BtoB営業は戦略の立て方次第で爆発的に数字を上げることが可能ですが、反対に戦略がなければ全く数字が上がらないという可能性もあります。

そこで、机上の空論ではなく明日からの数字に直結するような営業戦略の立て方について解説させて頂きますね!

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BtoB営業で最も重要なのはターゲット選定

エスキモーに氷を売る

「エスキモーに氷を売る」
この言葉を聞いたことはありますか!?

簡単に言えば、不必要なものも売れるのが本当の営業力だということのたとえです。

しかし、実際にエスキモーに氷を売りに行っても売れません。
買わなくてもそこら辺に氷がありますからね。

誰が考えたって赤道直下の熱い国に売りに行った方がいいですし、私だったら氷を保管する為の冷蔵庫も一緒に売ることを考えますね。

どうでしょうか。

営業戦略を立てるにあたってターゲットの選定が重要だとご理解頂けましたか?

 

戦略・作戦・戦術とかPDCAとか小難しいことを考える前に、そもそも扱っている商品やサービスとターゲットをマッチさせることが重要です

ターゲット選定だけでも営業戦略になりうる事例

さっきのエスキモーの話は極端ですが、営業マンが扱っているサービスや商品とターゲットがミスマッチというのは、意外とよくあることなんですね。

具体的例を1つ挙げます。

以前、求人広告の営業マンにこんな質問をしたことがありました。

「新規開拓ってどうやってるの?」

すると、その営業マンの答えは 「いろいろ方法はありますが、一番簡単なのはライバルの求人誌で広告を出している会社にアプローチすることです」 でした。

理由は2つ。

1つ目の理由は「他で出しているということはニーズがあるから」

求人広告というのは、1回きりという性質のものではありません。アルバイトが辞めて人員が足りなければ再度求人広告を出します。

ですから、他社の求人広告は見込み客(ターゲット)だらけのお宝リストなのです。

2つ目の理由としては「広告を出している会社には予算がある」ということです。

企業は業績が悪いと真っ先に広告費を削ります。

ですから、やみくもにアプローチするよりも求人の予算が組める会社にアプローチしたほうがいい訳です。

この営業マンは小難しい営業戦略を立てたりはしていませんが、営業成績は常にトップクラス!

新規開拓のターゲット選定が理にかなっているからなのでしょう。

業種・業態や規模をでターゲットを絞り込む

BtoBの新規開拓営業を100%成功させるのは簡単です。
契約が取りやすい会社やお店をターゲットにすればいいだけですから。

「それが出来たら苦労しない!」
「そんな当たり前のこと言うな!」

こんな声が聞こえてきそうですが、本当のことなのですからしょうがありません(笑

「その方法知りたい!」と思った方だけ、この先を読んでみてください。

ターゲットの業種・業態を考える

法人営業におけるターゲット選定で最初に考えるべきことは業種・業態です。

具体的な選定方法の前に、業種と業態の意味の違いはご存知でしょうか?
業種と業態の違い
業種の例:八百屋・肉屋・魚屋etc
業態の例:コンビニエンスストア・ディスカウントショップ・ホームセンターetc
さて、ここからが本題ですが、法人営業を100%成功させたければ、ターゲットを業種で絞り込むことをおすすめします。
やはり細かく分類されていたほうが、扱っている商品やサービスとマッチさせることが簡単ですからね。エスキモーに氷を持っていくようなミスマッチが起こることはないでしょう。
あとは、業種で攻めたほうが営業マンが業界知識を得るのが簡単というメリットもあります。

ターゲットの規模を考える

例えば、東証一部上場企業と個人オーナーの飲食店ではどちらが契約が取りやすいでしょうか?
もちろん飲食店ですよね。

何故なら決定権者のオーナーに直接営業することが出来るからです。
(上場企業では役員止まりで社長はなかなか出てきません)

また、上場企業の場合、役員会議の決裁が必要なので、その場で即決することが出来ません。

当然ですが営業の難易度は高いんですね。

そう考えると、美容室、歯科医院、学習塾 etc

契約が取りやすい規模をターゲットにした方がいいということになります!

まとめ

いかがでしたでしょうか。
他にもいろいろありますので、「ターゲット選定」について再度考えてみることをお勧めします。

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