気持ちを理解できない
保留型営業マンは、鈍感スパイラルにハマります。いいですか。
家族でも仲のいい友人でもない他人に対して、簡単に本心を言う人なんていないんですよ。
ですから、営業マンを目の前にしたお客さまは「けっこうです！」ではなく「考えさせてくだい」と言うわけです。ましてや、断る本当の理由なんて絶対に自分からは言いません。
だから、ドン突きまで踏み込んで即決を迫らなければ、いつまで経ってもお客さまの本音を聞くことはないんですって！
ボランティア活動化する
保留型営業マンが決め切れなかったお客さまって、即決タイプの営業マンにとっては超美味しいんですよね。説明は全部終わっているわけですから、決断させることが出来れば即契約になりますから（笑
ですから、保留型営業マンにはボランティアスパイラルが吹き荒れます…
保留型営業マンが額に汗して商談したのは、会社の同僚やライバル会社の営業マンの契約のためのボランティアみたいなものです。
いつまで、タダ働きを繰り返すつもりですか？
まとめ
保留は営業マンにとって百害あって一利なしです。保留を繰り返すと悪いスパイラルにハマって抜け出せなくなることを認識してください！
