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商談も大詰め!
「ここが勝負所だ!」ということでクロージングをかけたら…

「考えさせてもらいますね」

さて、こんな時に営業マンはどうするべきでしょうか?

今日は、このお客さんの「考えます!」と言われたときの対応についてお教えします!

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お客さんの97%は考えません

考えます…

私は訪販や法人営業を合わせて20年やってきました。
その経験から言わせてもらえば、「考えます!」と言ったお客さんの97%は考えません。

営業マンの中には「けっこう感触よかったし、考えていい返事くれそうだな!」とお花畑のような思考回路のお人好しタイプが沢山いますが、私の経験上から言えば97%は考えていませんね。

「考えます!」の本当の意味は、「必要ありません!」か「帰ってください!」です。

営業マンを目の前にして本音は言い辛いですから、「考えます!」と当たり障りのない言葉でお茶を濁しているという現実を営業マンは受け入れましょう!

考えますと言われたらどうすればいいか

では、実際に「考えさせてください!」とお客さまから言われたときに営業マンはどうすればいいのでしょうか?

ひとつ目の方法としては、バッサリと否定する方法があります。

「何を考えるんですか?」
強烈ですよね(笑

私は若い頃、こんな風にバッサリとやってました。

ただ、これで契約になることもあるのですが、やっぱりお客さまは抵抗するんですよ。「いや、今日の今日決めなければならないなんて思ってもいませんでしたから!」みたいな感じで。

ですから、契約になったとしても力技で無理やり抑え込んだ雰囲気になってしまって後味はよくありません。

次に「何か判らない点や心配な点がありましたか?」と聞く方法があります。
「何を考えるんですか?」に比べれば紳士的だと思いますが、どこの営業マンも使うので正直古臭い。

では、どうすればいいか。

答えは簡単で、
お客さまと一緒に、「う~ん…」って考えてあげればいいんです。

そのときのコツですが、お客さまの「考えさせてください!」に対して「ありがとうございます!真剣に考えて頂けるんですね。ただ、奥さんを明日も明後日も考えさせるのは申し訳ないですから、一緒に考えましょう!」のように持っていきます。

そして、敢えて沈黙を作ってあげてください。

お客さまの立場になって考えて欲しいのですが、初めて知った商品やサービスを営業マンから説明されたばかりですから、お客さまの頭の中はゴッチャゴチャになっているんですね。

そこに営業マンがたたみ掛けるから、更に頭の中がゴッチャゴチャになって結論が出せなくなるんですよ。

営業マンはお客さまと闘うわけではない

クロージングを「営業マンvsお客さま」と考える営業マンは多いですが、この考え方は捨てましょう。

営業マンが戦うべき相手は、お客さまではなく、お客さまが即決で契約できないハードルです。
それは「主人」かもしれませんし、「お金(支払)」かもしれません。

とにかく、そのハードルを超えるにはどうしたらいいかを一緒に考えてあげるスタンスを取ると、営業マン自身とお客さまにかかるストレスを減らすことが出来ます。

これを実践して上手くいくと「いろいろと考えてくれてありがとうね!」と感謝されることすらありますよ!

まとめ

今日の内容をまとめます。

  • 「考えます!」というお客さんの97%は考えることはない
  • 「考えます!」の本当の意味は、「必要ありません!」「帰ってください!」
  • 「考えます!」と言われたら一緒になって考える
  • 頭を整理する沈黙を作ってあげる
  • 即決で契約できないハードルこそが本当の敵

覚えておきましょう!

 

悪魔の訪販テクニックマニュアル

 

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