どこの営業会社にも信じられない数字を上げ続けるトップセールスマンっていますよね。
私自身、これまでの長い営業人生の中で、モンスター級（ポケモンで言えばカイリュウ級！？）のトップセールマンを目の前にして「どうしたら、こんな営業マンに勝つことが出来るんだろう…」と途方にくれた経験があります。
しかし、営業マンとして徐々に実力がついて自分が売れる側に回ったときに気が付いたことがあるんですね。
それは、売れる営業マンと売れない営業マンの差は些細なものということです。
この記事ではその些細な差のひとつ、売れない営業マンの特徴「買わないお客さんに一所懸命売ろうとする」についてお話しします。
目次
お客さんには３タイプが存在する
営業マンをある程度続けていると判ることのひとつに「お客さまには３タイプが存在する」というものがあります。- 何でも購入するパックマンタイプ
- 買うか買わないかは営業マン次第のタイプ
- 何を勧められても絶対に購入しないタイプ
訪販だろうが通販だろうが、欲しいと思ったものを衝動的に買ってしまう人種です。
これに関しては、新人営業マンでも売れない営業マンでも出会えたらラッキー。
よほど嫌われない限りは説明するだけで購入してくれます。
次に「買うか買わないかは営業マン次第のタイプ」
実は、営業マンが出会うお客さまで一番多いのがこのタイプです。
マーケットは、セールス嫌いや営業を敬遠する人だらけですので、「飛込み営業マンの話を聞いてくれる」「いきなりかかってきた電話でアポになる」という人は「買う可能性があるお客さん」です。
最後は「何を勧められても絶対に購入しないタイプ」
「セールス嫌いや営業を敬遠する人だらけなのに、このタイプのお客さんが営業マンと会いますか！？」と疑問を感じる方もいるかもしれません。
しかし、世の中には買う気も無いのに営業マンを呼んで話を聞くもの好きな方が存在します。
例えば、旦那さんが単身赴任の主婦やご高齢で独り暮らしの年配者で「誰でもいいから話し相手が欲しい」というケース、ネットワークビジネスや宗教の逆勧誘が目的の場合、あとは「話だけならナンボでも聞いてやる！」という冷やかし！？タイプもいます。
こういうお客さんをいくら相手にしても購入には辿りつきません。
全てのタイプのお客さまを相手にしてしまう売れない営業マン
ここからが本題ですが、売れない営業マンの特徴として「買わないお客さんに一所懸命売ろうとする」があります。
その原因は以下の通り。
契約をゴールにしていない
売れない営業マンにとって営業会社は地獄です。「いつまで居残ってるつもりだ！さっさとアポ取って出かけろ！」みたいに言われると焦ってしまって「出かかること」が目的になってしまうんですね。
要するに「契約を取るため」ではなく「出かけるため」「逃げるため」に行動するので、「これは厳しいアポだな…」と思ってもホイホイと出かけてしまうのです。
仕事をした感を出すため
数字が悪い営業マンは、「何の貢献も出来ていない」という自覚があります。そして、「自分は仕事を頑張っているけど数字が出ない」という状況を作りだすために、売れない客相手を相手に奮闘するのです。
見極めが出来ていない
売れない営業マンの中には、「そのお客さんは絶対に買わないよ」というタイプに対して「これは契約になると思います！」と信じてしまう見極めが出来ないタイプがいます。人のことを簡単に信用してしまう「お人好し」や、本当に人間心理に鈍い「鈍感タイプ」に多いですね。
どのタイプのお客さまも追いかけてしまう
売れない営業マンは、どのタイプのお役さまにも同じような時間と労力をかける傾向があります。ハッキリ言って時間の無駄！
割り切って時間を使うべきお客さまにフォーカスすべきです。
売れる営業マンは２のタイプから契約を取る
では、売れる営業マンはどうなのでしょうか。結論から言えば、売れる営業マンは１のタイプのパックマンを取りこぼさないだけでなく、２のタイプのお客さまを契約に出来る確率が他の営業マンより高いだけです。
ですから、３のタイプの「何を勧められても絶対に購入しないタイプ」から契約を取っているわけではありません。（そもそも相手にしません）
実は、これは非常に大切なことなんです！
売れない営業マンはトップセールスに対して「どんなお客さん相手でも売ってきて凄いな…」と勘違いしていますが、トップセールスは１と２のタイプのお客さまから契約をもらっているだけで、３番のお客さんからは契約は取れません。
トップセールスマンは、ここら辺をシビアに割り切っていることを知ってください！
最後に
あなたが売れる営業マンの仲間入りをしたければ、以下を心掛けましょう！① １のタイプを取りこぼさない
② ２にタイプから契約を取る確率を上げる
③ ３のタイプを相手にしない
繰り返しになりますが、営業は結果ありきです。
３のタイプのお客さまを相手にどんなに頑張っても、数字がなければ「サボりまくっている営業マンと同じ」でです。
